陶青燕：水產添加劑是新藍海，持續提供問題解決新方案方能長久

■ 《當代水產》程純明 李欣瑤 文/圖 [ 微信公眾號：tsfish ]

陶青燕：水產添加劑是新藍海，持續提供問題解決新方案方能長久

■ 《當代水產》程純明 李欣瑤 文/圖 [ 微信公眾號：tsfish ]

Novus?諾偉司東北亞區水產業務技術服務總監陶青燕博士

水產飼料添加劑作為水產產業鏈重要的一環，近幾年來，逐漸演變成為水產行業的新藍海。眾多企業爭相涉足水產添加劑行業，其中尤以畜禽添加劑企業跨足水產添加劑板塊為勝，這塊市場也吸引了不少海外企業進駐。在畜禽添加劑方面擁有豐富經驗的外企——Novus?諾偉司國際公司（以下簡稱Novus?諾偉司），在中國市場，也從畜禽板塊跨足到水產板塊。

涉足水產添加劑領域以來，Novus?諾偉司通過它的腸道健康理念和相關產品，逐步提高其在中國水產板塊的影響力。近年來，Novus?諾偉司在魚粉替代和綜合方案服務上，投入了很大的心力。

作為Novus?諾偉司東北亞區水產業務技術服務總監的陶青燕博士，這些年一直致力于腸道健康和魚粉替代方案的研究。時隔三年，本刊再次專訪陶青燕博士，在訪談中，無論是關于Novus?諾偉司的發展還是對添加劑行業的看法，陶博士都多次提及問題的綜合解決方案。

在她看來，添加劑企業不僅僅是提供產品，更重要的是用專業的視野和科學的研究方法不斷地去解讀行業存在的困惑或問題，并在此基礎上提供解決這些問題的綜合解決方案，這些方案不但包含優秀的添加劑產品，還包含了產品的整體使用策略，以及背后的配方設計支持甚至延伸到養殖過程的綜合方案。

水產板塊研發的兩個重點：魚粉綜合替代和腸道健康

《當代水產》：之前Novus?諾偉司的業務更多的集中在畜禽等方面，水產板塊占比比較少，現在這一情況是否有新的改變？

陶青燕：客觀的說，雖然水產的業務在逐年快速的增長，但所占比例仍然較少，各板塊所占比例與我們全價料客戶情況是一一對應的。中國畜禽全價飼料總量大概是水產飼料的10倍。再者我們畜禽的業務增長也十分可觀。所以，水產板塊占比未來要有很大的改變也是較困難的，但絕對量的快速增長是必然的。

《當代水產》：Novus?諾偉司水產板塊在魚蝦的腸道健康上頗有建樹，前幾年行業關注的主題也是腸道健康，現在添加劑是否還是圍繞這個主題在開展研發？能夠分享一下這兩年Novus?諾偉司在新產品研發上的新變化嗎？

陶青燕：Novus?諾偉司目前的工作和研發一直圍繞著魚粉的綜合替代和健康兩個板塊來進行，而腸道健康和體內自由基消除都是營養健康方面的技術。

腸道健康方面，以前主要著重于有機酸、植物精油類的產品，這類產品側重于通過控制腸道有害菌異常增殖，減少腸道應激，環境變化，抗營養因子以及氧化導致的初級損傷誘導的繼發感染?，F在，在該板塊我們有一個全新的產品，叫做角蛋白酶賽和素?DP100。角蛋白酶不但可以像普通蛋白酶一樣提高魚體對于蛋白質的消化利用率，還可提高魚體對一些抗原蛋白的分解，主要為大豆的抗原蛋白，可提高魚體對抗原的耐受，因此該產品也被納入營養健康板塊。它可以幫助減少蛋白類抗原物質對腸道的初級損傷，也可以減少后腸殘留蛋白導致的細菌異常增殖。由于角蛋白酶同時具有維護健康和提高營養素消化率的雙重作用，因此對魚類的促生長效果可達到10%以上，可有效適用于維護腸道健康，提高豆粕使用量，綜合替代魚粉等各種綜合解決方案中。

《當代水產》：2014年下半年，我們曾專訪過Novus?諾偉司東北亞區總裁Flemming L. Mahs先生，當時他曾經提到，未來Novus?諾偉司將會在水產板塊加大投入，尤其在魚粉替代板塊，目前進展如何？Novus?諾偉司在水產板塊的戰略布局如何？

陶青燕：如同Flemming先生所講，諾偉司在持續增加水產板塊的投入，主要表現在人力和研發方面的投入。在人力方面，從2017年開始水產板塊成立事業部。市場人員、銷售人員不再和畜禽板塊合在一起，而是以獨立的事業部在運作，該變化顯示出我們對水產板塊的重視。

在研發方面，我們不斷加大魚粉綜合替代和魚的營養健康方面的研發力度，包括和國內外有實力的客戶、科研院所的研發合作。

《當代水產》：做添加劑到現在，很多人依然認為客情是第一位的，作為并不擅長做客情的外企，如何體現自己的競爭力和保持客戶粘性？

陶青燕：這個問題也是我們一直在面臨和思考的，從簡單的產品銷售到解決方案，以及和優質客戶、大客戶的深度合作，這是我們一直在做的三步工作。

第一步，最初的添加劑公司提供的就是添加劑的產品，幫助客戶去認識產品，了解產品功效及使用方法，這是銷售產品最普遍的一種做法。

第二步，添加劑公司要成為解決方案的提供者。我們深刻的認識到，客戶購買添加劑的根本驅動是需要解決相關的問題。因此需要我們用專業的視野和科學的研究方法不斷地去解讀行業存在的困惑或問題，并在此基礎上提供解決這些問題的綜合解決方案，這些方案不但包含優秀的添加劑產品，更包含了產品的整體使用策略，以及背后的配方設計支持甚至延伸到養殖過程的綜合方案。

舉一個簡單的例子，我們在走訪中發現一些水產客戶，在使用飼料抗氧化劑時，缺乏有效的技術指導。如果添加劑企業一味的去做價格競爭，自然沒有精力和資金去做產品的技術服務，更談不上產品的更新換代。而水產飼料企業或養殖戶面臨的很多問題是由氧化引起的，這個問題是存在的。Novus?諾偉司非常關注解決方案。一開始，我們最先注意到飼料新鮮度對動物的生長的重要性，所以發明了山道喹?。但后來發現即使飼料原料是新鮮的，動物尤其是現在的高產動物，由于體內氧化非常嚴重，還是會造成自身機體的損傷。因此基于對行業的長期關注和營養學的深入研究，我們升級推出了動物體內自由基消除劑產品——愛克多TM。

第三步，是和客戶深度的合作，通用的解決方案往往基于行業的共性?，F在國內外的大型企業研發能力很強，企業在各自的發展重點也有差異，會提出一些前瞻性的課題。針對具體客戶的項目，Novus?諾偉司依據自己的研發平臺和沉積的經驗，從添加劑的組合、應用方案、效果評估等方面和客戶點對點合作，通過產品、解決方案、定制方案這三方面，幫助客戶不斷地提升終端客戶的滿意度。

我們認識到客戶希望的是我們能幫助他解決問題，如果我們能為客戶帶來價值，感情自然也就深了。

產品的價值在解決方案里得到體現

《當代水產》：隨著飼料業的發展，添加劑的使用也越來越廣，尤其是酵母產品，更是大行其道，包括以前褒貶不一的核苷酸也漸漸被人們所接受，您怎么看待這樣的變化？在您看來，添加劑在水產飼料營養配方和養殖環節，能夠起到多大的作用？

陶青燕：我們非常高興看到水產添加劑行業欣欣向榮的局面。添加劑一直是非常重要的一個技術交流的橋梁，其蓬勃發展也代表了水產技術能很快被提升，是一個積極的現象。

好的東西要有好的方法和適當的方式去應用，并不是說好的東西用在任何地方都有效。生產企業對產品適合區域、針對癥狀、使用比例、效果預期等應用和研究要有清楚的認識，并且要把這些內容明確給到客戶。

像我們本身也有很多的產品，但并不代表所有的產品都可以從畜禽料照搬到水產料上，兩者彼此間存在很多的不同，包括工藝、載體的選擇，推薦添加的劑量以及它所解決的問題都會有差別。目前市場上涌現出很多新產品，如果這些產品都是經過腳踏實地的理論和應用研究，那么在未來很長一段時間內，它們在市場上都會存在并獲得大家的口碑。反之，如果產品未做好研發工作，先天存在不足，發展過程中必然會存在很多問題。

總而言之，有更多的從業者進入到水產添加劑領域，只要能夠為水產發展去盡心盡力，我覺得都是好的事情。

水產添加劑是片“藍?！?，前景可觀

《當代水產》：有不少人反映，現在添加劑行業不如以前好做了，一方面是市場競爭加劇，另一方面是飼料廠數量的減少，加上信息的透明化，添加劑企業的利潤也是大不如前，您怎么看？

陶青燕：近些年，飼料企業的數目持續減少，大企業的優勢越來越明顯。針對這一情況，很多年前Novus?諾偉司就開始做戰略規劃，從資源上向大企業去傾斜，包括解決方案和與客戶深入合作的定制方案。Novus?諾偉司已經做好了準備，去應對此類變化。

現在很多飼料企業都是大型的、集團性的，具備詳盡、完善的實驗條件，以及規模采購的優勢和評估的手段。評估往往都有專門的小組、實驗單位來做，對于效果的認定比以往更為準確，因此決定也越為理性。能夠為客戶提供有效的解決方案和產品，真正地幫助客戶提高效益，比單純去比價格更有效。

除客戶的改變外，另一方面是法律法規的改變?，F在法律法規對于添加劑成份或類別的要求非常明晰，已盡量去杜絕出現說不清、道不明的添加劑。綜上所述，這種改變對于真真正正做事的企業是有利的，讓客戶真正分享通過技術進步所產生的價值，并從中獲取合理的利潤。

《當代水產》：添加劑行業每年都有一些新概念和新名詞出來，比如說中鏈脂肪酸等，您覺得這些產品是技術的結晶還是市場營銷手段？一個添加劑企業，要長久具備核心競爭力，該如何定位自己，定位產品，定位市場？

陶青燕：關于中鏈脂肪酸，我們未真正地進行研究和了解，很難就產品本身進行評價。但客觀來講，一個好的產品必須同時是技術的結晶和準確的市場定位，兩者缺一不可。在市場廝殺日益激烈情況下，產品找到合適的定位顯得尤為重要。準確的定位包含了對客戶的“痛”的解讀。這個解讀不但包含了純技術層面的可行性，也包含了客戶愿意花多少錢去解決這個“痛”。在水產領域，客戶的“痛”可能不像畜禽飼料那么明顯和直接，由于水生動物生長的環境使其所面臨的問題不那么容易被觀察到。所以多年來有水產行業共識的“痛”集中在肝膽健康，采食量，應激或抗病力等領域。如何將這些共識的“痛”解讀為與營養學相關聯的解決方案也包含在產品定位中。以采食量為例，很多人將采食量等同于誘食性，單純強調了誘食性物質的添加，卻忽略了魚的主觀行為。其實在很多情況下，腸道健康是導致魚采食量不理想的重要原因。所以水產添加劑的工作可能不是簡單告訴客戶為什么用，怎么用。還需要幫助客戶去認識這些“痛”的本質。正是這樣的過程，魚蝦腸道健康的理念才能成為行業的共識，我們才能共同進步。

可預見的是，飼料企業面臨的問題也隨著時間的推移在改變，如何能夠針對市場的“痛”和客戶面臨的問題，有針對性的去剖析？需要先認識問題的本質，再去制定相應的方案。我認為這和企業的實力是相關的，因為如果不能有效的解讀客戶的“痛”，自然就無法給出解決方案。

而關于未來添加劑的市場容量，我個人覺得同畜禽相比水產添加劑才剛起步，未來肯定會有長遠的發展。而水產所面臨的問題，目前很多添加劑還是從畜禽的角度轉變過來的，有水產特性的添加劑太少。目前添加劑解決的問題更多是疾病方面的，如我們提倡的營養與健康。對于肉質、肉色、貨架壽命，還有營養成份，可食比例方面，仍有很多的工作要做，這些領域國外已經在做，而國內還沒有。所以未來水產添加劑市場是一片藍海，是充滿機會的朝陽行業，值得企業去投入。但可能短期內，研發條件、人才隊伍方面還有欠缺，但因為中國的養殖品種、養殖模式的復雜性，更多的還需要我們自己去做。

《當代水產》：還有一個題外話想跟您了解，您為什么多年來都在堅持開展研修班？每年是否都有不同的主題？當初開班的初衷是什么？是否取得當初設想的成效？另外，您如何看待現在行業里添加劑方面的會議在不斷地增加的這種變化？

陶青燕：為客戶帶來價值是Novus?諾偉司一直堅持的宗旨。Novus?諾偉司產品線幾乎涵蓋所有主流的飼料添加劑，因此我們對于行業的信息了解相對全面。我們不局限于產品，每年向客戶分享行業情況或新進展，這對于行業發展是有利的。搭建平臺增強交流，從業者也能在自身發展的同時，去正確看待產品和技術并應用好。我們也相信好的產品、適用的解決方案是來源于客戶和市場的，行業發展才能帶來自身企業的發展。所以我們堅持每年花費一筆不小的開支去做研修班。

研修班的效果也是超出我們預期的，各方面收到的反饋都很正向，如通過研修班邀請行業內國內外的專家去講魚粉綜合替代，推動對營養素和健康雙重平衡的配方理念，通過魚的基礎消化生理和采食量調控，促進腸道健康的共識。今年我們針對日益激烈的競爭，從技術和市場兩個層面去討論如何知己知彼的進行配方的設計，以及如何將市場的手段融合到產品的設計和定位中。研修班同其它研討會相比，它強調重返校園的學習方式和情懷，它的特點在于用相對較長的時間去闡述或討論行業重點關心的一兩個話題，從理論到實操都要深入到位。

另外很重要的一點，研修班是一個交流的平臺，選擇行業關心的熱點問題進行交流討論，甚至辯論。其中，講師只是拋磚引玉，個人的經歷和想法畢竟有限的，交流時每個人都是老師，通過自身的經歷，給在會的人一些思考，學員間的交流討論，對推進整個從業者科學、理性的去看待問題和問題的解決都是有所幫助的。

行業內添加劑相關的會議增多這一改變，是一個好現象，也是在搭建公共平臺讓大家進行專業問題交流，為從業者提供思路，甚至是直接的方案。水產添加劑行業有很大的潛力有待挖掘，需要百家爭鳴、百花齊放的模式推動技術人員去創新、改變，去打破慣性思維。雖然，現在水產添加劑相比畜禽添加劑還相對寂靜，但同時這也說明了其技術領域仍有很多可作為的地方，充滿新的機遇。