思變能讓外貿公司有更大發展空間

馬雪松

【摘 要】由于國家對外經濟政策的不斷放開，當前我國的外貿企業分分合合，大大小小外貿公司不計其數，這勢必造成了外貿公司在整個國內市場競爭中更加激烈。作為中小型企業尤其是外貿進出口公司要想在這個激烈的市場競爭中不斷生存與發展，就必須堅持不懈地積極創新，抓住新機遇，創造新思路，才能適應不斷變化的國際國內經濟市場。

【關鍵詞】外貿公司；對外經濟政策；經濟市場

從事進出口貿易的各大中小企業，特別是沒有實體的外貿公司，其作為外商與國內生產企業溝通的橋梁，角色之重要，責任也很重大，并承擔相應的風險。當前外貿公司不能再簡單地依靠參加各種商品交易會，如廣交會、華交會，甚至是一些相應的國際相關產品的展覽會去發現新市場，發展新客戶。通過在各種展會上相互交換名片，對所展出的產品根據外商的要求機械地報出FOB價格，CNF價格或者CIF價格，這些都是作為外貿業務人員必備的一些基本知識和經驗，誠然各外貿業務人員不僅要具備以上的外貿知識，還要不斷積累業務所涉及的各種產品的綜合知識，利于與外商的談判。這些基本的外貿業務談判技巧只是作為外貿公司現行業務正常進行的一種方式，市場競爭是千變萬化的，不是所有外商都能根據這些業務的談判方式就一定會下單確認合作的，不光光是價格的因素，即使報出了自認為很低的價格，但市場上仍然是會有更具競爭性的價格，外商也自然而然會不斷進行選擇，市場也會不斷進行淘汰。所以說，當前外貿公司尤其中小型外貿公司更要學會思變，不能抱守一成不變的模式，否則終將會使業務不斷萎縮，業績不斷下滑，公司的生存就會出現危機，更何談繼續發展呢？

一、要學會變化思路，學會經營模式的轉變

這里所說的經營模式的轉變不是傳統意義上的公司經營模式，而是外貿業務上的操作方式的多樣化。首先，作為外貿公司每年兩次的廣交會是否一定要參加，這就要根據各自公司的具體情況而定。本人從1992年大學畢業就在市級外貿公司工作，1993年開始就參加每年的春季廣州交易會和秋季廣州交易會，那個時候各個地方外貿公司剛剛開始逐漸脫離大的總公司和省級外貿公司，實行獨立自營進出口，參加廣交會是直接接觸外商的絕好機會。也正是那年開始公司的外貿業務逐年提升，客戶數量也不斷增多，再加上國家對外貿企業的大力扶持和補貼，為鼓勵外貿進出口業務的發展出臺了多項有利外貿的政策，想想在我們這個還是外匯管制的國家，外貿業務在當時是多么的紅火，2000年到2005年之間外貿公司開始不斷地出現分合現象，加上國家對外貿業務的進一步放開，各種大小公司從事外貿業務與日劇增，也同時加劇了市場的競爭性，外貿業務不再像2005年之前那么得心應手。廣交會成了很多公司只是在會場或會外與外商碰面聊聊市場出現的困頓局面，抑或吃頓禮節性的招待飯無非希望客戶能繼續合作或多下訂單以完成公司每年下達的任務指標。但市場的變化和調整可不是個人所能控制的，很多在廣交會參展的商品不再是新品，因為大家都怕被仿制，從而在價格上失去了優勢，自然就會失去訂單，失去市場的占有份額?？紤]到參展成本的問題，很多外貿公司開始轉戰國外的展覽會，因為參展一次國內的廣交會的成本不亞于國際展會的成本，有些外貿公司開始在這方面轉變思路了，重新發掘新渠道，抓住新機會，自然也會搶得一些先機。但就是這樣也不可能堅持多久的優勢，國內各外貿公司會紛紛都效仿通過出國參加國際展覽會來爭取訂單，結識新客戶。在這樣的情況下，很多香港和臺灣的同行甚或是作為客戶的他們也都感到了業務的難做，競爭的壓力越來越大。所以參不參加廣交會，是否一定要出國參加每年的國際展覽會都是外貿公司應該綜合考慮才能確定的，這從一定程度上來講特別是針對沒有實體的外貿公司來說尤為要根據自身實際情況仔細考慮的。畢竟經過這些年來積累了一些老客戶資源，努力為自己的老客戶開發一些新的產品和項目，支持自己的老客戶在其市場上積極開拓，自然也會為自己的業務拓展增加更多的機會和機遇。

二、在鞏固老客戶的前提下，再發掘新客戶

在鞏固老客戶的前提下，如何再發掘新客戶呢？很多外貿公司都會遇到這個問題，于是乎除了參加交易會，甚或在互聯網上諸如一些知名的網站宣傳的可以通過加入會員而獲取一些外商信息去認識，這些方法是否管用？當然本人覺得應該有些許的一些作用，但實際上收效并不是如大家所愿，也沒有達到預期的目的，無非是增加了一些投入成本而并沒有收到實質的效果而已。這個時候如果能靜下心來仔細分析當前國際國內市場上的變化，實事求是地剖析自身發展存在的問題，積極轉換思路是更好地開展自身業務工作和發現新業務的有效方法。作為外貿公司在接到外商的業務訂單時，在程序上是要跟相應的生產企業簽訂購貨合同，生產企業按照購貨合同要求完成了產品的生產和包裝，同時按要求送到指定的出貨港口倉庫，外貿公司一般會委托合適的貨物代理公司在產品預計完成之前安排訂艙并及時安排發運到外商指定的目的港及目的地，這樣簡單的程式只是一般外貿業務的基本操作過程。那關鍵就是訂單的獲得，也就是如何讓外商能放心地簽下合同，這就需要外貿公司積極地配合和爭取，一種是可以與生產工廠直接或間接地各種合作方式，經常性地溝通與交流，因為大部分生產工廠是直接產品產出的，所有的產品的原料采購，產品的生產工藝，質檢，包裝等工序都是在生產工廠內進行的，外貿公司的業務人員經常適時地到相應工廠實地觀摩，傾聽，交流等，自然就會非常熟悉和了解相關的產品及生產工藝，積累產品知識，加上積極主動向生產工廠人員的虛心請教，可以增加相互的信任，而生產工廠面對眾多的外貿公司時不時傳遞的詢盤信息，以及接到不同外貿公司訂單生產的要求，也可以發現一些新的市場信息，新的市場需求，在與外商洽談中會更加主動而自信地回答外商的不同疑問，讓外商感覺到相互合作的可靠與信任，那不失為一種開拓和鞏固業務的方式。在我國現行經濟體制尤其是外貿體制下，外貿公司特別是中小型外貿公司要學會與生產制造業保持緊密聯系，讓生產制造業主信賴和依靠，把自身的產品信息不斷通過我們這樣的外貿公司傳遞到國際市場上。同時，獲得相應的信息反饋以提升制造業主自身產品的升級提高，外貿公司一定要在其中起到積極的推動作用，使得外商的基本要求得到滿足，讓外商在其市場上使用和銷售產品得到穩定的保障，也讓國內生產工廠能持續接到相應的訂單生產，不斷發展壯大，那自然作為其中的外貿公司會不斷發展，空間也會更加大。

三、要學會利用一些商機

比如通過國際大公司在中國內地設立子公司，或者代表處等方式和渠道，因為一般國際大公司在國內的分支機構都會聘用那些有一定才干的中國人為其公司服務，而這些有才干的我們姑且稱之為精英的，他們大都是在某一領域是比較突出的，比如是專業工程師，對所服務的國際大公司的產品有相當的專業產品知識，而且語言溝通是非常自如的，其實有相當多的人就是因為在國外有受過教育和培訓，往往也就派往國內作為該大公司國內分支機構的市場部負責人等，他們很了解公司的運作程序，但在外貿環節上和外貿運作上他們并不是很專業，所以是更傾向于找到合適的外貿公司跟他們配合，希望這些外貿公司能很好地與他們指定的國內生產企業相互協作，把他們需要的產品通過他們信任的外貿公司，按照他們的要求完成產品的出口運輸，一方面利用外貿公司的自營進出口權利可以進行產品的進出口；另一方面能積極配合制作單證保證產品的進出海關要求。同時，希望外貿公司能順暢地對內對外及時溝通，保證每一筆業務進行的通順。這其中就有很多環節是外貿公司能充分發揮作用的，首先要善于與這些國際大公司分支機構的負責人能溝通好，要讓對方感覺到你的外貿經驗和操作能力，最主要是讓對方感覺不是只是為了得到業務機會，因為對方畢竟會面對有很多的合作者希望加入參與進來，他們會挑選合適的合作者來參與他們的外貿業務，那關鍵就要給對方一種信任，合作是長期的而不是暫時的，是更有利于對方的發展的，當然也要會表達出真實地意愿，合作是雙贏的，而不是口頭上說只是為一方謀利，這樣會讓對方也能更體會到實話實說，實事求是，實實在在地真誠合作，而無需過分地夸大其詞，反而會讓對方感覺到沒有真正地誠意，要知道對方也是很有才干的精英分子，不可小覷他們。所以說在努力爭取到對方的信任后，那便是一個很好的開始。這就需要我們外貿公司的從業人員運用良好的思維和談吐，豐富的綜合性外貿知識和積累的外貿經驗積極地表現出來，一旦爭取到了這個信任和合作機會，就要努力做好和維護好接下來要運作的外貿相應環節，保持及時溝通，與指定的相應生產商的溝通銜接，與指定的國外總公司相應負責人的溝通聯系，要知道國際大公司派在其國內市場負責的人很多是牽線引薦，一旦得到這些負責的人的肯定，通過這些負責人向其總公司的舉薦，那合作基本上是必然的了，接下來就要積極開展相關業務，努力認真執行外貿業務的每一步環節，這不僅讓國際大公司對推薦的我們滿意，也讓推薦者也就是國際大公司在國內機構的負責人有面子，說明他的工作做到位了，得到總公司的認可了，同時與相應合作的國內工廠保持好聯系，體現了作為中間不可缺少的我們外貿公司可以穩定地增加外貿業務，何嘗不是為本公司外貿業務的發展又推進了一步呢。

四、總結

俗話說，萬事開頭難。但一旦開好了頭，就等于公司發展前進了一大步。接下來就是要好好抓住這來之不易的機會，認真對待，不能松懈，因為市場競爭隨時存在于我們周圍，我們不僅要認真按要求處理每筆業務，還要學會改進方法，能提出一些新建議，而不是照本宣科似的機械地做著重復性的工作，這主要是指同一個產品不可能總是一成不變的狀態。市場在不斷變化，要滿足市場的需求就要不斷地進行產品的相應升級換代，或在材質上，或在結構上，也可以在工藝上，或是包裝上等都會有不同的市場需求變化，目的就是要產品能在市場上保持功用性，廣泛性，可接受性。而要拓展市場和業務，還要會針對不同產品及時提供可靠的貨源，保證供貨量和有競爭力的價格。當然不同市場可以有不同的價格，關鍵一定要多熟悉不同市場的要求，同一市場對不同產品的需求，不同市場對同一產品的需求，多了解，多專研，貫徹領會相關的政策，適時做相應的改變，這樣就不會脫節，也不會停步不前，踏準節奏，時時跟上外貿車輪前進的步伐，隨著市場的變化而變化，調整有序。

新形勢下，外貿公司要適應新的變化，接受新的理念，強化自身的修養，提升自身的服務并提供優質服務，不斷開拓思路，規范新的秩序，優化資源配置，加強緊密合作，及時溝通交流，相信一定會有更大發展空間。

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