溫州眼鏡在行動

文 /原勇 傅維 攝影/鄧高亮

盡管溫州眼鏡在重新洗牌和轉型的過程中不可避免地遇到了種種尷尬和問題，曾經一度領先同行的輝煌也似乎走向了沉寂，其中一些經營者也曾經迷失過方向，然而，素以敢為天下先著稱的溫州眼鏡人并沒有放棄拼搏和努力，一些溫州眼鏡企業在各自不同的領域中一直不停地向上攀登。他們的拼搏和努力令人關注，也值得同行珍視。

在越來越“雜”的外銷市場中贏得一片天地

近年來，隨著國際市場需求和競爭格局的變化，外貿訂單的結構變得越來越“雜”，這主要表現為產品的種類越來越多，而每一種類的貨品數量卻越來越小，這已經成為一種普遍趨勢，由此給相關外貿出口企業帶來了工作幅度增大和生產成本上升等多方面的挑戰。對此，溫州君路眼鏡公司總經理肖新春認為，“雜”是產品和市場細分化的前奏，為此君路公司采取了各種措施應對市場挑戰：一方面，企業建立了快速應急機制，保證每天至少有5款產品打樣；另一方面，為了使員工能在繁重的工作中享有和諧輕松的文化氛圍，該公司建立了“親情會”，提出“來到廠的是朋友，進了廠的是親戚”，實行親情化管理。這不僅留住了員工，解決了招工難的問題，也為應對這種“雜”而多的生產局面提供了保障。

溫州通達眼鏡公司作為溫州眼鏡行業實力最強的幾家公司之一，面對日益復雜的市場格局，在積極引進先進生產設備、不斷提高產品質量的同時，針對細分化的消費需求，不惜代價組建了一支100多人的設計及工程團隊，不斷推出適銷對路的各類材質的鏡架產品，產品暢銷歐美等發達地區。在溫州眼鏡外銷出口形勢較為嚴峻的情況下，通達公司仍然保持了每年出口金額超2億元人民幣的不俗業績。

審時度勢，及時轉型

君路光學公司總經理肖新春（中）向本刊記者介紹特色產品

在各類生產成本不斷上升，外銷市場中低檔產品利潤空間被擠壓殆盡的情況下，部分溫州外銷企業適時進行了產業升級，并獲得了不錯的市場業績。據黎東眼鏡公司董事長吳建敏介紹，該公司早在5年前，即開始了產業升級步伐，到去年，企業原來的低檔產品生產已完全淘汰，代之以中高端產品，成功實現了轉型升級。

與黎東眼鏡公司類似的，還有溫州市八達光學有限公司。據該公司副總經理張賽巾、銷售總監丁薪越介紹，為了提高產品檔次和附加值，該公司斥巨資引進德國設備，按照高于國標（中國標準）兩個等級的德國標準進行生產，產品合格率達到99%，遠銷德國、日本等國，而產品出廠價也達到了深圳中等規模企業的出廠價，產品附加值大為提高。

兩條腿走路，內外銷并舉

由于各種因素的作用，長期以來，溫州眼鏡企業中的絕大多數都是單一從事外貿出口，最高峰時，溫州眼鏡產品90%以上供出口，針對內銷市場的產品份額不到10%。近年來，隨著外銷市場產品利潤不斷走低，部分溫州眼鏡企業將目光重新投向了內銷市場，實行兩條腿走路、內外銷并舉的發展戰略。

伊久亮是溫州專業從事鈦架生產的眼鏡企業，據該公司總經理陳小梅介紹，從幾年前開始，企業就將新的經濟增長目標瞄準內銷市場，為此，不僅建立了獨立的內銷產品生產線，而且在勞動力成本不斷上升的情況下，不惜代價，組建了自己的內銷團隊和設計師隊伍，截至2012年，公司在內銷市場已經擁有兩個自主鏡架品牌，而且產品銷量持續增長。目前，該公司內銷產品份額已經占到產品總量的30%左右。

溫州市伊久亮光學有限公司總經理陳小梅（左）向本刊記者介紹內銷市場情況

溫州市八達光學有限公司在對外銷產品進行升級的同時，也邁開了進軍內銷市場的步伐。據該公司市場總監崔亞男介紹，為了做到以高端強勢品牌占領市場，公司與德國知名眼鏡企業合作，代理了德國著名頂級珠寶眼鏡品牌iSVE。該產品定位高端，其主要產品工藝的鉆石配飾，不同于一般的粘貼手法，而是采取獨具特色的雕刻工藝，其工藝技術已申請專利。下一步，該公司將在內銷市場采取真正的銷售公司模式，以加大市場和品牌推廣力度。

咬定內銷不放松

前些年，在溫州眼鏡幾乎清一色地一致“對外”的情況下，溫州也有為數不多的企業堅定不移地行進在內銷市場的道路上，如今，他們已成為開拓內銷業務的先行者而備受行業注目。

溫州名流眼鏡公司規模雖然不大，但在內銷市場上已拼搏了10余年之久。據該公司董事長吳禮國介紹，企業自成立之日起，便致力于在國內市場打造自主品牌“名流”。最近幾年來，適應市場新的需求，公司先后推出特殊木制眼鏡、牛角眼鏡等特色產品，大受歡迎。如今，經過多年持續不斷的發力，“名流”品牌已在全國一些區域市場上具有一定的影響力。同時，名流公司的品牌效應也逐步凸現。從2012年開始，不斷有國內連鎖店到名流公司進行“品牌”下單和委托加工，企業出現了良好的發展勢頭。

溫州冠豪眼鏡有限公司屬于“咬定內銷不放松”的另一類典型。從若干年前開始，該公司就從原來的主要從事腳套（配件）生產轉變為專業從事內銷兒童眼鏡生產。經過多年的持續努力，該公司的兒童眼鏡在國內市場上獨樹一幟，深受消費者歡迎。冠豪公司董事長鄭志遠也因此成為溫州眼鏡轉型成功的代表人物之一。

全心全意依靠外貿公司

溫州鉦翔眼鏡有限公司總經理陳森林（左二）、瑞安豪雅眼鏡公司總經理劉永平（右二）與本刊記者合影

溫州市八達光學有限公司銷售總監丁薪越（右）介紹八達公司品牌產品

依賴外貿公司，原本是多數溫州中小眼鏡企業的習慣作法，這樣做的好處是只要保證產品品質，其他諸如訂單、設計等不用自己操心。如今，隨著形勢的發展，雖然這種模式的弊端也日漸凸現，比如作為眼鏡生產企業不能出國參展，更不要說建立自己的銷售渠道和創立自己的品牌，但是，在如今外貿市場競爭近乎白熱化的情況下，缺乏核心競爭力的中小眼鏡企業似乎也不可能有其他的選擇，它們的進步只能體現在適應外貿公司不斷提出的品質要求而令產品質量能夠有所提升，在多數情況下，還能做到有飯吃。溫州華馳光學有限公司就屬于這樣的企業。據該公司負責人華永輝介紹，企業擁有1500平方米左右的生產車間，年產值約為1500萬元，盡管利潤偏低，但生存不成問題，而且年產值增長能達到10%～15%。這完全是他多年來全心全意依靠外貿公司的結果，因為他的產品品質很穩定，款式也合乎要求，與他合作的外貿公司很放心，所以一直維持了良好的合作關系，這樣業務也就一直穩定增長。據華永輝介紹，在溫州有一大批眼鏡工廠處在這樣的生存狀態，粗略估計，應該有70%～80%的中小型眼鏡工廠高度依賴外貿公司。在這種生存鏈條中，用“唇齒相依”來形容當下溫州外貿公司和眼鏡工廠的關系，實在很貼切。實際上，對于多數溫州中小眼鏡企業來說，恪守全心全意依靠外貿公司的模式，雖然賺不了大錢，但從現實出發，也不失為一種穩定的生存之道。

因地制宜、整合資源

在溫州眼鏡企業的外來打工者中間，不乏經驗豐富、立志于創業的優秀人才。他們在溫州眼鏡處于重新洗牌、分化組合的特殊階段，通過因地制宜、整合現有資源，利用特殊的市場機遇，不僅創辦了自己的企業，而且在市場競爭的浪潮中，縱橫自如，成為溫州眼鏡引人注目的新生力量，重慶籍的陳森林和四川籍的劉永平就是其中的代表。

陳森林曾在深圳的眼鏡生產企業打工數年，后來因偶然的機遇，來到溫州，在中民眼鏡公司擔任主管。在長期的打工生涯中，他積累了豐富的專業知識、管理經驗，也掌握了一定的客戶和人脈資源。幾年前，他成立了自己的公司——溫州鉦翔眼鏡有限公司，主要從事中高檔鏡架生產，產品遠銷德國、日本等地。據陳森林介紹，他從創業開始到現在，最大的客戶主要來自德國，德國客商素以嚴格著稱，從一開始就要求他以德國眼鏡的標準進行生產，而款式上則大部分由德國客戶提供德國設計師設計的款式。這使得陳森林從一開始就在嚴格的標準和工藝要求下磨礪，經過一段時間的實踐，他對自己的產品充滿了信心，就算和深圳鏡架相比，他也一點不缺乏底氣。在今年的上海展會上，他推出的產品吸引了很多眼鏡買家駐足光顧。而四川籍的劉永平也有著與陳森林類似的經歷。他長期在溫州一些眼鏡企業打工，后來憑借掌握的專業知識和各種資源，注冊成立了自己的公司——瑞安市豪雅眼鏡有限公司，主要從事板材鏡架出口生產，在外銷市場中穩居了一席之地。

據了解，在溫州，近年來，由外來打工者注冊成立的眼鏡企業有100多家，其中江西籍人士的企業20家左右，四川、重慶籍人士的企業有四五十家，其他如湖南、安徽等省籍人士的企業也有數十家。這些眼鏡企業都是溫州眼鏡新生力量的重要組成部分，他們的動向在一定程度上反映了溫州眼鏡的某些變化，值得行業關注。o