我國銀保合作的現存問題及對策研究

張景星（吉林大學 經濟學院，吉林　長春　130012）

我國銀保合作的現存問題及對策研究

張景星
（吉林大學 經濟學院，吉林長春130012）

銀保合作是指通過共同的銷售渠道向同一客戶群提供銀行與保險產品及服務的一種安排。近年來，隨著金融一體化進程的不斷推進，我國銀行業和保險業不斷加強合作，取得快速發展。銀保合作不僅為銀行的表外業務收入錦上添花，也成為保險產品營銷的一條主要渠道。我國銀保合作發展較晚，目前的合作仍然處于初級階段，還存在諸如雙方認識不到位、產品結構單一、產品創新度不夠、違規經營、監管體制不完善等一系列問題。因此，我國應該大力推進銀保合作體制創新，通過完善法律、實施明確的監管等措施推進銀保合作健康發展，使保險公司與各銀行、各監管部門、行業協會之間實現共贏，促進我國銀保合作持續發展，探索適合我國銀保合作的發展道路，逐漸完善我國銀保合作機制。

銀保合作；模式創新；金融監管

引言

銀保合作（bancassurance）是指通過共同的銷售渠道向同一客戶群提供銀行與保險產品及服務的一種安排。［1］它是金融業混業經營趨勢下銀行業和保險業相互滲透的產物，是推動銀行業、保險業自身發展的重要途徑。我國的銀保合作從產生到現在已有20多年的歷史，合作模式主要是以簡單易行的銷售協議合作為主，與國外發達國家比仍處于初級階段。我國的銀保合作不僅需要在產品開發、銷售創新、技術領域等方面進行升級，還需要加強監管、資源共享、資本共贏的基礎上謀求發展。

一、我國銀保合作發展現狀

20世紀80年代，我國在借鑒國外先進技術和管理經驗的基礎上，開始開展保險業務，銷售保險產品的主要方式是依靠業務人員展業進行。1991年，美國引入代理人展業模式被借鑒，并逐漸被各金融機構采用。1996年，平安集團將北京和上海作為試點，銀保合作獲得很大成功。截至2000年，借助銀保渠道獲得保費收入約占保險市場總保費收入的2%。在這之后，銀保合作模式迅速發展，逐步處于保險行業無可撼動的地位。單從業務收入來看，銀郵渠道獲得的保費收入占總體市場保費收入的30%左右，某些地區甚至高達60%。雖然我國較西方國家起步晚，發展水平較低，但是勢頭迅猛，對我國金融業產生了巨大的影響。經過20年來的發展，銀保業務已經成為保險公司的重要業務來源。銀行通過利用自身優質的顧客資源、良好的品牌信譽和龐大的網點資源以及多樣化的銷售渠道，不僅成為保險公司收入的重要渠道，同時也帶動了銀行業務的發展。

當前，全國產、壽保險公司都與銀行建立了業務合作關系（見表1）。其中壽險似乎更符合人們的基本需求。壽險公司通過銀行網點代理銷售保險產品，已經成為壽險公司重要的收入來源，部分壽險公司在銀行網點代理銷售的產品業務量已經超過壽險公司業務量的50%。2013年，全國壽險公司實現原保險保費收入1.07萬億元，同比增8%。相對于2012年壽險業務同比4.16%的增速，基本上實現了增速的翻番。2015年，全國壽險公司實現原保險保費收入1.59萬億元，同比增長24.97%，壽險公司總資產達到9.93萬億元。

表1　我國主要大型銀行保險公司情況

二、我國銀保合作的現存問題

銀行和保險是金融體系中兩個重要的角色，銀保合作是經濟全球化、金融一體化條件下的必然產物，是金融創新的一種體現形式，二者結合可以產生巨大利潤。近年來，雖然我國銀保合作呈現快速發展趨勢，但由于銀保合作仍處于初級階段，還存在諸多問題亟待解決，它影響了銀保合作的健康發展。

（一）對銀保合作的前景和發展空間認識不足

目前，我國銀保合作的主要方式是保險公司通過銀行出售保險產品。銀行和保險公司尚未清楚地意識到這是一個互利共贏、前景廣闊的經營模式，這種模式可以實現雙方利益最大化。譬如，銀行方面需要擴大存款來發展壯大，這必然與保險產品的銷售產生某種沖突。而保險公司方面，也會因為手續費高低等問題對合作產生消極態度。缺乏共贏意識，會使雙方失去獲得更大利潤的可能。銀行認識不足還表現在銷售方面，銷售推廣人員嚴重缺乏專業知識，不能正確認識銀保合作的重要所在，為了獲得更多業績，不惜誤導顧客將保險產品看成是理財產品，夸大盈利讓顧客購買；對保費、保險公司責任不如實告知，讓客戶在不知實情的情況下購買其產品；更有不顧后果的銀行公然印刷宣傳品，做出不實的承諾，以誘導消費者購買保險產品。銀行方面缺乏服務意識，以為只要產品售出后就萬事大吉，尤其利用概念混淆出售的保險產品，對保險公司會產生很大的風險。

（二）銀行和保險公司合作較為松散，層次低

與西方銀保合作業務相比，我國銀保合作仍處于淺層合作階段。銀行與保險公司多數簽訂為期一年的短期代理銷售協議。在這種協議下，銀行處于優勢一方，一旦有出價更好的保險公司，銀行馬上就會與其開展合作，不能保證銀保雙方持續穩定合作。而保險公司如果做了會讓其虧本或無盈利的業務，則保險產品嚴重縮水的情況時有發生，保險公司未來的收益難有保障。另外，松散的合作方式也會使銀保雙方長期糾結于手續費用等問題。由于多家保險公司會就一家銀行的代理權展開激烈的競爭，銀行不參與保險產品利潤分配，致使手續費的高低成為銀行選擇合作對象的唯一條件。手續費問題是一個不可小覷的問題。銀行通過保險公司給予的手續費出售保險產品，手續費的高低直接影響銀保雙方的合作積極性。合理支付手續費是使合作順利開展，以及今后共同謀利、實現業務良好發展的重要前提。而現在，大多數銀行為追求更高的手續費忽略了客觀共贏的真理，使得現在銀保市場出現混亂的局面，不利于銀保合作長期發展。

（三）銀保合作的保險產品單一，缺少創新

目前，我國銀保合作的保險產品絕大多數由壽險產品演變而來，只是在原壽險基礎上針對銀行渠道特性做了小部分修改，［2］真正針對銀行保險設計的產品很少。各家保險公司推出的無非就是簡易型人身險、投資分紅產品，如分紅險、投資險、萬能險等。雖然種類多樣，但除了保險名稱不一樣以外，功能特點均大同小異，都是偏重強調理財，保障不多，基本沒有什么保險功能，只是追求高利益，但它所占領的市場比重卻非常高。盡管辦理分紅險的手續較簡便，便于保險公司在短期內打開市場，對保險公司來說銷售分紅險可以更有效地增加公司的保費收入，獲得更高的利潤，但是，分紅險相較于銀行其他基金產品來說并沒有自身特色，收益也不高，況且分紅保險的分紅功能對保險公司的資金也會產生壓力。［2］所以，當前單一的銀保合作的保險產品妨礙了銀行業與保險業的可持續發展。

（四）金融監管不完善

目前，我國實行的是分業經營、分業監管模式，銀行業由銀監會負責監管，保險業由保監會負責監管，這極大地阻礙了銀保合作的發展。雖然銀監會表示支持銀保合作發展，但是，由于銀保合作屬于銀行和保險公司的中間地帶，對于銀行和保險的監管責任很難明確劃分。而且，金融方面法律法規也沒有明確的規范。這一方面可能會導致銀保合作受到銀行和保險的雙方制約，另一方面也會出現規避監管的現象。這種監管不完善、規范不明確的情況勢必會增加金融風險性，加大金融監管難度，妨礙銀保合作的健康發展。

三、推進我國銀保合作發展的對策

（一）改變傳統觀念，銀保雙方誠信合作，互利共贏

在銀保合作中，銀行和保險公司之間任何一方太過被動都會影響合作的效率。當前，保險公司幾乎都是過于主動的一方。保險公司為了贏得市場，不得不主動尋找合作伙伴，在各方面競爭形勢嚴峻的情況下，保險公司又不得不用競價的方式贏得銀行的合作青睞，這就有可能間接導致保險公司在產品上“減值”。為此，銀保雙方要改變傳統觀念，積極創新，在合作中就以下兩方面達成明確共識。一是銀保合作是一種合作共贏的經營方式，銀行已經不是只有存取款業務的銀行，保險公司也不只是單純地賣保險，雙方都需要拓展業務領域；二是在選擇合作伙伴時，不能只看眼前利益而走錯方向，選擇一個與自己發展方向一致的伙伴是今后長期穩定發展的必要前提。銀行需要關注保險公司的產品是否符合自身需求，保險公司則應重視銀行方面能否為保險公司擴大業務市場，能否為保險公司獲得預期利潤提供有效保障。實現銀保一體化是推進銀保合作的重要過程，是銀行和保險公司互利共贏的有效保障。目前，我國多家銀行已經在自己的旗下成立銀行系保險公司，據《證券日報》記者統計，工銀安盛、農銀人壽、建信人壽、交銀康聯、招商信諾五家銀行系壽險公司2015年凈利潤合計14.77億元，相較2014年的4.99億元大幅增長196%，銀行系壽險公司繼2014年首次全部盈利后，2015年繼續保持悉數盈利，且凈利潤金額均達到億元級別。

（二）推進產品創新，加速信息化發展

對任何企業來說產品都是生命，銀保產品也不例外。目前我國的銀保產品在結構上存在諸多問題，成為制約銀保合作向縱深發展的重要因素。因此，創新設計是銀保產品具有生命力的必然要求，也是銀保合作跨越式發展的必由之路。人性化的銀保產品十分必要，可以結合商業銀行信貸產品創新的契機，順應被保險人的個性需求，推出保單質押貸款等新產品。在存款保險制度的背景下，保險公司可以針對商業銀行個人貸款的風險為商業銀行提供相應的保險服務。從銀保產品的形式上，應該積極研發適用于柜臺銷售的保險產品。在創新產品的同時，銀保合作也需要通過互聯網進行運作。實現銀保聯網，加快信息化發展步伐，能提高工作效率和運營能力。運用互聯網技術開發出銀保合作業務系統，是銀保合作發展的基礎和保障。建立銀保雙方共享數據庫，分析顧客購買習慣、經濟狀況、風險偏好，借鑒發達國家發展經驗，使顧客不僅能享受方便快捷的售前、售后服務，還能讓雙方的顧客接觸到更多的金融產品。

（三）提高銀保產品營銷意識，創新營銷方式

在經濟環境發生快速和深刻變化的背景下，保險公司和商業銀行在營銷理念、策略和手段上都表現出明顯的滯后性，這種滯后性是目前銀保合作發展緩慢的基本原因。目前，銀行銷售銀保產品表現得十分草率，不重視產品實質，只在乎業績。為了使銀行能積極有效地開展保險業務、提高保險的服務質量、增強保險產品的銷售責任，銀保雙方應加強更深層次的交流和溝通，打造更多元化的銷售渠道。要以顧客為市場導向，以顧客為中心制定不同類型的服務戰略，打造出體現競爭優勢差異化服務的網絡共享系統。要加強銀行和客戶間的溝通與管理，將長期積累的客戶群按照特殊的標準進行劃分，分析出不同客戶群體的需求。對重點客戶要抓住細節，使其感受到與普通客戶的差異化服務；對潛在客戶應嘗試電話服務、網絡營銷、信用卡服務等簡單便捷的銷售方式，讓每一位客戶都可以體驗到快捷、便利、準確的一站式銀保服務。

（四）內外兼修，完善銀保合作監管制度

首先，創新外部監管是完善銀保合作監管制度的核心。銀保合作的理論和實踐充分證明，監管的必要性是由金融風險的外部性決定的。目前，我國實行的是較為嚴格的分業監管，這種監管體制能夠有效地建立起企業自身的內部控制機制，能更有效地強化內部監管。其薄弱之處在于無法建立起行之有效的外部監管體制。銀保合作屬于銀行和保險公司混業合作經營，單靠銀行和保險公司各自建立起自身的內部控制機制，無法從根本上實現監管目標。其次，進一步完善金融企業現有的內部控制機制。隨著我國金融市場化程度不斷提高，現有的內部控制機制也表現出相應的缺陷，尤其是內控機構設置的合理性存在問題。主要表現為目前我國金融企業普遍設立的內部審計機構從屬于企業本身，其設置和管理都是金融機構的內部抉擇，這必然導致內審機構缺乏獨立性和權威性。這個問題如果不能徹底解決，內部監管的效果也無法提高。同時，還要建立健全金融機構內部審計評價體系。中國的金融機構自我約束、內部控制意識不夠強，過分依賴外部監督，建立內部控制審計評價體系尤為重要。建立相應的內部審計制度，可以反映企業的償債能力、經營能力和發展能力。再次，子公司必須受母公司的嚴格監管，明確限制各個子公司之間關聯交易的最高額度，一旦突破，必須報批。

（五）立足未來，建立銀保合作長效機制

在對待銀保合作這一業務上，銀行和保險公司不應該目光短淺，應該將眼光放在未來的收益上，建立長效合作機制。銀行要重視看待該項創新業務可能帶來的長遠戰略性收益，從資源互補、產品開發、服務優化、客戶資源共享等角度對投資與發展進行重點研究?！板X”永遠是最敏感的話題，雙方就利潤分配方面是否能達成一致，也是合作是否成功的關鍵所在。這就需要銀行和保險公司之間要明確各自的利益和職責所在，在各司其職的基礎上，立足于長遠，重視雙方資源優勢互補、產品創新、客戶資源的開拓。銀保雙方還需建立長期合作，增強客戶對銀行的信任度，使客戶在銀行獲得全方面的服務，保險公司方面則需要根據不同階段的市場狀況推出更多新的銀保產品來滿足消費者的需求。

結語

在金融一體化的驅動下，國內銀保合作市場領域不斷擴大，發展速度非常迅猛。作為國內金融領域里一個年輕的生命，這種可以為雙方帶來巨大利益的合作方式，必將成為今后金融業的重要發展趨勢。若想使銀保合作更好地發展，不斷占據市場份額，不僅要從產品方面著手，豐富產品結構類型，推動產品創新，還要提升銀保產品技術含量，大力發展互聯網平臺，搭建銀行和保險資源共享網絡信息平臺。另外，銀行和保險公司也不能停留在淺層的協議合作關系上，雙方需要更深層次地相互滲透，成為利益共同體。才能使雙方真正意識到彼此間的合作關系，尤其是將合作關系上升到法律層面。只有彼此間的利益相互牽扯，雙方才能向著共同的方向努力，才能保證銀保合作健康、長遠的發展。

［1］ 莫文超.我國銀行保險合作發展存在的問題與對策［J］.市場論壇，2007，（9）.

［2］ 夏琳琳.淺析銀保合作的問題與對策［J］.經濟研究導刊，2015，（3）.

The Research on Exist Problem of the Cooperation of Bank and Insurance and Strategy of China

ZHANG Jing-xing
（College of Economics，Jilin University，Changchun 130012，China）

The cooperation of bank and insurance refers to an arrangement to provide bank and insurance products and services to the same customers through joint sales channels.In recent years，with the development of financial integration process，China's bank industry and the insurance industry strengthen cooperation and achieve rapid development.The cooperation of bank and insurance not only is good for the bank balance sheet business income，but also has become a main channel for the marketing of insurance products.Our cooperation of bank and insurance development later，the cooperation is still in the primary stage，there still exist such as the two sides do not know the place，single product structure，product innovation is not enough，illegal operation，supervision system is not perfect and so on.Therefore，our country should vigorously promote the system innovation by improving the legal，regulatory and other measures to promote the implementation of cooperation develop health，which make the insurance company and the bank，the regulatory authorities，industry associations achieve a win-win situation，promote the sustainable development of China's bank and insurance cooperation，explore the way of cooperation，and gradually improve the mechanism of cooperation in China's cooperation of bank and insurance.

cooperation of bank and insurance；mode innovation；finance supervision

［責任編輯：楊曉丹］

F832.2

A

2016-05-29

1671-6671（2016）04-0030-05

張景星（1992-），男，吉林長春人，吉林大學經濟學院金融學碩士。