大型商業銀行商戶收單業務綜合價值評價的思考

周萬山

隨著互聯網金融在我國飛速縱深發展以及大數據對商業銀行經營轉型的作用日益凸顯，支付業務以其巨大直接價值以及帶動多元業務發展、助力數據積累與應用等無窮間接價值，再次被推到金融競爭的最前沿，商業銀行、第三方支付機構、電商平臺乃至證券保險等行業都大力布局和發展支付業務。在所有支付業務中，商戶收單業務以其同時連接B端商戶和C端客戶的獨特位置優勢，以及深入實體經濟、同時服務經濟“大動脈”并濡養經濟“毛細血管”的能力，成為上述支付服務提供商發展綜合服務、拓展新市場、進入新區域的入口和重要基礎設施，其內涵不斷豐富、外延不斷擴大、價值鏈不斷延長。本文將基于工商銀行商戶發展中心成立一年來的實踐探索，系統闡述新形勢下商戶收單業務有什么價值、為什么要評價以及怎么評價其價值、如何應用價值評價結果，為商業銀行特別是國有大型商業銀行發展商戶收單業務提供新的啟示、新的思路。

商戶收單業務的內涵與外延已經深刻變遷

傳統意義上的收單業務是商業銀行特約商戶發起的支付受理業務，伴隨2010年央行《非金融支付機構管理辦法》出臺，收單機構正式被監管機構認定為包括商業銀行和第三方支付機構在內的各類主體，2013年中國人民銀行《銀行卡收單業務管理辦法》進一步明確“收單業務是收單機構與特約商戶簽訂銀行卡受理協議，在特約商戶按約定受理銀行卡并與持卡人達成交易后，為特約商戶提供交易資金結算服務的行為”。目前國內主要收單機構已經多達千余家，其中銀行類收單機構90家、非銀行類收單機構200余家，收單業務也因為線上和線下、POS和MIS、普通終端和智能終端、接觸式和非接觸式、有卡和無卡等渠道、模式、手段的不同演化為多元化的商戶支付服務。

由于收單業務具有“一手托兩家”的特性，以及各類商業主體謀求商業生態閉環的內在需求，收單業務在提高支付效率、提升消費者體驗乃至助推商業模式創新等方面扮演著越來越重要的角色。2016年央行等十四部委《關于促進銀行卡清算市場健康發展的意見》鼓勵收單機構創新，提供綜合支付方案，為收單業務進一步演化升級提供了政策依據?？梢哉f，目前商戶收單業務已經從單一的支付服務華麗升級為涵蓋會員管理、營銷、信用、數據、金融、安全的綜合性服務，其價值自然也不再是以支付結算手續費收入為主的單一價值。

新形勢下商戶收單業務有什么價值

2016年，工商銀行為了全方位謀劃線上線下整體化發展的“大棋局”，形成支付融資一體化發展的“大合力”，以現代化的支付技術、專業化的經營理念、精細化的管理模式和市場化的推動方式，更好地服務實體經濟和社會民生，在國內商業銀行率先成立了商戶發展中心。商戶中心成立一年來，工商銀行依托互聯網化的二維碼支付產品，從原來單一的線下實體商戶迅速延展到線上線下全覆蓋，商戶收單業務突飛猛進，目前商戶規模已達376萬戶，年收單交易額達10萬億元，對外收到了良好的社會效益，對內產生了巨大的經濟效益。結合工商銀行的實踐，以及國際國內知名收單機構的經驗和數據，本文將商戶收單業務價值概括為如下五個方面：

一是創造大量的中間業務收入。國際著名信用卡機構的盈利模式有循環利息主導型和回傭手續費收入主導型，其中回傭收入主導型模式抵抗經濟周期波動的能力更強，因此，商戶收單業務在大型商業銀行得到的重視程度和投入越來越高。近十年，工商銀行商戶收單業務穩步發展，市場規模從小到大，累計實現回傭收入450億元以上，年均增幅近25%，在全行中間業務收入中的占比約4%～5%，其中最高峰值達到5.6%，是推動中間業務收入有序增長的主要業務之一。

二是形成持卡人增值服務閉環。通過利用商戶資源及交易數據為持卡人提供支付、特惠、分期、會員、理財、促銷、積分兌換等增值服務，能夠有效提高持卡人粘性，實現發卡收單的良性互動。美國運通即采取了以商戶回傭為主要收入的服務型盈利模式，通過自行發卡、自行發展商戶形成獨特的封閉式網絡，能夠為商戶提供更多的增值服務，強大的支付受理系統再加上高素質的持卡人，使得美國運通的商戶回傭率達到2.5%左右，遠高于美國信用卡行業1%～1.6%的平均回傭水平。

三是促進交叉銷售和多元服務。商戶收單業務是體現大型商業銀行整體優勢、整體利益的重要黏合點，能夠同步帶動對公結算、個人金融、消費信貸、代發工資、電子銀行及供應鏈融資等多個業務版塊的聯動銷售，并將銀行的營銷服務“柜臺”延伸至商戶，形成獲客引流、產品銷售及客戶服務的重要渠道，進一步緊密商業銀行金融服務與實體經濟的關聯和互動。以工商銀行二維碼支付為例，在2016年7月推出該服務到目前不足一年時間里，受理商戶已突破220萬戶，帶動法人客戶新增80萬戶，存款、貸款新增數百億元，商戶收單業務的輻射作用充分顯現。

四是支持大數據精準營銷。收單業務蘊含豐富的資金流與信息流，工商銀行以龐大的商戶規模為基礎，運用大數據技術獲取支付鏈條沉淀的海量數據信息，深度挖掘小微商戶的經營狀況和融資需求，積極構建數據化、多維度、純信用的小微商戶授信模型，為其中的優質商戶提供方便快捷的融資服務，降低小微企業獲取融資服務的門檻和成本，已為1.5萬家小微商戶提供了210億元信貸資金支持，提升了金融支持供給側改革的能力，在解決小微企業融資難、融資貴這一“世界級難題”上做了積極的探索。未來兩到三年工商銀行商戶總量將突破1000萬戶，按照戶均貸款10萬元測算，理論上可為小微商戶提供上萬億元的信貸資金支持。

五是助推普惠的無現金支付服務。無現金支付是全球性的發展趨勢，是提升社會經濟效率、造福百姓民生的重要力量。銀聯分析報告顯示，“使用無現金支付的交易成本比使用現金的交易成本低約1.09%，無現金滲透率每提高10個百分點，可拉動GDP增長0.5～0.8個百分點”。在推動這一利國利民的普惠服務工程中，工商銀行商戶收單業務始終發揮著重要作用。目前工商銀行收單受理機具已達118萬臺，全部支持非接支付。無縫嵌入消費者購物、用餐、娛樂等各種生活場景，既支持安全大額的非現金支付，也深耕便利快捷的小支付、微支付，收單交易額占據四大行半壁江山。

不可否認，在我國的互聯網支付市場中，以支付寶、微信為代表的非金融支付機構已經成為一支重要力量，尤其是在基于移動互聯網平臺的C端個人客戶擁有量上相對于商業銀行而言形成了明顯的比較優勢，兩家支付機構用戶總量分別達4.5億戶和5億戶，而大型商業銀行在B端商戶擁有量和管理能力上具有明顯的比較優勢。隨著商業銀行和非金融支付機構的合作日趨深入，優勢互補，對于商業銀行來講，“得商戶者得天下”的重要意義日益明顯，發展商戶收單業務已經不是一個戰術問題，而是一個戰略問題，其價值也從某種意義上講具備了戰略價值。

為什么要評價商戶收單業務價值

2016年9月6日，我國實施新版刷卡手續費標準，根據銀聯測算數據，收單業務總體費率水平下調了40%～60%，利潤空間進一步壓縮，對于一些“強勢”商戶，收單機構甚至已經出現收益成本倒掛現象，收單業務到底該不該做、怎么做再次成為熱點問題，有的商業銀行在發展收單業務上也出現了“戰略搖擺”。與此同時，收單業務在商業銀行轉型發展中處于什么位置，承擔什么角色，也少有明晰定位。為此，我們認為應該將商戶收單業務上述幾個方面的價值進行具體化甚至量化指標評價，從而用直觀的數據輔助決策層走出戰略上的迷茫，幫助執行層堅定發展的信心。概括起來，價值評價的必要性主要有如下三個方面：

一是借鑒國際大型商業銀行經驗、挖掘收單業務貢獻的需要。美國銀行、摩根大通、花旗銀行、匯豐控股、富國銀行、蘇格蘭皇家銀行、巴克萊銀行等全球排名前列的主流商業銀行均是收單業務大行，證明收單業務是國際化大銀行的“標配”，重視發展確有必要?？傮w上，這些銀行發展收單業務同樣具備上文所述五個方面的價值，但在中間業務創收價值方面與國內有所不同。一般而言，國際市場收單業務直接收入包括回傭收入、動態貨幣轉換（DCC）收入、商戶年費、POS租金等，其中回傭收入占比達90%以上，費率遠高于國內市場，而國內收單業務僅有其中前兩項直接收入。鑒于商戶收單業務具有高產出、高關聯度、低風險、低資本占用等特點，國際大行紛紛通過并購或聯盟方式，建立了專門的收單子公司，在全球排名前10的收單機構中，銀行控股的合資公司或子公司占到8家，其中美國銀行與第一資訊合資成立的美國銀行商戶服務公司、摩根大通旗下的收單子公司大通支付技術公司已是全球排名前三的收單機構。具體評價收單業務價值，有助于我國商業銀行找準方向，有針對性地向國際大行借鑒發展經驗，走出具有中國特色的收單業務發展道路。

二是洞悉國內收單市場，釋放收單業務價值潛力的需要。10年來國內收單市場重要變化之一就是主體由商業銀行擴展到第三方支付機構，而且第三方支付機構以全新的金融科技（Fintech）架構與超前的互聯網創新理念和機制，在創新收單模式、挖掘收單業務多元化價值方面創造了奇跡，衍生出豐富多彩的互聯網金融服務，包括互聯網獲客、互聯網融資、互聯網征信、互聯網理財等，產品快速迭代、服務輪番升級，形成了支付引流、多元化發展的新型金融服務模式，甚至以支付為原點，既順流而下，也逆流而上，不但使商業流程上下游各環節得以潤滑地運轉，還以支付為突破口發展跨界服務，使原有商業流程或模式得以顛覆性革新。其中，誕生于2004年的支付寶已經成為全球最大的移動支付平臺，服務1000萬小微商戶；財付通依托微信社交平臺實現了超常規發展，商戶規模近千萬戶，2016年收單交易額高達12.1萬億元；以綜合支付見長的銀聯商務成立14年來致力于專業化商戶營銷及服務，商戶總量達643萬家，成為國內重量級專業化收單機構。

縱觀第三方支付機構盈利模式，主要包括六個方面，即收取商戶渠道費、利用資金存留進行規模投資并獲得收益、向用戶推薦理財產品抽成獲利、收取增值服務中介費、發放貸款或虛擬信用產品收取利息和獲得海量用戶數據拓展跨界業務?？梢哉f，第三方支付機構深耕收單業務并從中開拓出了多個贏利點，商業銀行具體評價自身收單業務價值，有利于找準切入點，從國內各主體、各種類的收單業務發展模式中汲取有益經驗，進一步縱深推進商戶收單業務的多元化發展。

三是深化精細管理，再造商業銀行公司金融體系的需要。當前，各大商業銀行已經認識到收單業務的重要性，但重視程度、投入程度差異較大，收單業務作為橫跨零售與公司金融業務的重要紐帶，以什么姿態和角色嵌入到銀行轉型發展中，需要以其價值評價體系作為重要參考依據。實踐證明，支付業務是金融體系中對大數據、PC互聯、移動互聯乃至物聯網等金融科技等新技術承載能力、吸收能力最強的業務，云計算、區塊鏈、移動互聯等技術最先在支付領域落地生根，商業銀行和第三方支付機構紛紛推出創新型的收單產品和服務方案，在部分領域第三方支付機構還占據了領先地位，然而，商業銀行收單業務依然是市場的“基本盤”。在實際業務運行中，商戶收單業務不僅直接帶來存貸款及結算等業務，還往往通過直接降低收單回傭來支持存款、結算、信貸業務發展，這也是市場競爭下的一種常態，但是在最后的經營業績評價中應運用管理會計的方式以及數據模型的支持，客觀展現商戶收單業務的價值貢獻，明晰各業務板塊的真實貢獻、理順業務板塊之間的利益關系，真正形成合力，將會強有力地推動商業銀行公司金融的全面發展。

總之，商戶收單業務價值是巨大的、多元化的。隨著互聯網金融的縱深發展，商戶收單業務還會呈現出更大更多的綜合價值，然而這些價值在商業銀行和第三方支付機構體現的主要方面及價值量大小是不同的，深入評價收單業務價值，有利于各類收單服務主體找準發展定位、明晰發展路徑。當前，商業銀行收單業務受到嚴格監管政策和政府定價的束縛、內部條塊分割以及協作困難的掣肘、業務模式固化和效率低成本高的制約，以及產品創新流程復雜、迭代開發周期長的影響，客觀上為第三方支付機構在特定細分市場、特定歷史時期占據發展主動權提供了可乘之機。商業銀行應該調整戰略、優化策略，在金融科技創新和市場手段應用等方面積極向第三方機構學習借鑒，但同時要珍視并用好、用足、用透自身的比較優勢。比如，業務管理更為嚴格規范，風險防控體系更為完善縝密，客戶資源更豐富，綜合服務實力更強。更為關鍵的是商業銀行掌握B端商戶和C端客戶的實際資金賬戶，承擔資金清算職責，是唯一能真正實現資金流、信息流和物流“三流合一”的經營主體。因此，無論支付技術如何發展、支付市場如何變革，商業銀行發展收單業務要用好實力、保持定力、增強耐力，基于“價值”這個核心來改革收單業務組織架構、擺布業務資源、理順發展機制，切實以收單業務為抓手帶動一攬子金融服務的強勁發展。評價商戶收單業務價值的最終目的正是為商業銀行尤其是大型商業銀行在現有體制下摸索一條真正適合自己并且連接金融科技應用、市場化運作和商業銀行固有優勢的新型道路提供參考依據。

如何評價商戶收單業務綜合價值

開展商戶收單業務價值評價工作，需要多角度入手、多方法應用、多數據支持，在最大限度量化評價的基礎上，補充定性評價，從而客觀全面地反映收單業務的市場價值與發展定位。有鑒于此，筆者擬拋磚引玉，綜合考慮收單業務直接和間接價值，選取一定數量的指標，采取定量和定性結合的方法，嘗試建立一套商戶收單業務價值評價體系，為下一步縱深研究收單業務價值以及應用收單業務價值評價結果奠定基礎。

一是構建以商戶為核心的評價體系。以商戶為核心打造全渠道金融服務，依托數據驅動提升獲客效能，優化商戶體驗，加快構建全鏈條、跨專業、分享型的綜合價值評價體系，推動商戶收單業務成為大型商業銀行聯動營銷、協同發展的市場入口和互聯網轉型發展的新平臺，實現商戶價值最大化、銀行收益最大化、社會效應最大化的綜合發展目標。（見圖1）

二是實施“定量+定性”的評價方法。定量評價是指采用數學方法，通過數據采集和計算直接量化計價方式，計算商戶收單業務產生的各類業務收入貢獻，包括中間業務收入貢獻、信用卡聯動貢獻及商業銀行跨專業聯動貢獻。定性評價是指通過運用比較與分類、歸納和演繹等邏輯分析方法，對商戶收單業務產生的經營效益和社會效益進行客觀衡量，包括數據庫運營、市場影響力和風險控制水平。（見圖2）

三是采取“直接+間接”的貢獻計量標準。直接貢獻是指由商戶收單業務帶來的銀行直接收益，包括信用卡專業和其他專業收益。其中信用卡專業收益包括商戶回傭收入、分期付款（商戶貼息）手續費、小微逸貸供應鏈融資收入；其他專業收益包括借記卡消費回傭、商戶存款結算收入（含個人和對公存款）、貸款融資收入、現金管理收入以及私人銀行收入等。間接貢獻是指由商戶收單業務帶來的銀行間接收益，包括信用卡消費回傭、積分抵現轉換收益、代發工資收入；以及由于聯動營銷而覆蓋的銀行成本支出，包括經營性費用支出和人力性獎勵費用支出。其中經營性費用支出包括業務宣傳費、渠道建設費；人力性獎勵費用支出包括個人客戶獲客獎勵（含借記卡、信用卡、電子銀行客戶）、對公客戶獲客獎勵、電商平臺商戶拓展獎勵等。

四是梳理全維度的綜合價值評價指標。具體見表1。

五是建立多應用的綜合價值評價模型。商戶收單業務價值計量模型建模方法、變量選取、權重設定、定量與定性價值轉化系數確定等既無一定之規，也無先例可循，筆者根據業務實踐，擬以多元函數的方式建立評價模型。具體思路是：以商戶收單業務綜合價值（V）為因變量，以定量評價的中收貢獻（M）、信用卡聯動貢獻（C）、跨專業聯動貢獻（T）及定性評價的數據庫運營（D）、市場影響力（I）、風險控制水平（R）為自變量，建立大型商業銀行商戶收單業務綜合評價模型。各自變量的值，取其所包含的評價指標的和。對于評價指標考核標準區分直接貢獻和間接貢獻的變量，在直接部分加下標Z表示，間接部分加下標J表示，并給間接貢獻部分乘以相應權重（權重系數根據產品關聯性分別確定），各部分加有下標的分變量仍為其所包含的評價指標的加和。

此模型架構中，—自變量對綜合價值的貢獻比例，分變量對綜合價值的貢獻比例。以定性評價中的數據化運營（D）為例，D=精準營銷支持+服務質量提升。

同時，定性評價中包含的自變量D、I、R中各項評價指標則為虛擬變量，例如數據化運營（D）中的精準營銷支持，若有專業提供的大數據支持則取值為1，沒有專業提供的大數據支持則取值為0。以此模型帶入具體數據進行計算，即可得出商戶收單業務綜合價值。

如何推進并應用商戶收單業務價值評價

商戶收單業務價值評價是一項綜合性的系統工程，需要強大的組織保障、翔實的數據支撐、有力的技術支持。要在總行內部由財務會計、人力資源、銀行卡、產品創新、信息科技、管理信息等相關專業組成柔性工作組，就數據提取、指標設定、計算方法和公式權重確定等達成一致，并就工作實施步驟等形成方案，有條不紊地推進評價工作。積極做好系統改造，實現數據采集的自動化、集約化運營，以及商戶收單業務各類收益的自動計價與分潤，真實地將各項經營成果轉化為實際業務數據，充分調動各個條線、各個層面、各崗位員工發展收單業務的積極性和主動性。通過綜合考量商戶收單業務的投入產出，做好商戶收單業務的資源投入，在科技研發、設備投放、市場促銷、人員配置、外包支持等方面給予充分保障。同時，統籌規劃商戶收單業務的頂層設計，根據業務屬性、產品貢獻、業務關聯度等指標，將商戶收單業務統一納入相關業務板塊發展計劃和營銷方案，切實發揮商戶收單業務營銷切入點和綜合服務平臺的積極作用，并且通過機制和產品創新不斷釋放活力，激發動力，助推商戶收單業務規模、質量和效益協同發展。

總之，商業銀行在發展商戶收單業務道路上既不能循規蹈矩，也不能完全照搬金融科技公司的模式，應借助商戶收單業務綜合價值評價體系，通過體制與機制創新推進產品與服務創新，加快探索出一條適合自身發展特點的商戶收單及線上線下支付業務的互聯網創新發展之路，以應對日益激烈的多元化市場競爭。

（作者系中國工商銀行牡丹卡中心執行副總裁、中國工商銀行商戶發展中心總經理）