移動破碎：開啟礦業開采的新時代
——訪特雷克斯南方路機市場營銷總監朱江及華北地區總代理王剛

特雷克斯南方路機移動破碎(泉州)有限公司市場銷售總監朱江先生

在三一重工，他創造了一個又一個神話：用一年時間打入長三角市場，創造了蘇南模式神話，占領了渤海灣市場，半年時間完成了一年工作量。

在特雷克斯南方路機，他在創造著同樣的奇跡：一年內產品打入全國各地，第二年產品銷量迅速翻番，半年時間基本完成了全年的銷售訂單。

在2012中國(北京)國際礦業展舉辦期間，記者有幸結識了這位小說《營銷狀元》里的傳奇人物——特雷克斯南方路機市場營銷總監朱江。他曾擔任三一重工泵送營銷公司副總經理。他用他的智慧、勤奮演繹著礦業設備銷售界的一個又一個神話，也把我們帶入了一個全新的世界——移動破碎開采設備。

中國戰略：本土市場

“美國特雷克斯集團是世界著名的工程機械制造商，近年來開始系統地制定和實施中國戰略：2007年首次在華整合旗下O&K,Demag,Genie,HyPac等業務；2008年在北京成立全球采購中心；同年與中國兵器共同在內蒙古建設亞洲最大礦用卡車生產基地；2008年開始在江蘇常州建設高空作業平臺生產基地；2009年在全球金融危機的背景下，更將廈門諾爾港口設備公司并入其中國業務；2010年初與長江起重機合作伙伴一起開始全面擴大和提升產品及制造能力?！被磉_開朗、聲音宏亮的朱江為我們介紹了特雷克斯的發展情況。

2010年5月，特雷克斯正式與南方路機公司攜手在華成立移動式破碎篩分設備專業化公司，合資公司按照特雷克斯全球一體化的生產標準，生產移動式破碎和篩分設備。

也就是在此時，朱江毅然來到了這個在中國大陸還屬于全新領域的破碎設備公司，擔當起了銷售的重任?！疤乩卓怂巩a品廣泛用于礦山的巖石和礦石破碎、公路鐵路建設工程中的石料加工、水泥混凝土路改造的剝離式破碎、瀝青混凝土料再生前破碎、水泥混凝土建筑垃圾再生破碎等工程?！爸袊验_始成為特雷克斯集團全球戰略制高點之一?！敝旖f。

當問及產品與國內傳統產品的區別時，朱江說：“我們的產品立足于高端，顯著特點就是提高工效，靈活方便，綠色環保，應用范圍廣，安全系數高?！?/p>

“幾十年前，特雷克斯的移動破碎設備已經在歐美廣泛應用，那時候中國還停留在使用炸藥和鐵錘及低端簡陋的固定破碎設備應用階段。伴隨著改革開放以及對新技術、新生產方法的需求增加，在中國的礦山、公路鐵路建設中也開始逐漸產生對破碎篩分設備的需求。上世紀八九十年代，特雷克斯移動式破碎篩分設備成為眾多中國施工企業的夢想之選，但進口的不便和成本較高等，都成為阻礙中國用戶使用特雷克斯設備提高生產效率的障礙?！敝旖f。

然而，隨著近年來中國經濟的飛速發展，中國的工程機械行業也在迅速的擴張，中國的用戶群體不斷增加。自2008年以來，尋找一個優秀的合作伙伴將特雷克斯優秀的破碎篩分設備生產技術帶到中國，成為特雷克斯中國戰略中的一個重要環節。最終，特雷克斯選定了擁有超過40年行業經驗、具有強力銷售網絡系統、在中國長期專注于工程攪拌機械設備領域，集水泥混凝土、瀝青混凝土、干粉砂漿攪拌機械設備于一體的研發、制造企業——南方路機公司。

在特雷克斯全球業務體系中，中國戰略是最重要的一環之一，而與大多數同行的中國戰略不同的是，特雷克斯的中國戰略不僅僅簡單地將中國設定為自己的生產中心或者商品售賣市場，而且更多地結合中國的優勢，將中國定義成為廣闊及快速成長的本土市場。

“我們的戰略是在國內普及這種優勢明顯、能為企業帶來更大效益的產品。實現國產化生產之后，產品價格就會降低，這對于提升國內整理設備生產制造水平會起到很大的推動作用。我們計劃在兩三年之后，產品價格至少降低20～30％左右?！敝旖榻B，雖然現在南方路機的產品研發與特雷克斯總部的研發并沒有達到同步，但是制造已經實現了同步。而且，“現在雖然處于產品進口階段，不久之后，就會實現在國內組裝，到2013年，實現在國內組裝和生產?！边@樣的目標不僅會讓南方路機的市場更加擴大，也讓用戶看到希望就在眼前。

移動破碎設備：礦業巨頭的必選

“請您介紹一下產品的特點？”

“我們的移動解決方案可提供現成的運行以及即時設置的多功能破碎機和篩分機，這些設備均裝配履帶，便于運輸、遠程遙控和柴油驅動。它就像一個大玩具一樣，操作人員站在一邊，通過遙控器上的按鈕，即可對設備進行操作。所以，設備能夠遠離電網獨立工作而無需外接電源。一個完整的破碎篩分站從到達現場組裝到運行至滿負荷只需一個小時。而傳統流程上，客戶一般會先使用初級破碎機，通常是一臺顎式破碎機，然后將料喂進一臺圓錐破碎機進行二次破碎，其后才輸送進篩分機?！敝旖榻B，“我們的操作步驟是：一臺移動顎式破碎機直接喂料給篩分機，細料預先篩出后，超尺寸的物料再進入圓錐破碎機。這種方式特別合理，因為初級破碎后符合尺寸的物料能被預篩出來，無須重復進入篩分機和圓錐破，大大節省了運營成本?！?/p>

移動式破碎篩分設備相對固定設備是一種替代和補充，不僅僅是效率的提升，同時也是節能減排生產理念的體現。隨著露天礦山開采層面的深入，移動式破碎篩分設備已經成為國際礦業巨頭的必然選擇。而更加全面的性能，讓特雷克斯的移動式破碎篩分設備擁有高適用性，迅速在不同的工作業面高效運轉。

“山西運城有一個客戶賈老板，對我們的產品總結出了四大好處：產品質量好，售后服務好，環境污染小，施工效率高。一個客戶使用設備八九個月沒有出現過任何問題；我們設備上安裝了噴灑降塵設施，但是在不使用的情況下依然不會產生粉塵；國產設備需要用工15個人，我們的設備只需要2到3個人，工效大幅提高?！?/p>

“產品主要適用于哪些方面？”記者問道。

“這包括幾個方面：初期階段主要是礦山企業，尤其是鐵礦，采石廠，鋼廠，水泥廠，焦化廠等，兩三年后，我們會把重點放在城市建筑垃圾破碎方面。因為這個行業不僅應用范圍廣，而且可極大地解決我國垃圾掩埋的問題。眾所周知，垃圾掩埋會造成重金屬殘留，現在北京市地下水重金屬含量嚴重超標。我們的設備能夠將建筑垃圾里面的磚、土、鋼筋等全部自動分離出來。我們的制砂機也是國內惟一的高技術含量設備，生產的砂子達到中檔水平，每一粒砂子就像鉆石一樣。在此前，中國的砂子90％以上都是不合格的。青海一家企業應用了我們的設備，生產出來的砂子每噸可以多賣幾十元錢，一年下來就可以多掙上百萬元?！敝旖榻B。

營銷策略：代理商銷售

“公司實施的營銷策略是怎樣的？”記者問道。

“南方路機在國內采取代理商銷售的方式進行推廣。目前，公司在國內已經有15家代理商， 1個代理商大約可以輻射周邊1到2個省份的客戶，為其提供優質及時的售后服務?！?朱江介紹，“以點帶面”的銷售秘訣，正在為其打開新的天地?！安豢磸V告看療效”，中國消費者最看重口碑，特雷克斯南方路機也最在乎優質產品本身的塑造。

“一傳十，十傳百，產品的好名聲就這樣在業界擴大，我們就是用實力通過一家一家的企業證明他們一次投入換來的是企業效益的提高和可持續發展，產出遠比投入高得多?！蹦戏铰窓C在挑選代理商時，看重的是后者的從業經驗和服務能力。當入選代理商行列后，他們就要和南方路機的產品用戶一樣，接受來自南方路機團隊的定期培訓，如正確使用、維護產品等技能。

談話間，特雷克斯南方路機華北地區銷售總代理王剛來到了現場。

“請王總談一談在華北地區發展了哪些客戶？發展過程是否順利？”

“目前在華北首鋼集團配套企業、冀東水泥等都已經開始使用我們的設備。一個新鮮事物、一種新的理念，總要有它的普及過程。我們在做的銷售，重要的還是要轉換人們的理念和觀念。國內很多礦業企業等用戶對產品的認知還比較膚淺，不知道多花錢購買的產品會為他們帶來什么好處。此外，一些中小型企業資金有限，不具備支付高端設備的購買能力。但是，通過這一段時間的運作，我們樹立了很大信心，這個產品真的是前途無量?！蓖鮿傂判臐M滿地說道。

“請王總談一下營銷策略？”

“我們從年初進入到這個行業后，得到了公司的大力支持。目前，產品銷售屬于起步階段。我們通過網絡和其他銷售渠道，有針對性地去找一些大的客戶，比如世界500強企業，還有大的私營企業、國營企業等?！蓖鮿傉f，我們還制定了中長期營銷策略，第一年集中在河北、山西找一些大的礦業集團，先敲開他們的門，爭取實現以點帶面的效應，第二年向中等企業推銷。隨著產品在國內組裝以后，價格會降低一部分，更有利于產品推廣?，F在我們主要銷售的是移動破碎設備，下一步還有制砂設備。目前，北京、山西都禁止河道采砂，將來只能搞機械制砂。所以，制砂設備的前景也非常大。目前，特雷克斯移動破碎設備在全球的市場占有率已經達到50％以上，為全球第一品牌。相信如果中國的市場打開以后，遠不止這個數字?！?/p>

“今年的經濟市場疲軟，很多企業都受到了影響，為什么我們的企業銷售業績反而巨升？”

“中國經濟受到影響，但是我們這個行業基本上沒有受到影響。而且經濟形勢不好對我們來說也是個機會，因為企業產能還有些不足，現在很多產品都已經賣到十一二月份了?！?/p>

售后服務：最大程度地保護客戶的利益

“對于售后服務方面，我們該如何保證企業的利益？”

“當你購買一臺特雷克斯南方路機的機器時，得到的不僅是一臺機器，還得到一個世界級質量產品的承諾，包括售前和售后。我們不僅生產高質量的產品，還提供服務和培訓來使我們的產品實現高效運轉?！敝旖榻B說，“特雷克斯南方路機可以全天候24小時為客戶提供專業服務。我們有專業的工程師和技師隊伍負責設備的安裝、調試和試生產，從設備調試到維修，幫助企業提高生產力，在延長使用壽命的同時降低機器的運營成本。經銷商網絡擁有訓練有素的技術人員，能迅速抵達現場處理問題，使公司能平穩持續運營。這些技術人員都熟悉特雷克斯南方路機生產的所有設備，并能快速提供最佳方案，確保設備有最大工作時間。在客戶購買設備之后，我們還要對其進行為期一個月的封閉式培訓，直到他們拿到合格的結業證?！?/p>

公司對于代理商服務客戶的情況，進行第三方調查，詳細詢問客戶在使用過程中遇到了哪些情況，經銷商是否有回訪，針對經銷商工作的檢查有一個程序，經銷商和客戶之間也會有溝通。與此同時，公司還建立了嚴格的獎勵制度，每年對經銷商進行評比，對優秀的經銷商給予價格優惠政策、返點政策等?！安⒉皇钦f賣了幾臺設備，就萬事大吉了，這才是客戶享用特雷克斯南方路機產品成果的開始。我們更注重用戶的產品體驗和給他們帶來多大的效益?！蓖鮿偨忉尩?。

正如朱總所說，合資公司致力于在中國普及先進的移動破碎篩分設備的使用，提高國內行業整體服務水平，就不會只局限于大型企業和高端市場。他們同樣重視中低端市場客戶的開發，為其提供獲得資金購買設備的便利。因此，經特雷克斯融資租賃(中國)的授權，華北地區總經銷商還可以以相當銀行貸款利息的額度，開展融資租賃業務。為中小企業提供70％的資金設備購買，其余的30％由企業自己負擔，這樣就可以租用特雷克斯公司的優質產品2年～3年的時間，其間既可以體驗產品優良性能，為企業創造利益，又不必為支出力不從心而擔心。

原本還希望與兩位老總探討更多有關移動破碎和篩分設備的前景及銷售服務的話題，但是來展臺參觀南方路機產品的用戶等著洽談購買細節，記者不得不盡快地結束了采訪。經濟市場的大潮中，只有雙贏才能贏得真正的勝利。特雷克斯南方路機本著為客戶提供最先進的技術、最優質的服務的原則，成功進入中國市場，并迅速打開市場，他們靠的是人才？產品？售后？品牌？也許都有吧！記者深信中國如果能多出這樣優秀的企業，行業整體水平一定會在競爭中不斷提高。(趙京燕 王宏峰)