我國中小商戶受理銀行卡中存在問題與應對策略

張 奎

（復旦大學管理學院，上海市 200122）

隨著銀行卡支付在我國的快速發展和普及，目前我國銀行卡消費支付在零售支付中的占比已經達到38.6%，[1]尚未受理銀行卡的商戶主要是中小商戶以及縣域以下地區的大中型商戶，向中小商戶普及銀行卡支付對于深入發展銀行卡業務具有重要意義。受制于中小商戶收單業務的收益率較低、中小商戶受理銀行卡的積極性不高等因素，我國中小商戶受理銀行卡的比例還比較低，本文著重分析中小商戶受理銀行卡中存在的問題，并提出具體的策略建議。

一、中小商戶銀行卡受理現狀

關于中小商戶的界定各方一直存在很大的爭議，本文以可操作性和完整性為原則，將中小商戶定義為月刷卡交易額不超過10萬元的商戶，包括已受理銀行卡和未受理銀行卡的全部中小商戶。2012年第2季度末境內全部聯網商戶數為388萬戶，其中中小商戶約有234萬戶，約占已受理銀行卡全部商戶數的60%。①但從全國范圍來看，根據第二次全國經濟普查測算，2009年初我國中小商戶總計約為2495萬戶，②已受理銀行卡的中小商戶僅占全國中小商戶數的9.38%，銀行卡業務還有很大的市場發展空間。從行業分布來看，已受理銀行卡的中小商戶主要分布在批發市場（32.60%）、成衣店（15.09%）、百貨（4.46%）、餐飲（3.97%）、超市（1.83%）、賓館（1.73%）和其他行業。從區域分布來看，已受理銀行卡的中小商戶主要位于廣東（11.28%）、浙江（8.74%）、江蘇（5.64%）、北京（5.35%）、青島（4.79%）等沿海和發達城市，而對于廣大中西部地區的中小商戶，銀行卡業務市場發展相對落后。

二、中小商戶受理銀行卡面臨的主要問題

中小商戶銀行卡受理市場面臨的主要問題是發展動力不足。一方面收單機構拓展中小商戶的意愿不強，另一方面中小商戶受理銀行卡的積極性較低。

1.收單機構發展中小商戶的收益率低導致商業利益難以保障

現階段我國的收單主體可以分為三類：商業銀行個人金融部、信用卡中心和銀聯商務公司等專業化收單機構。從收單機構的角度來看，不同類型的收單責任主體對發展中小商戶的利益訴求存在較大差異。盡管部分收單機構對中小商戶銀行卡受理市場發展有一定潛在需求，但因收單收益低、維護成本高所帶來的商業利益難以保障問題而導致總體發展動力不足。

對信用卡中心而言，其利潤來源主要是透支利息、商戶回傭和年費收入，因此，整合商戶資源作為服務持卡人的營銷平臺并獲取收單收益是信用卡中心關注的重點。然而，中小商戶的規模和質量參差不齊，所處的行業相對分散，從而導致商戶聯合營銷效果差，收單收益低，再加上中小商戶的套現風險較大，因此，信用卡中心拓展中小商戶的動力明顯不足。對銀行的個人金融部而言，其利潤來源主要是中間業務收入和吸納存款帶來的收益。因此，銀行個人金融部發展收單業務的主要目的不僅是收單收益，還包括向商戶提供一攬子金融服務，包括吸納商戶存款、向商戶提供貸款、資金結算等其他相關業務所獲取的收益。盡管單個中小商戶的存款規模不大，但整體中小商戶的潛在業務規模對商業銀行個人金融部具有一定的吸引力，因此，銀行個人金融部對拓展中小商戶收單市場有一定的興趣。對銀行卡收單機構而言，其利潤來源主要是收單收益。因此，扣率高、交易量大的優質商戶是其發展商戶的首選。而中小商戶的交易規模偏小，且維護成本較高，不足以吸引專業化收單機構進入該市場。

由于中小商戶的刷卡規模小，按刷卡交易額一定比例收取的收單收益普遍較低。同時，收單機構在發展銀行卡特約商戶的過程中，為商戶投放POS終端、進行培訓和機具維護都需要成本投入，而中小商戶經營穩定性低、地域分布分散、收銀員素質不高以及簽購單保管意識較差等問題，都會增加收單機構的維護成本。因此，收單機構在發展中小商戶時，經常會出現收單收益難以彌補經營成本的情況，這直接導致了收單機構對這類商戶缺乏市場拓展動力。即使只考慮POS終端每年的折舊成本（按最長使用年限5年計算）以及最低的商戶維護成本，每個商戶的拓展和維護總成本約為727元/年，收單機構若要達到盈虧平衡點，按照目前境內平均0.2%的收單收入計算，則每個受理商戶的年刷卡量至少要在36.4萬元以上，按平均32%的銀行卡滲透率計算，商戶實際年營業額需達114萬元以上。但即使在以北京、上海為代表的發達城市，80%左右的商戶年營業額低于百萬元。

2.中小商戶對受卡成本較為敏感并且意愿不強

商戶受理銀行卡的主要成本是商戶手續費，而單個中小商戶的平均交易金額約為473元/筆，遠低于全國商戶1044元/筆的平均交易金額，③因此，單筆交易金額低的特點使中小商戶的受卡手續費在銷售收入中的占比偏高。其次，商戶受理銀行卡除需支付手續費外，還需支付額外的通信費。目前，每筆銀行卡交易的通信費約為0.2元，按筆均交易金額100元測算，幾乎是中小商戶平均刷卡手續費的20%。此外，部分地區還存在收單機構向中小商戶轉嫁機具成本的情況。如在深圳地區，商戶申請POS機具不僅要繳納機具押金，若當月無交易，還需支付60元左右的機具維護費。綜合考慮，以商戶月均刷卡交易金額10萬元、銀行卡滲透率32%、平均刷卡交易金額100元/筆、毛利率15%、平均商戶手續費為刷卡交易金額的0.95%、通信費0.2元/筆計算，中小商戶的刷卡交易成本占毛利潤的2.5%，這意味著商戶若不受理銀行卡可多獲取2.5%的利潤。尤其是在商戶不清楚受理銀行卡能帶來銷售收入增加等間接收益的情況下，受理銀行卡的直接支付成本會加大中小商戶的成本敏感度，從而降低受卡積極性。

中小商戶受理銀行卡的意愿不強。一是商戶出于規避稅收征管的考慮，不愿意受理銀行卡而使交易透明化。商戶通過銀行卡進行交易，其刷卡記錄可以作為稅務部門的征稅依據，從而很難規避稅收，所以部分中小商戶不愿受理銀行卡。一些商戶即使安裝POS機，也常以機械故障、銀行系統升級等為借口，有意設置刷卡障礙，影響了銀行卡的應用。二是銀行針對中小商戶的營銷宣傳較少，中小商戶不完全清楚受理銀行卡所帶來的好處。由于中小商戶的銀行卡受理情況不理想，收單機構的收益偏低，使銀行對中小商戶的配套營銷等增值服務投入有限，中小商戶對受理銀行卡所帶來的提高經營效率、促進銷售收入、降低現金管理成本和避免收取假幣的風險等方面的積極作用認識不夠，其受理銀行卡的積極性沒有得到有效調動。三是中小商戶市場仍處于培育期，商戶受理銀行卡可增加銷售收入的示范效應不明顯。盡管二級地市和縣鄉地區的居民基本都擁有銀行卡，但刷卡消費習慣尚未形成，是否受理銀行卡對商戶銷售的影響并不明顯；同時，在同行業的中小商戶中，受理銀行卡的氛圍不足，受理銀行卡所帶來的增量收入也不明顯，這也降低了中小商戶受理銀行卡的意愿。

部分中小商戶不具備申請受理銀行卡的資質。在現有管理辦法和條例下，部分中小商戶不具備申請受理銀行卡的資質，從而在一定程度上延緩了受理商戶的發展進度。目前，部分中小商戶由于缺乏完整的證明材料（三證一表）④而不具備申請受理銀行卡的入網資質；另外，遵照人民幣銀行結算賬戶管理辦法，⑤部分中小商戶因所在專業化市場的集中經營和管理而無法辦理單獨的營業執照，由此無法申請開立基本存款賬戶作為單位銀行結算賬戶。

三、現有中小商戶收單商業模式的利弊分析

目前，我國中小商戶銀行卡受理市場發展模式主要分為兩類。一類是以北京地區為代表的財政補貼模式；另一類是以海南地區為代表的中小商戶發展基金補貼模式。這兩種模式各具特色，也各有利弊。

北京市政府為改善奧運期間銀行卡受理環境，規定商業街區、旅游景區、賓館酒店等重點地區、行業領域的中小商戶必須受理銀行卡，并且對直聯商戶和專業化維護公司實行財政補貼。該發展模式的好處是立竿見影。截至到2008年年底，北京市受理銀行卡的特約商戶和POS機具分別是2005年的5.16倍和3.9倍，受理環境得到快速改善。該模式的主要弊端在于單純依靠行政強制力量有違市場發展原則，從而使中小商戶銀行卡受理市場發展不具有可持續性，奧運會后商戶撤機率較高。

海南地區為推進銀行卡受理市場的深入發展，由發卡行共同出資設立中小商戶發展專項基金，對符合條件的中小商戶⑥的收單機構實施POS機具成本補貼。該模式對提高收單機構積極性、促進中小商戶銀行卡受理市場發展具有積極的作用。海南省自2009年5月實施該補貼機制9個月后，當地中小商戶數增幅高達251%。但是，該模式只適用于當地的特殊市場發展環境，不具備推廣至全國的普適性。一是海南模式屬于72號文歷史模式的延續，從鼓勵發展直聯商戶的機具補償演變為鼓勵發展中小商戶的補償基金，因而不具有全國推廣的條件；二是海南共有9家發卡機構和6家收單機構，市場參與主體較少，發卡機構和收單機構之間對這種補貼方式比較容易達成共識；三是海南的中小商戶補貼資金按月發放，而商戶的動態管理和資金分配均采取手工統計，存在很多操作困難。

四、調整銀行卡分潤模式向收單機構傾斜的可行性分析

相對于大中型特約商戶，中小特約商戶具有低交易頻率、低交易強度和高收單風險的特點，因此中小特約商戶對收單機構的綜合收益貢獻明顯低于大中型特約商戶。收單機構拓展中小商戶動力不足的核心原因，就在于中小商戶的綜合收益貢獻低。從美國中小商戶銀行卡受理市場發展經驗來看，收單收益的保障是收單機構拓展中小商戶市場的基礎。然而，境內商戶手續費平均水平近年持續下降，⑦導致銀行卡產業整體收益水平偏低，對以刷卡手續費為主要收入來源的信用卡中心和以收單收益為基本收入來源的專業化收單機構而言更是如此。⑧因此，為促進中小商戶銀行卡受理市場健康、可持續發展，可考慮調整借記卡或二級地市銀行卡收單分潤模式，適度降低借記卡發卡機構的交換費收入，提高收單機構的收單收益以激勵收單機構拓展中小商戶。

1.調整借記卡分潤模式

調整借記卡分潤模式的思路是，在保持商戶扣率水平和信用卡分潤模式不變的前提下，將借記卡分潤模式由7:1:x調整為4.5:1:（2.5+x），使得商戶結算手續費分潤向收單機構適度傾斜，以確保3年合計⑨的中小商戶收單業務盈虧平衡。由于在境內銀聯商務公司戶收單市場中，銀聯商務公司的交易筆數和交易金額的市場份額分別為25.91%和18.68%，因此借記卡分潤模式的調整必然導致借記卡發卡銀行的交換費收益有所減少，而收單銀行及銀聯商務公司等專業化收單機構的收單收益有所提高。

（1）調整分潤影響在當季的表現

本文的所有測算均以2010年第1季度數據為樣本。以中國銀聯統計的2010年第1季度各類機構境內發卡境內收單并區分商戶類型的借記卡商戶交易數據為例，分潤調整對相關各方的影響，在方案實施的當季度表現為：一是從發卡和收單綜合收益變動額來看，四大行所受影響最大，其次是農村信用社和股份制商業銀行，三者分別減少7382萬元、1992萬元和1583萬元；二是從綜合收益變動比例來看，農村信用社所受影響較大，其綜合收益變動比例為19.41%。這是由于在借記卡消費交易方面，農村信用社發卡方交易的市場份額約為收單方交易市場份額的2.5倍；三是銀聯商務公司等銀行卡收單收益將增長，其中銀聯商務公司增長125%，增加1.11億元。

（2）調整分潤對相關各方的中期影響

全國范圍內統一調整借記卡商戶手續費分潤模式，對各類發卡機構和收單機構的中期影響表現為兩個方面，一個是延續當前增長路徑情形下分潤模式調整引起的各類借記卡發卡機構和收單機構的收益變動，另一個是提高收單收益帶來的增量中小商戶為相關各方貢獻的額外收益。這里的中期界定為2010~2014年共5年。一是方案實施后，目前受理銀行卡的中小商戶規模約20%年度復合增長率將提高到30%左右。5年后的2014年末，境內受理銀行卡的中小商戶規模將額外多出120萬戶，總數將達到365萬戶。二是2010~2014年5年內，增量中小商戶群體額外貢獻的合計發卡收益和合計收單收益分別為30.17億元和15.66億元，其中為信用卡發卡機構額外貢獻20.32億元發卡收益。三是借記卡發卡機構因借記卡分潤調整而減少發卡收益155.96億元，同時獲得增量中小商戶借記卡消費交易帶來的額外發卡收益9.85億元。合計看，發卡收益仍將減少146.11億元。四是信用卡發卡機構獲得增量中小商戶貢獻的額外發卡收益20.32億元。五是銀行類收單機構獲得借記卡分潤調整的變動收單收益118.14億元，同時獲得增量中小商戶貢獻的額外收單收益11.97億元，合計收單收益增加130.11億元。六是銀聯商務公司將獲得借記卡分潤調整帶來的變動收單收益36.58億元，同時獲得增量中小商戶帶來的額外收單收益3.69億元，收單收益共增加40.27億元。七是撇開銀聯商務公司，銀行類發卡機構和收單機構共獲得增量收益4.32億元。

2.調整二級地市分潤模式

調整二級地市分潤模式的思路是，在保持商戶扣率水平不變的前提下，將二級地市分潤模式由7:1:x統一調整為5.5:1:（1.5+x），以確保3年合計的二級地市地區中小商戶收單業務盈虧平衡。在信用卡和借記卡分潤模式統一調整情況下，銀行卡發卡量較多的發卡銀行及其信用卡中心的交換費收益將受到一定影響，他們的意見是這種方案能否成功的重要影響因素。

（1）調整分潤影響在當季的表現

以中國銀聯統計的2010年第1季度二級地市地區區分各類發卡收單機構類型、區分卡種的商戶交易數據為例，分潤調整對相關各方的影響，在方案實施的當季度表現為：一是信用卡發卡收益一律下降21.43%，四大行、股份制商業銀行的信用卡中心減少的發卡收益分別為9169萬元和5268萬元，城市商業銀行的信用卡發卡收益減少538萬元，全部信用卡發卡收益合計減少15046萬元。二是從發卡收益和收單收益合計的綜合收益來看，股份制商業銀行的綜合收益變動額和變動比例均較大，綜合收益合計減少4106萬元，變動比例為下降11.02%。其中信用卡業務綜合收益合計減少3453萬元，變動比例為下降12.79%。主要原因在于信用卡發卡收益中股份制商業銀行的份額高達35.01%，而信用卡收單收益中其份額僅為12.06%。三是四大行綜合收益變動額和變動比例均低于股份制商業銀行，綜合收益合計減少469萬元，變動比例為下降0.46%。四是城市商業銀行在借記卡與信用卡發卡收益和收單收益中的份額均在2%~4%之間，借記卡和信用卡的綜合收益變動比例分別為6.37%和5.12%，總體綜合收益變動比例為5.53%。五是銀聯商務公司的收單收益增加4926萬元，增幅為75%。

（2）調整分潤對相關各方的中期影響

全國范圍內統一調整二級地市商戶手續費分潤模式，對各類發卡機構和收單機構的中期影響表現為兩個方面。一是延續當前增長路徑情形下分潤模式調整引起的各類發卡機構和收單機構的收益變動，二是提高收單收益帶來的增量中小商戶為相關各方貢獻的額外收益。這里的中期界定為2010~2014年共5年。一是方案實施后，目前受理銀行卡的中小商戶規模約20%年度復合增長率將提高到35%左右。5年后的2014年末，二級地市中小商戶規模將額外多出102萬戶，總數將達到228萬戶。二是2010~2014年5年內，增量中小商戶群體額外貢獻的合計發卡收益和合計收單收益分別為22.39億元和14.25億元，其中為信用卡發卡機構額外貢獻12.77億元發卡收益。三是借記卡發卡機構將因分潤調整而減少發卡收益42.40億元，同時獲得增量中小商戶貢獻的額外發卡收益5.69億元，合計發卡收益將減少32.77億元。四是信用卡發卡機構將因分潤調整而減少發卡收益54.43億元，同時獲得增量中小商戶貢獻的額外發卡收益12.77億元。合計來看，發卡收益將減少41.66億元。五是銀行類收單機構獲得分潤調整的變動收單收益79.04億元，同時獲得增量中小商戶貢獻的額外收單收益11.63億元，合計收單收益將增加90.67億元。六是銀聯商務公司將獲得分潤調整帶來的變動收單收益17.62億元，同時獲得增量中小商戶帶來的額外收單收益2.62億元，合計收單收益增加20.44億元。七是撇開銀聯商務公司，銀行類發卡與收單機構合計獲得增量收益16.23億元。

五、推動中小商戶受理銀行卡的策略建議

1.建議借記卡分潤模式向收單機構傾斜，提高收單機構拓展中小商戶積極性

在調整借記卡和二級地市兩種中小商戶手續費分潤模式中，借記卡更具有可行性和實際意義，因為二級地市調整將同時調整借記卡和信用卡的商戶手續費分潤模式。實際意義在于借記卡和信用卡的運作模式區別較大，借記卡是商業銀行的負債業務，無須占用銀行資金成本，可以實現低成本運作，但信用卡的商業模式是高成本高收益。因此，從發卡銀行角度來看，借記卡發卡銀行可以讓出部分商戶手續費給收單機構，從而可以改善收單機構的成本收益狀況。

2.盡快出臺商戶刷卡手續費下調方案，提高中小商戶受理銀行卡的積極性

2012年年中，由國家發改委牽頭討論的銀行卡刷卡手續費調整方案已經獲得國務院批復，刷卡費率平均下降幅度可達到40%。該方案將于2013年初由各大銀行推行實施，刷卡費率平均下降幅度將可達到20%~30%，其中賓館、餐飲、娛樂等刷卡手續費較高商戶由2%降到1.25%，一般類商戶由1%降到0.78%，民生類商戶由0.5%降到0.38%。商戶刷卡手續費下降將有助于提升商戶受理銀行卡的積極性。

3.推動開放個人賬戶作為銀行卡POS結算賬戶，擴大銀行卡支付覆蓋面

在全國商戶中，個體經營戶占比高達81.9%，但多數因難以開立對公賬戶而無法加入銀聯網絡。一方面，部分個體經營戶因資質不夠而無法開立單位銀行結算賬戶；另一方面，商業銀行的對公賬戶管理成本高于對私賬戶，而個體經營戶的賬戶資金存量水平普遍較低。因此，部分商業銀行出于成本收益的考慮不愿為其開立對公賬戶。對此，建議推動開放個人賬戶作為中小商戶的銀行卡POS結算賬戶。事實上，深圳、上海等地已經開始實行該方案。同時，為了降低個體經營戶的潛在套現風險和調單風險，建議關閉這些中小商戶的信用卡受理功能。

4.研發更多低成本POS終端以降低收單終端成本

影響收單機構發展中小商戶的主要費用來自POS設備投入，而短期內發展中小商戶的直接收益不足以彌補該成本。對此，建議采用成本相對較低的POS終端，以降低收單機構拓展中小商戶市場的初始投資成本。在安全性能方面，低成本POS終端與普通POS終端并無差異，只是在存儲模塊、支持的交易強度等性能方面相對較弱，但對于筆均交易金額較低的中小商戶而言足以支持其受理銀行卡。類似于美國Square的音頻口刷卡器終端，借助于商戶自有手機即可實現收單，該讀卡器終端成本約為100元，如果境內銀行卡產業各方設計出適合音頻口刷卡器終端中小商戶銀行卡收單解決方案，完善相關規則標準，那么將極大降低收單機構拓展中小商戶受理銀行卡的終端成本，實現銀行卡支付向中小商戶的快速普及。

5.完善中小商戶信用體系，為中小商戶提供基于收單的信貸增值服務

收單機構發展中小商戶的動力不足除了商業利益難以保障外，中小商戶調單風險大、套現風險高等因素也阻礙了收單機構的拓展積極性。對此，建議參考美國的中小商戶發展經驗，將商戶受理銀行卡的調單、套現和POS機具使用等信息與業主的個人信用記錄綁定，以此作為收單機構審核商戶入網資質的依據之一。通過建立完善的商戶信用體系，大大降低收單機構拓展商戶的風險水平。

注釋：

①根據2012年9月份境內聯網商戶月度交易金額分檔統計，數據來源中國銀聯。

②根據第二次全國經濟普查測算，將企業法人、產業活動單位和個體經營戶中的批發和零售業、住宿和餐飲業、租賃和商務服務業、居民服務和其他服務業、文化體育和娛樂業的經濟單位數作為銀行卡目標商戶數，并以第一次普查的行業細分占比數據進行估算。

③根據2009年末的中國銀聯跨行交易數據測算。

④包括企業法人營業執照、事業單位法人證書或民辦非企業單位登記證書等復印件，稅務登記證書等復印件，法定代表人身份證復印件和《商戶信息調查表》。

⑤中國人民銀行令[2003]第5號。

⑥指月均交易金額在5000~30000元，非房地產、汽車和批發類，非公立醫院、公立學校類，慈善和非盈利性組織類，政府服務類的“一柜一機”商戶。

⑦我國商戶扣率已從2002年的0.92%下降到2009年的0.24%（包括借記卡和貸記卡），不僅低于銀聯卡在境外約1.5%~2%的手續費水平，同時也遠低于維薩（Visa）卡、萬事達卡在美國約3%的手續費水平。

⑧根據測算，目前信用卡發卡方所能得到的平均刷卡手續費率僅為0.37%左右，但信用卡中心為持卡人提供免息期而產生的資金成本就達0.32%，再加上系統運營、營銷費用、人員費用等成本，其維持發卡業務的正常運轉所面臨的困境可見一斑。

⑨此處假定POS機具成本按3年折舊，因此3年為投資回收期。下同。

[1]中國人民銀行.2011年全年支付體系運行總體情況[Z].2012.