把商品賣給聯合國

文｜《小康》記者 齊岳峰 北京報道

成為聯合國采購機構的供應商，不僅可以直接增加銷量，還可以憑借聯合國的全球網絡，將產品和服務推廣到世界各地，加上為聯合國服務的信譽，可以對供應商的市場開拓起到極好的宣傳作用

趙世明這幾天有點小忐忑。這個食品公司的業務經理，出差回來后，就向老板匯報了一件略顯神秘的事情——聯合國采購。

出差期間，趙世明偶然聽了一場報告會，講臺上站的是一家名為“中國聯合國采購促進會”的機構。

所謂聯合國采購，是聯合國各專門機構為了完成各自承擔的維和、緊急救災等任務和技術援助項目以及自身辦公需要所進行的一項活動。聯合國采購包括貨物及服務兩大部分，涉及28大類和57小類的上萬種商品和服務，由近40個專門機構下屬的采購機構按該機構所承擔的任務進行采購。

聯合國全球大采購

聯合國也要買東西？

答案是肯定的。根據聯合國方面的信息，作為一個龐大的國際事務協調機構，聯合國下設多家組織機構，諸如聯合國難民署、聯合國糧食計劃署等，這些機構在執行相關職能時，大多會通過全球采購的方式來調配物資。

例如，聯合國難民署需要向非洲某地提供救濟物資，他們會通過專業的協調機構進行專門采購。在此之前，聯合國采購人員要經過專業培訓方能執行此項任務。

中國聯合國采購促進會提供的信息顯示，“聯合國系統”包括了許多擁有不同制度和功能的機構，如中心、辦事處、組織、委員會、署等。聯合國秘書處的主要機構和附屬團體由聯合國大會領導，納入聯合國的正常預算；而其他機構或有其各自的正常預算，或由志愿捐款資助，并擁有一定程度上的經濟自主權。

這個預算與經濟自主權，就是聯合國采購的資金來源，換句話說，這是一個國際型組織的“政府采購”。

作為中國聯合國采購促進會的秘書長，在趙暉的介紹中，中國聯合國采購促進會的業務主管單位為商務部，秘書處設在商務部直屬單位中國國際經濟技術交流中心，已經持續運作了7年。

拓展聯合國采購市場有什么好處？

在中國聯合國采購促進會國際部擔任主管的周媛為記者提供了相關解釋，聯合國的機構網絡遍布全球，各類項目深入到世界各個角落，成為聯合國采購機構的供應商，不僅可以直接增加銷量，還可以憑借聯合國的全球網絡，將產品和服務推廣到世界各地，加上為聯合國服務的信譽，可以對供應商的市場開拓起到極好的宣傳作用，產生巨大的品牌效應。

在周媛的解釋中，聯合國的采購需求決定于維和、人道主義救助、發展援助項目以及自身運轉等，基本不受影響國際市場需求的制約，因此采購市場相對穩定，特別是近年來，因國際局勢進入相對的復雜多變期，聯合國采購呈持續上升態勢，與國際大市場受經濟危機影響而持續低迷形成鮮明對照。

另外，向聯合國出口沒有反傾銷等貿易壁壘的困擾。周媛稱，與近年來其他某些國家和地區動輒對中國產品實施各種貿易壁壘相比，聯合國采購完全沒有這種情況。

多年來，商務部通過其直屬事業單位——中國國際經濟技術交流中心一直致力于推動和促進聯合國采購機構擴大在中國采購的業務，通過舉辦各種推介會、說明會和培訓班的形式，幫助中國企業認識和了解聯合國采購的意義、聯合國采購的規則和操作程序，取得了明顯成效。近幾年，有不少企業不但成了聯合國的供貨商，還與聯合國采購機構建立了長期供貨關系。而當中國聯合國采購促進會成立后，聯合國在中國的采購，更加專業化、規?；?。

聯合國的買賣規則

企業該怎樣把東西賣給聯合國？

根據聯合國相關機構信息，要想為聯合國提供商品和服務，首先要成為聯合國的采購供貨商。而要成為供貨商，首先要在聯合國全球市場網站上成功注冊。

在該網站注冊完全免費。促進會方面稱，他們也會免費為會員提供注冊和相關咨詢服務。

但是首先要讓企業知道這項服務，于是趙暉他們開始了長時間的推介工作。

如果企業希望直接與聯合國對接呢？畢竟，不是哪家企業都愿意通過一家中間機構與接貨方溝通。

趙暉稱，這樣做“沒有任何問題。我們做這些活動都是非盈利性的，就是希望企業多了解這個平臺，多和聯合國機構建立采購機會?！?/p>

但是“有些企業能力確實比較弱，他又不太想放棄這個市場”，這時候就需要促進會了?！斑@就是為什么會有很多中小企業來找我們，當然一些有實力的大企業也愿意找我們，通過我們的幫助去開拓這個市場?！壁w暉強調，他們所做的，“只是通過努力促進中國企業對外經濟交流合作?！?/p>

本刊記者獲悉，在商務部及上海政府支持下，聯合國兒童基金會區域采購物流中心于2008年在上海正式啟動。據悉這是聯合國兒童基金會在全球的四個區域采購物流中心之一，同時也是聯合國系統在中國設立的首個物流采購中心。該物流中心設立后的幾年來，其在中國的直接采購呈迅速上升趨勢。

為什么購買量這么少？

現在趙世明所在的公司正躍躍欲試，希望能夠接觸一下聯合國采購，但其實并不是所有公司都能隨意碰觸這塊蛋糕。

在目前可以公開的采購信息中，2002年，聯合國貨物與服務采購總額約為45億美元，此后逐年遞增，至2006年相關總額已將近一百億美元。其中聯合國系統從發展中國家采購的貨物與服務由約20億美元升至近50億美元?？偟膩砜?，聯合國系統近些年從發展中國家采購的貨物與服務占據了總采購額的半壁江山。但很關鍵的一個問題是，同一時間段，聯合國在華采購的商品與服務最高峰時亦僅為八千余萬美元，尚不足聯合國全球采購總額的百分之二。

為什么這么少？

趙暉稱，當年他們也很疑惑，開始“我們認為這是中國企業沒有國際操作經驗的原因，另外可能與企業缺乏與聯合國機構交流、對聯合國采購市場規則不了解有關——雙方信息不對稱?！?/p>

隨著工作的深入，趙暉他們發現了中國企業無法中標的深層原因——缺乏國際貿易商務能力。

促進會國際部負責人周媛對本刊記者稱，聯合國采購無非就是四大用途，“自用、維和、人道主義救援，然后就是發展援助項目?！币话闫髽I通過這幾個用途，基本就可看出自己的產品和服務與聯合國采購是否符合。

周媛坦陳，“其實企業進入聯合國門檻并不高?！逼髽I除了要有獨立法人地位、出口經營權、成立三年以上,她還建議企業有三年以上出口經驗，有良好的財務狀況、經營業績、匹配的產品、技術和售后服務,接受聯合國的付款條件、商務條款，“然后就是你有良好的外語表述能力和國際貿易經驗?！?/p>

注冊與競標

企業有資格參與聯合國采購后，下一步就是注冊，也就是之前所提及的，在聯合國全球市場網站上注冊。經過了十四個步驟的注冊程序，企業會注冊成為聯合國的潛在供應商，聯合國采購官員都是通過這個注冊平臺去搜索供應商，“不注冊你就沒有辦法去參與它的全球競標”，周媛說，這一步特別重要，但是不少中國企業在注冊這上面就失去了機會。

這個注冊平臺是聯合國二十家采購機構共用的，企業在注冊時要回答一系列問題，同時各機構還有一些單獨問題要求作答。注冊程序中如果有一個環節沒有做好，有可能就被這家機構拒絕?！氨热?，要求你提供ISO文件，你沒有提供、沒有填對，肯定就不用你了?！币虼?，企業在填好所有信息點擊“提交”鍵之前一定要仔細檢查。

成功注冊后，企業需要獲得采購信息。有時候聯合國機構也會邀標，“他通過你選的產品和服務代碼去搜索供應商，當然這個邀標的幾率就相當于守株待兔?！逼髽I也可以主動在聯合國各個機構的網站上搜尋采購信息，“但是聯合國下面有四十多家機構?！鄙儆衅髽I有這個精力，這就催生了促進會的工作——他們有專人在搜索發布信息。

有時候聯合國機構遇到緊急采購，也會直接找促進會推薦供應商。不久前采購司就曾讓促進會推薦聯合國維和部隊金制獎章的供應商。

周媛特意提醒“競標的時候一定要實價競標?！?否則可能會被拉入黑名單?！叭绻悴粚嵲?，對企業信譽有影響。因為一旦進入聯合國市場，會有一個經驗效應?！痹新摵蠂鴻C構向中國企業采購“冰箱貼”，企業提供了樣品。第一次供貨的時候與樣品是符合的，但第二次供貨，“人家說這個東西就薄了?！?“后來肯定不會讓他供貨了，商業信譽非常重要?！?/p>

還有一些企業由于聯合國采購的后付款程序而與機會失之交臂。趙暉覺得，有些民企對聯合國還是不太了解，“對聯合國可靠性有懷疑?！敝劣趪笥质橇硗庖粋€情況，“國企多半沒有資金問題，是國企內部規章制度問題?！痹浻幸患衣摵蠂鴻C構致電中國聯合國采購促進會，想買小汽車，說“你們能不能跟‘一汽’溝通一下？”

趙暉當時也奇怪，為什么需要再度溝通？聯合國方面的反饋稱，“‘一汽’的產品我們非常滿意，但是‘一汽’不接受后付款?！?/p>

趙暉他們打電話給“一汽”銷售部，銷售部人員表示，不存在任何不信任問題，只是一汽財務就是這個規定。

最終交易沒有成功。

在競標環節，亦有很多企業折戟而返。周媛稱，“我們國家有一些大企業，在首次做標書的時候，也不知道聯合國買方到底關注什么?！甭摵蠂牟少彉藭话愣肌八奈迨?，有的甚至比這個更多，任何一項說明都可能導致你投標的成敗?！?/p>

細節決定成敗，周媛強調一定要仔細閱讀競標文件,按照要求填寫和提交材料。她舉例，有的企業確實把標書技術規格、參數等要素都寫得很好，但是“標書要求三處簽字，他漏了一處，這就不行?！碑斎?，還有采購部門要求企業把技術標和財務標分別放在兩個信封里，然后統一放到一個信封里投標，而“有的企業把它們放在同一個信封里，這個也不行?！毙欧馍蠜]有寫投標號，也有可能被拒絕。

即便是企業把上述程序都做好了，還要注意競標時間，全球競標都是當地時間，標書文件上會寫明，如果企業不仔細看，也會失之交臂。

急功近利要不得

在促進會的了解中，有些企業覺得進入聯合國采購體系并不是很有意義，甚至有些急功近利——“今天聽課、明天注冊，后天我就要賣”。

他們建議企業拓展聯合國采購市場一定要有耐心。從以往的經驗來看，快速成功的企業雖然有，但屬于少數，大多數企業都是經過了很長時間，甚至好幾年的前期磨合。

“聯合國采購有一個過程，很少有一家公司能在一開始就拿聯合國大單。這是一個慢慢建立信任關系的過程?！壁w暉說，有的企業一開始很不耐煩投聯合國一些小標，投了幾次也不中，“但是如果每次都堅持，之后聯合國很可能找他簽一個三年的合同?！?/p>

現在情況已經在慢慢改變，很多企業面臨著區域傳統市場的萎縮，促進會明顯感覺到向他們咨詢聯合國采購的企業比以前“多得多”。促進會也覺得“壓力很大”，不僅在于工作，還在于“企業多了，意味著競爭越來越激烈，特別是當中國企業一起競爭時，往往容易出現價格戰等問題?！?/p>

“弄不好的話，會自己傷了自己?！薄@讓趙暉他們很擔心。

另外，企業想要成功進入聯合國采購體系，還存在一個語言溝通的問題。趙暉經常聽很多聯合國機構講，中國企業英文水平不行，主要體現在標書。

例如，世界衛生組織想買蚊帳，要援助非洲地區災民，蚊帳需要用藥水來浸，保證蚊子落上去五分鐘內死掉。但如果蚊子落上去馬上就死了，這個藥就太厲害，對人體會有影響。這樣的蚊帳需要向聯合國提供一整套技術說明材料——“這么厚全英文的東西，如果我們中國人自己做，是什么概念？”但如果國內的蚊帳廠委托英國投標專家，用其母語做標書呢？

“很多企業的英文水平，還是有差距?！碑斎淮龠M會并不倡議企業為了做聯合國市場，而專門增加投入，“例如增加英文人員，設置部門?！薄爱吘惯@個市場不可能適應所有人?！?/p>

主動出擊與跟進

將商品賣給聯合國，不成功的企業有很多，而不成功的原因也多種多樣。周媛稱，聯合國方面要求企業提交資料，“他甚至都不愿意提交?！倍叭思乙炞?，他就非要蓋章，在中國蓋章就是生效，但是在聯合國，人家是認簽字的?！?/p>

此外，聯合國采購中很多要求送貨到門，而且目的地多為海外，考慮到全球供應市場的特點，企業最好能與一兩家物流實力比較強的公司建立緊密聯系，以便為送貨上門的采購要求做準備。

周媛還建議企業多利用聯合國機構訪華的機會與其加強交流，建立業務聯系，“這是非常重要的，而且不需要出國就可以辦到?！?/p>

但還是有企業有怨言，“我們興趣表達之后，基本都沒有回饋?！?/p>

根據周媛對聯合國機構的了解，如果沒有中標,聯合國不給反饋這個現象確實存在，在她來看，聯合國官員這么做也有理由?！八麄兊牟少彶块T面對的是全世界大量的供應商，如沒有中標的企業一一都反饋，操作上很難實現?！?/p>

搶單時機 聯合國也要買東西？答案是肯定的。聯合國采購，是聯合國各專門機構為了完成各自承擔的維和、緊急救災等任務和技術援助項目以及自身辦公需要所進行的一項活動。

“如果供應商覺得采購合同存在不公平的條款，可以不跟它做，如果想跟它做，就只有接受?！碑斎?，企業可以就此向聯合國機構表達自己的看法，提出協商意見，“但后者不一定能夠接受?！敝苕抡f。

這一點其實也涉及到企業參與聯合國采購的方法和心態,以及適應聯合國采購的操作問題。周媛建議企業，“應多主動出擊?！?/p>

“聯合國如果不主動告訴你,你可以主動寫郵件去跟進?！敝苕抡f，有時就是一封郵件幾十個字的事，或者是打一個電話就可以溝通的事，有的企業停滯了、放棄了，而有的企業則找到了問題所在，“一路前行，取得成功?！?/p>