經銷商改變傳統經營模式　新一代區域領袖正在崛起中

佚　名

賺錢！這一直是經銷商關心的老問題，

但一個有雄心大志的經銷商更關心的是：

怎樣才能賺大錢？

致力渠道整合

在產業變革中獲大利

談賺錢的話題，很多經銷商都有興趣，但又有些不以為然。不斷尋找新產品，低價經營，用這兩種傳統方式，能賺錢，但發不了大財！

所以，經銷商往往進入一個怪圈：經銷商找到一個新產品，然后各種各樣的促銷，隨后不斷降價，等過了一段時間降到了一定程度后，經銷商們開始不賺錢了，消費者開始不信任了，結果產品“死”了，最后只好換新產品。

為什么經銷商越來越累？因為產品的壽命越來越短。老換產品能不累嗎？光溝通就麻煩死你！更何況在更換產品的時候，往往又有很大的風險。謹慎吧，會錯過機會，大膽吧，會血本無歸?？墒亲铌P鍵的是不找新產品，經銷商就找不到自己的利潤來源。這才是經銷商們的最大痛苦。

那什么手段才能讓經銷商賺大錢，才能讓經銷商擺脫這種“掙扎”呢？

其實，買斷之所以成為一條路，就是經銷商想通過買斷或品牌經營的手段來減緩新產品的推出速度，從而最大限度地在老產品身上賺足利潤。這是賺錢的“延長”之路。這樣做能賺大錢，但是投入也不小，時間也比較長。

另外，物流配送商也是一條路。這是一種模式改變。通過物流中心的集中配送功能和物流信息化，物流配送商向企業提供一種服務功能，通過有效計算成本，物流配送商能夠穩定獲得利潤，而增加“包裝”、“分揀”、“貼標”、“罐裝”、“結算”等功能，他們還能有效增加利潤。

剩下的出路，在傳統思維下，似乎并不理想：向上買廠？向下建終端？真正成功的經銷商沒幾個。供大于求和制造商盈利能力的不斷下降告訴我們：影響未來行業的競爭和推動力量主要集中在市場層面。

而市場是由制造商和渠道成員參與并組成的。隨著制造商經營環境和競爭手段的同質化，加上自身生存與相互競爭的壓力，市場層面的主角已經逐漸從制造商轉移到渠道，渠道成員在自身不斷壯大的同時，必將成為引發并推動所在行業變革的巨大力量。

在這里，國美（家電零售企業）和九州通（藥品批發企業）是最好的例子。一個是零售企業，一個是批發企業，他們憑什么發展得如此之快？因為他們推動了產業變革。所以對于快速消費品產業鏈而言，產業變革的力量無疑有相當大的爆發力。

在這里，具體的方向主要有三個：

1.推動產品創新。產品創新通常包括二種方式：一種是形式創新，如包裝、容量、規格等；另一種是內容創新，如口味、品種等。

2.加速成本降低。第一，分銷成本的降低?！胺咒N、物流、結算”這三座大山是快速消費品企業越來越難以靠自身力量可以跨越的，低值快銷品更是如此。所以，最近很多廠家在經歷了“決戰終端”的人海戰熱潮之后，開始冷靜地重新思考渠道模式的問題。

第二，市場管理費用。不可否認的是，廠家營銷人員的專業能力普遍高于渠道成員，尤其是經銷商；但另外一個不能否認的事實是，渠道成員的執行能力要普遍高于廠家人員，而且更加關鍵的是從市場管理的執行成本上看，廠家要比商家高出很多，僅僅人力成本就相差巨大。道理明擺著：讓渠道中“肯干”的人更加“會干”，要比讓廠家“會干”的人更加“肯干”更容易做到。

3.促進品牌集中。制造業整合的最終目的是通過品牌集中擴大經營規模從而提高盈利水平和能力，但是從這個意義上講，制造業的整合目的還遠遠沒有達到——很多行業廠家數量在減少，但是品牌并沒有減少，盈利能力并沒有產生本質上的改變，其中最重要的原因之一是渠道難以整合。渠道無法整合，作為管理和區隔市場的工具——產品和品牌的規模經營就無從談起。

而作為渠道的重要成員——經銷商，正是渠道整合過程中，最重要的發起者或參與者。因為由他們發起的渠道整合，遠比企業更容易完成。原因很簡單，他們的利益相近，模式相近，管理手段相近，一旦一個成熟的模式導入，可以迅速引起聚合效應。

打鐵先要自身硬

經銷商必做兩大功課

一是企業化變革?，F代化的企業體制、嚴密有效的組織機構、人才的聚積、有效的人員管理和市場管理手段、知識的更新……企業化管理的能力決定了經銷商擴張的能力。

二是品牌化變革。長期以來，品牌似乎是制造商的專有名詞，與渠道無關。但是當渠道越來越成為企業的戰略資源時，企業開始關注并越來越關心：渠道占有率、渠道忠誠度等渠道指標。但經銷商很少是面對一家企業的，如何在更多企業的老總面前，腰桿更直，“便宜”占得更多，就需要建設自己的渠道品牌。更何況終端和消費者越來越關注消費體驗、購買服務等價值。經銷商自己的公司品牌決定了經銷商的要價能力和利潤空間。

光做好“內功”，依然不足以讓經銷商在產業變革中賺到大錢。因為原先的傳統業務模式還沒能改變。所以想在產業變革中賺到大錢，還要再進兩步：

一是專業化變革。所謂專業化，即在某領域成為專家。對于經銷商來說，專業化的最大作用是形成核心競爭力，最終的目的是在該領域、該區域成為行業老大。行業老大才能賺大錢！

二是整合化變革。收購、兼并、重組等發生在制造業的整合行為，已經開始在渠道環節發生。在這個過程中，參與其中的經銷商無疑能賺大錢。

最直白的利益在于聯合采購后與廠家談判能力的加強，從競爭優勢看，這種整合能集中力量消滅不同地區的對手；從長遠利益看，這能造就區域內的行業領袖；從潛在利益看，這能贏得資本青睞，被收購增值或上市增值也并非遙不可及，10倍以上的資本增值也并非天方夜譚。

在未來5-10年里，可以預計的是：大型經銷商將不斷涌現。這將促進渠道資源逐步整合集中，從而突破區域競爭的壁壘，促進產品大規模流通和銷售，從而降低市場的流通成本。在市場經濟條件下，產業變革必將發生。產業變革的環境下，大經銷商也必將涌現。專業、規模、投資、整合……我們將在這些關鍵詞不斷涌現中，見證中國大經銷商的雄起！