北京經銷商李俊杰的生意經

劉昌勇

北京杰伊樂科貿有限公司總經理李俊杰從2000年開始從事玩具批發，2002年跟隨合作廠家轉型進入童車領域，經營電瓶車，并逐步擴展至童床及汽車兒童安全座椅。10年春華秋實，如今杰伊樂步入童車全品類時代，他解析稱因為全品類能很好地避免客戶流失。

產品選擇應隨新潮路線

“6+1的家庭組成結構、80、90后家長的崛起及觀念的不同，給童車童床市場帶來了更廣闊的前景?！崩羁〗苤赋?，以前經濟不發達，很多孩子都和家長一塊睡，現在意識到孩子獨處一床，不僅安全而且空氣更好，對孩子的發育、身心健康都有好處。

北京童車童床市場相對成熟，李俊杰幾番琢磨確立了不求最貴與高檔，但求質量有保障，性價比較高，款式顏色樣式較新潮的選品標準。他說，“在北京市場這樣的產品能夠走量，最適合于批發。太貴的東西不利于走量，粗制濫造的低價位產品則根本無市可言?！?/p>

李俊杰表示，為了保證產品跟上市場潮流，必須關注國內外行業信息，及時掌握國際上最新流行的產品。把國外流行的新品在顏色、款式、包裝等方面根據國內消費習慣進行改進，或許就可熱銷國內。因此，杰伊樂經常引進一些款式新穎的外貿產品作為內銷。

同時，他認為應該積極參與相關的展銷會，比如1月的香港展，3月的上海童車展，4月的廣州展等。在展會上可以發現國內外最先進的潮流產品，進而根據自己的想法和廠家合作完善現有產品。

充當橋梁選廠必重研發

李俊杰介紹，杰伊樂選擇合作的廠家都是在童車行業里某個領域某類產品比較領先的，比如有的廠三輪車是強項，有的電瓶車較突出，有的自行車比較好。這樣的工廠專注于童車的某一類產品，專業化程度較高，做出來的產品則可能超過行業平均水準。

另外，他要求廠家具有研發能力。能夠跟上市場走勢。對于那些研發生產能力停滯不前的企業實施淘汰，更換更具潛力的廠家。這時，他首先會了解其產品是否能夠按照要求做到及時更新，是否能夠迎合北京市場的需求；然后通過實地考察，決定最后可以合作的廠家。目前杰伊樂合作的廠家主要分布于廣東、浙江、福建、江蘇等沿海一帶。如中山寶寶好、東莞智樂堡、泉州嘉利、杭州久億等品牌。

作為經銷商，李俊杰認為自身充當著橋梁的角色——把廠家好的產品推薦給客戶，把客戶對產品顏色、款式等方面的需求反饋給廠家。這樣一來，廠家雖未處于市場第一線，也能及時根據市場需求變化做出產品策略的調整，從而更好地滿足終端需求。為此，和客戶良好的溝通成了其日常必修課。

批零結合加入電商行列

市場在一天天變化，杰伊樂的規模也在一天天擴大。李俊杰介紹，目前杰伊樂經營區域以北京為中心，輻射河北、內蒙古等周邊地區。店面分布北京新老市場，老市場以零售為主，新市場集中在天意新商城和百榮玩具采購中心，以批發為主，目標針對商超、母嬰連鎖店、童車專賣店等。

實體渠道在穩步壯大，面對來勢洶洶的電商，李俊杰在2012年下半年也組建了自己的網上業務團隊。他認為，電商雖然目前還沒有實體渠道規模那么大，但隨著時間的推移，大家對電商認知度的進一步提高，“網銷”這塊不會差于實體。作為經銷商他表示由于網絡價格不一，可能導致惡性競爭，現在最需要的是以廠家為中心，把全國各地經銷商的心連在一起，大家共享電商平臺，統一價格共謀利好。

看好汽車兒童安全座椅

據了解，汽車兒童安全座椅首先在歐美等國家得到發展，特別是20世紀80年代以來，歐美等國家相繼出臺了相關的法規，強制兒童乘車時必須使用汽車兒童安全座椅，因此該產品得以迅速發展和普及。但在國內一項針對我國民眾關于兒童安全座椅認知的調查顯示，有近七成的家長對此幾乎一無所知，而在表示有所了解的家長中，絕大多數對使用兒童乘車安全座椅持可有可無的態度。

李俊杰表示，雖然目前國內多數家長對汽車兒童安全座椅的認知并不高，對使用與否并不太在意，但也有相當部分家長已經意識到，這對孩子的乘車安全能夠起到很好的保護作用。隨著國家相關標準和法規的出臺與實施，家長對孩子乘車安全意識的提高，汽車兒童安全座椅的潛力巨大。

“汽車兒童安全座椅雖然是一個新項目，但杰伊樂非?？春?，三年前就已經開始經營?！崩羁〗芙榻B，那時國家第一部關于機動車兒童座椅約束裝置的強制性國家標準——《機動車兒童乘員用約束系統》尚未實施。目前的市場顧客主要有兩種：“經濟條件不是特別好但又想買的，會購買價格相對便宜的國產產品；經濟條件允許安全意識較高的則會購買純進口貨?！睘榱藵M足顧客需求，杰伊樂在產品上二者兼顧，在售賣過程中對于產品適合什么年齡段、如何安裝都會介紹到位。

統計數據顯示，我國每年都有超過1.85萬名14歲以下兒童死于交通安全事故，死亡率是歐洲的2.5倍，美國的2.6倍，交通事故已經成為14歲以下兒童的第一死因。而汽車使用兒童專用的安全裝置可有效地將兒童受傷害的幾率降低70%左右，傷亡的比例從11.5%減少至3.5%，其中兒童汽車安全座椅是最為關鍵的安全裝備。因此，兒童安全座椅的應用有著不容小覷的發展前景。

選擇決定出路

俗話說“男怕入錯行，女怕嫁錯郎”，做生意同樣如此，時刻都面臨選擇。北京杰伊樂科貿有限公司總經理李俊杰從選擇跟隨廠家轉型進入童車領域，再到經營童車、童床、安全座椅三位一體，處處充滿自己的選擇見地。

首先，根據消費群體的變化和習性選擇產品。他看到現在80、90后年輕一代父母是消費主力，根據他們的審美觀點、消費特性，加上對市場信息的收集，選擇一些追隨潮流、個性化的產品。

其次，根據產品的市場需求選擇廠家。為了讓產品能及時跟上市場需求，他選擇廠家時非常注重其產品質量和品牌效應。比如，他注重為我們寶寶好的“中國馳名商標”和質量保障作宣傳，從而讓消費者確實買到滿意的產品。通過信息的互通讓廠家、自身、客戶圍成一個圈，達到“三贏”的效果。

最后，根據自身弱項選擇努力加強。電商發展已經有多年歷史，最近兩三年的大爆發讓他感覺到這對線下渠道帶來的沖擊，于是決定補強這塊，正所謂審時度勢，亡羊補牢猶未為晚。