淺議煤炭銷售管理事項

呂銳

中圖分類號：F27923 文獻標識碼：A

摘要：市場經濟快速發展，使得煤炭企業的銷售管理變得越來越重要，在整個煤炭企業中起著引領作用，銷售管理越來越重要，龍頭活了，全盤皆勝。人們通常認為銷售管理是企業的生命線，煤炭企業要重新審視銷售管理，探討煤炭企業銷售管理的有效性，采取有效措施，提升銷售管理水平，從而推進煤炭企業銷售管理市場化，進一步提高煤炭企業的競爭力。

關鍵詞：煤炭銷售；銷售管理

在當前的經濟發展形勢下，煤炭企業需要對自身的銷售過程進行管理，對于煤炭銷售的有效性進行討論，找清其中存在的原因，進而有針對性的來采取有效地措施來提升煤炭銷售的管理水平，進一步的推進煤炭企業銷售管理的市場化進程，從而增強煤炭企業的市場競爭力。

一、銷售管理的含義

企業的銷售管理主要是為了對產品轉化為收入這個過程進行優化，進而對所有的銷售活動進行的綜合管理，銷售管理主要是為了可以很好的來實現組織的目標，進而來建立與保持和目標市場之間的利益交換而進行的方案的設計。通過計劃、執行和對企業的銷售活動進行控制來達到企業的銷售目標，進而達到經營成本的最佳化，經濟效益的最大化和社會效益的最優化。

二、目前的煤炭銷售管理中存在的問題

1.煤炭銷售的渠道流向較為單一

煤炭行業最主要的買方就是電力、冶金、化工和建材等資源消耗較為嚴重的行業，它們的需求大而且經常需要使用，這些客戶往往被煤炭企業重點對待。有了以上的穩定的渠道之后的小廠和一些民間的用煤量較小的單位，這些單位由于需求量較小而且需求不穩定，所以煤炭企業往往通過間接地途徑來滿足他們的需求。煤炭企業的這兩種去向受到市場的沖擊較大，在市場競爭中也都很容易的引起惡性的競爭，影響企業的發展。

2.市場的信息不夠發達

在市場經濟的規律中，煤炭企業的銷售管理工作需要對客戶的需求，市場的波動，積極地調整自身的情況來適應市場的變化，只有這樣煤炭企業才可以很好地占據市場份額。但是目前的情況是不少的煤炭企業都缺乏長遠的眼光，這樣的情況使得目前的煤炭企業的銷售的決策帶有很大的滿目性，這種情況的存在對于企業的發展是極為不利的。

3.企業的銷售人員素質參差不齊

在目前的市場上，我們的企業銷售人員存在著銷售人員的素質參差不齊，對于銷售工作所必要的營銷知識和技巧有所欠缺，完全沒有經過系統的銷售培訓，這樣一來就使得煤炭企業的銷售人員的業務能力不強，這些都會在很大的程度上制約現代的營銷策略的實施。而且在現實中存在靠關系的情況，這樣落后的方式方法無法適應現代化的商業競爭，長遠來看會損害煤炭企業的利益。

三、對煤炭企業的銷售管理的建議

1.主動地對市場信息進行調查，采取主動出擊的策略

在市場的銷售中只有事先摸清市場的狀況，做好相應的市場調查的研究，才有可能及時的發現其中的機會，占據市場的份額。這就需要煤炭企業可以做好相應的工作：第一對煤炭的產品進行相應的分析，不同的產品的目標客戶群也都不一樣，進而有目的的優化煤炭企業的生產資源，提高煤炭企業的經濟利益；第二在仔細研究的基礎上再根據不同的目標來制定不同的研究計劃，并且對于市場上會對煤炭銷售引起震蕩的因素進行關注，適當的及時調整企業的戰略目標。

2.引入市場概念來適應市場需求

在現代化的市場競爭中，一定要積極地接受現代化的市場的概念，采用現代化的銷售方式方法來替換以往的銷售方式。第一要對企業的銷售人員進行系統化的培訓，使得所有的員工可以意識到銷售不僅僅是他們以前認為的那樣，加大對于銷售理論的系統學習，認識到銷售還包括對市場的預測、新的產品的開發、產品的定位和銷售渠道的選擇這些內容。第二要樹立起現代化的銷售服務的理念來，以客戶的需求為導向，積極地對企業的各種銷售活動進行協調，最大的滿足客戶的需求，同時還要把現代的銷售理念來貫穿到企業的整體范圍內，最大的可能來實現企業的目標。

3.加強隊伍建設，提高整體素質

高素質的銷售隊伍是企業的業績輝煌的重要保證，為了到達這個目標企業也要積極地進行改造，第一可以積極地依托優勢來創造條件來舉辦各種的培訓，培訓企業的銷售人員的技巧與認知，對于實在達不到要求的員工可以采取調崗或者辭退的方式來提高整個銷售隊伍的人員素質；第二幫助他們來積極地樹立競爭的意識，讓他們可以積極地來學習市場營銷方面的知識，通過對自身能力的不斷學習來加強有關人員的溝通協調能力和自身的修養素質

四、結語

綜上所述，煤炭企業的銷售管理涉及到的方面較多，企業的有關管理部門需要加強對于企業源頭、環節和過程的控制，增強企業銷售對于市場的感覺，一切的動作從為客戶服務，為客戶著想上出發，只有做好這些工作才有可能使得煤炭企業適應現代化的市場競爭環境，積極地來發揮銷售管理的作用，幫助煤炭企業可以健康快速的發展。

參考文獻：

[1]尹家勇.煤炭營銷管理機制的探索與創新[M].企業研究，2011.

[2]劉喜訊.對煤炭企業營銷渠道的探討[M].今日科苑，2012.