淺析商業企業利用保險保障發展的思路分析

何家煒

摘 要：企業風險管理的定義是對于一個企業自身可能發生的各種風險進行識別、分析、衡量與評價，同時進行有效規范、改善從而達到保障企業最高利益的管理模式。尤其是在中小企業發展過程中，諸多困難的不確定性產生了企業風險。而風險產生的直接結果可能就是“收益”或“損失”。而中小企業運作風險從企業資源配置和運作過程中來看，一般分三個層次：層次一，模式的變動；層次二，模式的實施；層次三，影響決策的信息。在這三個層次的運行中，最為關鍵的就是通過實行企業內部風險控制，從而提高經濟效益。因此，為中小企業發展提供保險保障具有重要意義。本文通過對拓展中小企業保險市場必要性的分析，提出相應拓展思路，以期為業內人士提供借鑒。

關鍵詞：中小企業；風險意識；保險市場

一、前言

企業要想發展就必須與風險博弈。有風險就有損失，這種損失是潛在的，在一定階段就有可能變為現實。這種風險不僅只有潛在危機，也會給企業帶來一定收益，這就是企業經營與企業風險管理當中的魅力所在。簡單的講，就是它永遠是在一種收益和潛在損失之間進行的博弈。趨利避害是人類思維的本能，也是一個企業與風險博弈應恪守的準則。近年來，中小企業保險市場的建設和拓展成為企業能否長遠發展的根本，而怎樣建立有效的中小企業保險市場制度也成為經營管理策略的主題。中小企業保險市場控制目的就是為加強企業管理，提高企業經濟效益，在企業進行合理風險控制下，使投資體系更加完備，最大化規避市場風險。

二、保險保障對中小企業的重要性

眾所周知，保險業發展迅速與我們的生活息息相關。同時對于中小企業來說，保險市場也有至關重要的作用。當一家公司為自己買了一份保險后，不僅可在未來幫助公司避免風險，減少公司損失，同時也是對企業負責任的一種表現。風險意識增強使保險和中小企業聯系越來越緊密。購買一份保險對于保險公司來說只是增加了一筆收入，對于企業則可保證未來規避風險。西方企業保險率遠大于中國企業，這是因為保險業最早從西方引進，他們最早接觸這一產業。其次，西方經濟危機使企業認識到如何預防危機。當我們開始接受保險這門產業，說明了我們已經懂得減少企業風險機率。保險業自改革開放后進入中國，近20年來取得輝煌成就。我們可以看到：購買保險對一個企業是相當重要的。企業在日益競爭的市場中同樣存在著風險。一場金融危機讓無數企業紛紛倒閉，因為他們低估了風險帶來的損失，同時可以看到一些具有高瞻遠矚的企業及早分析未來危機，及早做預防措施，把損失降低到最小。隨著中國保險市場日益完善，保險相關的法律條例也逐漸完善。保險被認為是一種未來增值的保障，對企業來說最重要的目的是盈利，很少有人可以精確預測風險。保險以遠見性預示了未來的風險，并對風險進行判斷，將風險降低在最小化，這是一門科學的產物。研究人員通過計算得出風險概率，就像一個人酗酒得病的概率大于常人。企業弊病風險也是存在的，這是因為企業針對目前的利益忽視了風險存在。損失發生時會造成加倍的損失，作為一個企業管理人員不僅要看到企業未來前景，更要看到企業未來發生的風險，市場化的商業模式和日益競爭的商場加大了風險發生，一次失敗的融資，一次股價的跌落，一次失敗的決策都會讓公司面臨倒閉破產。這時我們可以看到保險優勢，從另一個角度保險也是一種商業模式，這種商業模式是為了大眾風險服務的。有投資就必然會伴隨著風險，一個健康的公司背后必然有一個強大的保險公司為它保駕護航。

三、拓展中小企業保險市場的思路

1.首先要解析保險市場

解析市場心理是一個很重要的能力。一個保險員去一家公司推銷保險，當她說明來意時人們表現出忽視的眼神，他們反感這一種推銷方式，認為這些事情與他們無關。推銷心理學的要義是讀懂對方內心的想法，了解對方需求。當滿足了對方需求，他們的內心自然會打開。這個保險業務員很聰明，沒有喋喋不休的推銷自己的保險，而是了解這家公司的信息，與這一家公司員工慢慢認識并成為朋友。當信任產生了，很多東西自然就容易多了。心理一旦建立了信任感覺，成功就已經開啟。我們面對自己的朋友會減少內心顧慮，很多內心渴望會傾訴出來。當一個保險人員以朋友的視角引導對方接受風險意識時，他們會覺得這是朋友的忠告，而不是冰冷的談生意，便會接受對方觀點。保險員推銷的是一種思想，這是一種可以影響別人的思想。用思想引導別人，讓別人從中受益。有人說他畢竟在做一筆生意，只是生意技巧如此高超，讓對方不由自主的開始接受意見。我想說明當他接受這一種思想時便接受了未來風險意識。有人說最偉大的推銷員都是心理學家，他們知道如果掌控人的內心，其實很簡單，只是很多人不屑于反復去做而已。這個世界最偉大的事情都是堅持不懈直到自己成功為止。

2.事前做好對中小企業的精密調查

一張調查問卷可讓我們獲得很多信息，可從對方答卷中獲得更多信息，對于揣測市場和顧客心理有重要作用。從市場角度看，如果要獲得大眾觀點，只是與對方聊天是不夠的，少部分人思維不能代表大多數人思維，每天大量調查問卷的回收可讓我們了解到更多人的思維，研究員可對市場進行分析，然后得出顧客的心理想法。一張調查問卷可以反應出顧客的內心世界。這就是為什么科技發達的今天，很多大公司依舊用各種方法收集調查問卷，用來分析顧客心理。時代發展如此迅速，商業最原始的模式還是要掌控人的內心世界。

3.注重對中小企業的宣傳和客戶忠誠度的建立

保險廣告我們已經見過很多，很多人都是通過廣告認識保險。這種信息轟炸模式加深了我們對保險的印象，這就是為什么很多保險公司不惜重金代言大型企業，事實上這確實是對人腦無形的植入思維。人人向往成功，這就是為什么一個成功的案例會被無數人效仿一樣。成功不適合每一個人，但是對于渴望成功的人來說無疑是具有吸引力的，這比枯燥的理論更能吸引人。也就是為什么保險公司利用成功的案例對市場宣傳，讓更多的人接受這種想法，讓這一種意識深入人心，不經意看到更會加深我們對保險的記憶力。除此之外，保險發展離不開企業客戶忠誠度。當一個企業開始對一家保險公司產生忠誠度時，他們會堅定支持自己的產品，不被其他產品誘惑。我認為企業客戶的忠誠度在于內心信任。當一家保險公司十年如一日的提供企業最好服務，自然會得到企業客戶信任，一筆筆天價保單就是為了報答自己建立的信任。當客戶內心得到滿足會一如既往的支持自己保險公司。當保險公司自身不夠出色，又不能為企業帶來更多利益時，他們也會做出明智選擇。保險公司需不斷完善自身產品，這樣才可穩固客戶對自己的忠誠度。

4.以中小企業的利益為著眼點

當保險公司不再純粹經營保險時，它將是一家保險理財風險投資的綜合體。這是為什么保險公司紛紛開始了自己多元化的轉型戰略，不再是單一的保險而是進入一個多元化的局面。他們將有能力為企業帶來更多利益，讓企業享受更加安全的貸款金融業務，保證了企業未來發展。很多保險公司將參與金融業務，讓企業覺得自己會擁有更多好處。為企業提供大額貸款，讓企業能夠更快發展，當保險與企業成為盟友關系時，他們的關系無疑更加密切，這就是為什么很多保險公司開始華麗轉身，讓自己市場更廣闊的原因。另外，對保險公司來說未來就是維護已有客戶，帶來更多客戶。當吸引了足夠多的客戶后，增長曲線會日漸減慢。這也說明對未來的清晰認識，可以控制住未來市場。企業保險似乎已停滯不前，沒有更多理由讓保險產生前進動力。但對手不會這么認為，他們在研究更好策略。一個不經意的忽視損失的是下一個發展先機。對我們來說未來的新生企業依然眾多，這給我們提供了前所未有的市場。對未來保險市場必須用精確的分析來預測市場，搶占先機。保險公司對中小企業未來發展的預測將是一個綜合全面的探索過程。面對發達的商業模式，相關從業人士在拓展中小企業保險業務中，所傳達的不僅是一種產品，更是一種意識。圣經影響了西方人的意識已2000多年，圣經是全世界印刷次數最多的書，看起來已經建立了深入人心的意識。保險公司也可以建立如此深入人心的企業意識，用自己的成功幫助更多人走向成功。你可以做成一筆保險，如果將深入人心的意識傳遞給他，間接的將擁更多客戶。也許我們做不到圣經那么偉大的意識流，但一個公司成功的理念和思維必然會給更多人帶來希望。未來保險業戰場不僅是做成一筆生意，更是無所不在的意識。于是，企業管理者就會統籌自身利益與合作對象進行恰當選擇。

5.對中小企業客戶實施數據庫策略

客戶信息是保險企業珍貴的內在資源，而新時期下，建立客戶數據庫是拓展中小企業保險市場的關鍵。中小企業客戶數據庫不僅包含企業的基本信息在內，還有企業購買的險種，消費力度，購買地點以及消費方式等信息。信息的有效及時和輸送成本在發送者和接受者之間占有重要作用，對于保險企業的客戶信息完整性要求更高。另外，信息的采集與投入成本緊密關聯，用戶信息獲取的難度系數和準確性是企業管理者決策所要考慮的因素。保險公司在客戶投保時就可以設立相應的售后附加條件，以方便信息的采集，盡早建立和及時完善客戶數據庫信息。如此保險企業的運作效率將會得到大幅度提升，這對于中介結構和代理人也大有裨益。當下，不少基于互聯網的中介機構和代理人支持系統就是建立在客戶數據庫基礎上，幫助中介結構實現投保。核保、打印保單等職能，反之也促進了保險公司對于保戶動態的及時掌控。

四、結語

綜上所述，中小企業是社會財富的創造者，是社會不可忽視的發展動力，保險業未來的發展必然和中小企業緊密聯系在一起，這已是必然趨勢，未來保險業市場已進入激烈競爭狀態，我認為可能會出現多家保險公司鼎立的局面，誰能在中小企業保險業務中率先打開市場，就必然搶占市場先機，這也是為何保險業如此重視中小企業發展的原因所在。另外，為保證中小企業能夠更好的規避市場運作風險，保證中小企業經濟效益最大化，也必須重視其內部控制制度的作用。而完善內部控制系統，規范企業操作流程和制度，保證資產穩定與資金流向的明確性，是進一步加強企業建設，促進企業經濟增長的必經之路。由一個企業的經濟發展，帶動多個企業的合理發展，這才能在整體上促進整個社會經濟的發展，這也是內部控制機制對于整個中小企業和社會發展的重要作用。當然，搶占市場就必然會帶來競爭，任何一家保險公司不僅要注意圈內各大公司的“大動作”，更要看清社會發展形態，讀懂自身發展利弊，綜合市場動態制定自身發展戰略方向。

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