保險亂象

孫曉宇

如果你明明是到銀行存錢，卻莫名其妙地買了保險，之后居然還賠了錢，找誰理論?

當你叫苦不迭的時候，卻發現許多人和你有著同樣的遭遇。

當下，保險業何止一個“亂”字了得。保險產品琳瑯滿目，五花八門，投保人難以看懂；保險公司、保險代理人絞盡腦汁到處兜售，甚至不惜欺騙銷售、誤導營銷，消費者屢屢“中招”。

中國保監會日前通知，自2009年3月15日起，保險公司不得通過銀行儲蓄柜臺銷售投連險，中國銀監會亦發文要求銀行進一步規范保險代理業務。遺憾的是，監管部門的規范不斷，而亂象難絕。假如你現在去銀行，一定看得到還有不少人在被忽悠買保險。

“上有政策、下有對策”讓人無奈，保險誤導銷售屢禁不止，那些戴著“理財顧問”華冠的保險銷售員何時才能實現真正的“理財顧問”化蝶嬗變?

但不管怎樣，保險于我們每個人都不可或缺。李嘉誠說：“別人都說我很富有，擁有很多的財富，其實真正屬于我個人的財富，是給自己和親人買了充足的人壽保險?！?/p>

所以，我們往往反感過度營銷，卻又割舍不下對“保險”的情結。就像你在被誤導之后，卻發現已經欲罷不能。

2009年10月1日，新保險法將正式實施。但愿，這部法典能夠讓保險行業更加健康地發展。

“問世間保險為何物，直教人生死相知?！?/p>

保險營銷亂魂術

“在街上看見背個包，西裝革履的人，就感覺是賣保險的，要是再騎個自行車就更像了，特煩?！币粋€朋友這樣說。

仔細觀察，還真是這樣。我們的保險代理人，大多是身著正裝，背著公文包，一副行色匆匆的模樣。但是，如此形象的人多了去了，從事各行各業的都有，為什么只有保險代理人被特殊化了?

最近，一份來自北京、上海、廣州、成都等大城市的家庭抽樣調查顯示，居民對已投保的保險公司表示滿意者僅為41％，其中表示非常滿意的只有6％，還不到一成。

已經比較成熟的國內保險市場，為何在居民中的滿意度如此之低?據悉，一個極為重要的原因，便是居民普遍對保險代理人的工作頗有意見，認為“誠信不足，形象欠佳?！碧貏e是有的地方接連發生保險糾紛和“退?！笔录?，更引起世人對保險代理人的指責，而且不乏一針見血者：“保險代理人素質亟待提高”，“保險代理人先要保險”。

據媒體報道，今年46歲的曾女士，1997年在某保險公司代理人的不懈勸說下，為丈夫買了3份終身壽險。2003年6月，曾女士的丈夫在家中意外死亡，曾女士向保險公司提出理賠申請。保險公司派人調查后得知，投保人在投保前已患有多種疾病，屬帶病投保，認為曾女士隱瞞事實，不予賠償，也不退還保險費。但是，當初曾女士購買保險的時候，保險代理人并沒有提出關于什么條件不能參保的要求，也沒有介紹有關這方面的情況。曾女士無奈，只好告上法庭討說法。法院經審理認為，在訂立保險合同時，保險代理人沒有向投保人作出明確說明，告知其應將曾經患病情況如實說明，故保險公司主張不成立，判處保險公司支付曾女士保險費6萬元。

雖然這家保險公司最終支付了保費，但是給自身帶來的負面影響卻無法抹去。

銀保合作是保險公司拓展客戶的重要手段，但是，基于去年的投連險退保潮，銀保合作一度陷入僵局。保監會明文規定，今年3月15日起，銀行儲蓄柜臺禁止銷售投連險。但是，保險代理人從沒有放棄銀行這塊風水寶地，采取各種方式隱藏在銀行尋找客戶。

這些營銷員努力推銷自己公司的產品本無可厚非，但他們身著銀行員工制服，尤其在不佩戴胸卡的情況下，消費者很容易將其誤認為銀行理財經理，并將其主觀意圖明顯的推銷，理解為銀行客觀的評價、推薦。

保險代理人除了營銷方式混亂之外，自身的稱謂也是混亂不堪。

保險從業人員是我國保險業中非常重要且數量龐大的一個群體，也可以說是我國目前稱謂最不統一的職業之一。到網絡上搜索一下保險公司的招聘廣告，或者看看保險展業人員所遞的名片，就會發現諸如“財務策劃顧問”、“業務員(經理)”、“財務分析師(助理)”、“理財規劃師”、“儲備干部”等眾多或直白或委婉、或響亮或低調的稱謂。

保險展業人員的多樣性與稱謂的混亂性相結合的后果，不僅會讓投保人誤解保險展業人員的真實身份及其與保險公司的關系，進而為保險展業人員欺詐、誤導投保人的違法活動提供方便，也會誤導應聘有關職位的人員，使其誤解自己的職業性質與職業前景。同時，這對保險公司也會造成不利影響。一方面，大量的“孤兒保單”維護成本很高，而且續保困難；另一方面，如果保險公司在對個人代理人和員工在名稱上不區分，在管理上混同，對代理合同與勞動合同的區別不加以明確，很可能會被一些別有用心的個人代理人鉆空子，要求保險公司對其負擔一些勞動關系中的義務。

要想規范保險營銷市場，首要任務就是要提高保險代理人的素質。人的問題解決了，信任危機就好解除了，保險也將不再是燙手的山芋，而是雪中送的炭了。

保險產品勾魂藥

原本在設計時就以長期持有、兼顧投資和保障功能的新型人身保險產品被貼上了各種標簽，唯獨沒有貼上“保險”的字樣，一時間亂象叢生。

在A股行情好的時候，部分保險公司營銷員和銀行代理機構的銷售人員將“新型人身保險產品”宣傳成基金的代替品；而股市行情如今前景不明，這類保險產品又被一些銷售人員當成“高于利率水平的儲蓄產品”來吆喝。

買的時候，還以為淘到了穩賺不賠的搖錢樹，可到頭來卻發現，這保險也有不保險的時候。投資型保險一下成了基金中的基金，一下成了保險中的保險，可謂變幻莫測，神出鬼沒。

當然，從投資型保險本身的產品設計來講，并沒有什么問題。而投資型保險產品之所以亂象叢生，還是由人的因素造成的。那么，認清投資型保險就是投保人自己要做的功課了。

由于投資連結保險產品和資本市場的聯系最為緊密，因此也最易和基金產品混淆。投資連結保險產品的投資回報具有不確定性，實際投資收益可能贏利，也可能虧損，但投保人必須承擔全部投資風險。如此明確的“責任”，由晦澀難懂的說明書一掩蓋，經推銷人員一忽悠，你若是上鉤，就注定離陷阱不遠了。

分紅保險產品具有確定的利益保證和獲取紅利的機會，分紅水平主要取決于保險公司的經營成果，因此可分配給投資者的紅利是不確定的。常見它的銷售人員向投保人許諾其分紅比例，豈不知這正是一劑勾魂藥。

萬能保險產品結算利率設有保證利率，但是超過保證利率的部分是不確定的。保險公司每月公布的結算利率是年化收益率，只能代表當月的投資情況，不能理解為對全年的預期。結算利率并不是針對全部保險費，僅針對投資賬戶中的資金。投資者所繳納的保費并不是

全部進入投資賬戶，而是要扣除初始費用。進入投資賬戶后也可能發生一定的費用支出。當這些都被模糊起來以后，你的當初“糊涂”就可能成為日后上當的先導。

除了投資型保險之外，車險市場也亂成一團。

為了爭搶市場份額，許多保險公司和保險代理中介都競相低價叫賣，車險打7折以上的現象比比皆是，同一輛車投保，幾家公司的保費相差接近一倍。

南京的劉先生2006年買了一輛3廂的?？怂罐I車，按正常車險價格計算，投保11萬元的車損險是2113元，20萬元第三者責任險1370元，盜搶險565元，不計免賠52l元，合計4569元。

按保監會規定，則不應低于7折后的價格3199元。他最近分別咨詢了平安財險和盛大車險超市，結果，價格便宜得讓他吃了一驚。平安財險南京公司給出的報價總共2724元，盛大車險超市總報價是2648元。

客觀上，車險條款的統一及“7折強制令”有利于大型保險公司，中小保險公司相對不利，而車險客戶當然更偏愛大型保險公司。于是爭奪戰不斷，尤其是監管的“老虎”一打盹，市場亂象就頻頻出現。亂象“癥結”就在游戲規則。

保險機構迷魂陣

保監會今年初開出3張罰單，人保健康、瑞福德健康和陽光人壽成為今年保監會實行分類監管以來第一批被處罰的公司。這不僅預示著2009年保險監管風暴仍將持續，更證明了保險公司內部管理存在嚴重的問題。

自去年年末中美大都會人壽收到首張罰單以來，保監會在一個多月時間內已經對6家違規銷售的保險公司進行處罰。其中華泰人壽因變相提高萬能險預定利率被保監會罰款30萬元，華泰人壽原首席精算師連振雄也被罰款10萬元。這是保監會對公司罰金最高的一張罰單，也是首次同時“問責”個人。

與華泰情況相似，人保健康和瑞福德健康均是在銷售保險產品時，違反保監會有關產品監管規定，給客戶附加利益；陽光人壽違規向客戶贈送保額，事實上屬于擅自改變條款費率。

保監會處罰通告稱，從公司角度來看，上述違規銷售產品業務內含價值低，擴大了保險責任，存在較嚴重的利差損，大量銷售此類產品可能造成公司財務虧損，并引發償付能力下降或不足，在滿期集中給付時還可能帶來較大的現金流風險。從行業發展角度看，這些做法破壞了正常的市場競爭秩序，違背了壽險經營規律，并有可能引發潛在的金融風險。

如此密集的罰單和相似的處罰，追根究底，皆源于去年保險市場的擴張躁動。首都經濟貿易大學教授庹國柱表示，壽險公司為擴大市場規模，紛紛大幅提高給銀行、郵政的營銷手續費，給客戶承諾較高的保單收益率，即使自身利潤受擠壓也要在市場上“賺吆喝”。而在財產保險市場，占比90％的車險業務因惡性競爭，全面虧損已成常態。因此，保險公司在承保利潤方面基本都是虧損。

由于上輪牛市中拼命擴張，近來保險公司患上的償付能力不足“后遺癥”有集中爆發之勢，保險行業出現了“虧損、增資、償付能力不足、再增資”的怪圈。

對此，保監會最近再次“動真格”，繼去年的大地保險之后，保監會責令主要經營財險業務的天安保險暫停其湖南、湖北、甘肅、江西與黑龍江5省的非車險業務。而幾家壽險公司則被暫停短期險業務或者投資型產品銷售。

“隨著資本市場的深度低迷，償付能力不足的問題還將繼續暴露?！北１O會某人士稱，“如果償付能力出現不足，消費者對公司產生信任危機而集中退保，保險公司將面臨破產風險?！?/p>

有業內人士指出，近年來，全國財產保險市場得到了較快發展，業務規模迅速擴大，但在產險市場快速發展過程中，存在的違法違規經營問題仍比較突出。整個產險市場表現為市場秩序比較混亂，惡性價格競爭、通過虛假批單退費或虛掛應收保費等方式，違規支付高額手續費等，導致產險業承保虧損比較嚴重，服務質量不夠高、創新能力不夠強、行業違法違規風險較大。

保險監管找靈魂

對保險市場亂象百出最頭疼的，要數監管部門了。哪個管事的都希望手底下各個都是精兵強將，就算沒這個實力，也祈禱著天下太平，不要出現搗亂分子。但保險業就像個不聽話的孩子，到處惹是生非，惹得保監會惱羞成怒，連連規范。

去年召開的全國保險監管工作會議是監管組合拳的“開場白”，保監會在會上提到了保險公司償付能力不足的問題，并曝光了存在這一問題的12家險企，同時狠批了車險亂象及銷售誤導。

2009年，保監會打出重拳，不僅重點整頓了航意險市場，叫停了手撕意外險保單，還繼去年懲罰了中美大都會、民生人壽和華泰人壽之后，于今年年初開出3張罰單給中保健康，瑞福德健康和陽光人壽。

作為保險監管重頭戲的保險法也經此次兩會審議通過，將于今年10月1日正式實施。

新保險法突出保護被保險人，可以從根本上堵塞一些保險公司投機取巧的做法，從而從本質上進一步有效強化保險公司“體質”；保險公司體質不斷得到強化的過程，也必然伴之以居民保險消費需求的有效拓展。這將從基礎上促進中國保險市場的做大做強。

新保險法對保險監管部門的監管能力也有較大增強，提出要對償付能力不足的公司進行監管，并可根據實際情況采取如限制業務范圍，限制資金運用的形式和比例，限制董事、監事、高級管理人員的薪酬水平等。

同時，新保險法對保險業的依法合規經營提出了更高的要求，實現了保險資金運用渠道與國際的接軌。保險資金可以用于銀行存款，買賣債券、股票、證券投資基金份額等有價證券，投資不動產，以及國務院規定的其他資金運用形式。

由此，不難看出保險監管部門的良苦用心，但法制建設方面雖然前進了一大步，恐怕仍然對付不了“上有政策，下有對策”這樣的貓捉老鼠的游戲。

看來，“頭痛醫頭，腳痛醫腳”不能解決根本問題，被動挨打不如主動出擊，找到靈魂才能美化靈魂。保險業如何標本兼治，健康發展，任重道遠。

保險小提示

人身險：根據可支配收入買

剛剛大學畢業進入工作崗位的年輕人，并不適合大量購買養老險，因為本身的工作、收入均不穩定。27歲以上，職業相對穩定的年輕人，可以開始考慮自己的養老計劃。這個時候保費相對不高，也不會給個人經濟造成過重壓力。只有具備了上述條件，那么趁早為自己備一份充足的養老險，不失為明智之舉，因為年齡越小，所需支付的保險費用也越少。

投資險：選時不重要

想要投保萬能險掛鉤股市賬戶的人總是被這樣的問題困擾著，比如本周市場的反彈能否持續?該如何選擇最佳入市時機?如果現在投資，市場是否會進一步下跌?如果選擇觀望，是否會失去市場反彈帶來的收益?

投保萬能險是一個長期的投資過程，就像基金定投一樣，何時入市并不重要，因為從長期看入市風險會被長期投資所攤薄。買保險不必擇時。

健康險：“混搭”更劃算

專家建議，消費者不妨學著“混搭”，即在選擇險種時，可根據是否有醫保和自己的保費預算，將重大疾病保險和醫療報銷型保險或醫療津貼型保險搭配；在投保重大疾病保險時，還可將儲蓄型的長期險和消費型的短期險搭配。

定投巧理財

購買保費低廉的定期壽險和重大疾病保險，不需要任何保費返還。對于年輕的朋友只要用年收入的1－2％就能得到5—10倍年收入的保障。

保費收入沒有必要達到年收入的10—15％，余下的錢可以自己投資，或者利用其他投資工具。

膽子小的可以存5年定期或者買5年的憑證式國債。膽子大的可以買股票性基金，一般強過買投資連接險。如果有房貸的，提前還貸就可以省下至少5％的年利率。