財富管理與黑天鵝

張皓昱

十三年前，汪靜波沒想到自己會成為行業第一。截止到2017年第一季度，有超過14.8萬名高凈值人士，把4 135億元資產交給了諾亞。

當年，諾亞開始了第三方財富管理的拓荒之旅，梳理行業規則、扭轉金融服務模式、用眼睛去對話……一次次摸索與轉型后，拓荒者成為了綜合性金融服務商，也成為了行業的樣本和領頭羊。

摸索的過程，遠非字面上這般容易。對市場教育的策略尋找、對差異化競爭力的追尋、關鍵時刻對行業操守的堅持……諾亞和它的方舟，始終伴隨著理性的槳和篤定的錨：管理好風險，堅持正確，堅持合規。

當年，中國富豪階層有私人銀行關系的人數占比不足10%，遠低于歐美的55%。不管窮人富人，都要在銀行排長隊。表面看是服務效率低，深層次的問題是資本運轉效率低，資金沒有渠道享受到經濟成長的果實。

供需嚴重失衡。最終汪靜波和她的16人團隊做出了最終決定，諾亞財富啟航。

諾亞究竟在做什么事情？這涉及到財富管理的本質，它在用一個投資體系，合理搭配金融產品的配置。以此對抗人性弱點中的貪婪與恐懼，管理外部的黑天鵝，將綜合性的風險最小化，實現財富的保值、增值、傳承。

從產品豐富程度與精品程度來看，最適合進行財富管理的，是獨立的財富管理機構。國外60%的理財市場屬于第三方理財機構，而國內尚屬空白。諾亞財富做先鋒樣本的同時，更要摸索出前所未有的行業生態。

劃定規則

近日胡潤統計顯示中國千萬富豪人數有121萬人，但很大一部分不知道自己如何管錢。事實上在中國，錢財這件事情太敏感，特別是在十多年前，第三方財富管理需求大，破冰卻太不易。富豪階層有自己的主業和主見，他們的真正實力和需求常常難以琢磨。

信托、私募、不動產投資……金融產品的品類在增多，可選擇的標的也越來越多。但金融交易中，個人很難快速獲得準確的市場信息，不敢做決策?！拔覀儎撛煲粋€環境，告訴你投資途徑是怎么樣的，讓你對自己有評估，讓你做一些決策?！弊鲐敻还芾?，其實就是消除信息不對稱，讓客戶用更少的時間做出更好的決策，得到更多的有效財富。

如何走入客戶內心？如何創造透明的投資環境？在中國的特殊環境下，第三方財富管理還是個新事物，沒有人告訴諾亞如何解決這些難題。諾亞要自己打造服務體系，做別人沒有做過的事。

杜絕自有資金池，所有產品相互隔離，非T+0約定……諾亞從創業之初就在為行業申明著底線，做著市場教育。在一片蠻荒的時候，諾亞用新的規則消除了人群偏見，也漸漸為第三方財富管理梳理清楚了形象。等到上市完成后，諾亞開始布局全國，先后在北京、溫州、佛山、武漢、寧波等地設立分公司；到今天在全國76個城市有205家分公司。

這并不是跑馬圈地式的狂奔，而是筑就行業地基與行業規則的探索。不為諾亞自己，而是為第三方財富管理在中國的生長。

諾亞在2010年11月上市紐交所后。不只是第三方公司，銀行、保險、信托、券商等金融機構，如夢初醒，也攜各自優勢來搶蛋糕。銀行與保險，有客群基礎也有慣性思維下的品牌安全感；券商與信托，有更大的渠道網絡和客戶群體……

而第三方財富管理的優勢在哪里？諾亞需要為行業找到一個差異化優勢。

廣度與深度

“在中國，人家一般都會問你有沒有政府背景、掛靠哪個銀行……其實沒有背景也可以成為你的核心競爭力，你會更關注你的團隊、盈利模式?！?/p>

你不能用地球上的規律去引導飛往太空的宇宙飛船，沒有背景反而成了汪靜波的一種優勢。一個放手探索財富管理新模式的優勢，一個構建財富管理行業形象的機會。

把服務做到極致，除了貼近用戶的需求，更好的方式是滿足用戶需求，而滿足需求就要有更好的金融產品。金融產品的“廣度”與“精度”，則是諾亞筑造核心競爭力的源頭。

第三方機構有個優點，各種機構的各種金融產品，都可以進入篩選視野。只要過了風險與收益的評估，都可以上架。無論是國外私募基金的另類投資，還是國內的信托產品，其他行業卻不敢放得這么開。囿于既有業務或競爭關系，他們難以開放性地擴大產品篩選范圍。

早期汪靜波曾說：“我想做金融業的攜程?！睌y程上，可以選擇各種旅行社的旅游產品；諾亞的上架邏輯與此大致相通。但諾亞的客戶更特殊，產品審核更嚴?！拔覀儠裳芯繂T親自去基金管理公司、研究部門看，去與分析人員、基金經理人交談。沒見過面的基金經理操作的基金，我們絕不推薦。此外還進行長期跟蹤?！?p>

早年有合作的信托公司抱怨，已經給產品做過盡調，為什么只是代銷機構的諾亞還要來一次？汪靜波回復，“我們只相信獨立的調研，相信自己的眼睛?！奔幢氵@個產品在供應商處已做過盡調，進入諾亞體系后仍需要再盡調一次?！拔覀儺a品的團隊大概有230多人，主要就是到全國去看并且篩選資產?！睋?，諾亞的產品在其內部風控評審會的平均通過率只有2%。

做盡職調查，諾亞特別重視基金管理人的視野與理念。十多年前，進入私募基金行業時，LP（出資人）最關心的問題，是私募基金管理人的背景和關系網。管理人也喜歡追求“短平快”的投資，熱衷于投資準上市企業，熱衷于關系驅動、資源驅動。

注重效率無可厚非，但過分地重視戰斗，就容易忽略整場戰役。諾亞不鼓勵純粹的投行思維，而是注重“基本面驅動、自上而下的行業覆蓋?！北热?，諾亞旗下的歌斐資產，整體資產管理規模在2017年第一季度達到1 296億元。其中，在私募股權投資領域，盡調并追蹤的基金管理人超過200家，已投70多家基金管理人的100多只子基金，間接投資項目累計超過2 000個。無論是移動互聯網的熱點企業，還是共享經濟的獨角獸，當前主流的新經濟企業，歌斐資產都通過母基金的方式進行了覆蓋。endprint

汪靜波的理念得到了一個人的認可，麥肯錫全球資深合伙人林國灃。這位在美國長大的麥肯錫合伙人，有14年金融行業的戰略運營及管理經驗。因業務合作接觸了諾亞一年多后，他覺得汪靜波的“做法和其他同行不一樣。她聚焦產品篩選，理解高凈值客戶不會管你的分行有多漂亮，他們在乎的是投資回報和風險管控”。

2013年，林國灃決定加入諾亞，出任執行總裁。他的主要權責之一，就是不斷致力于拓展諾亞的國際服務范圍，拓展產品篩選的全球廣度。2016年9月，黑石基金全球主席蘇世民到了諾亞辦公室。2017年5月21日，林國灃又與大衛·魯賓斯坦坐在了一起，與這位凱雷資本的創始人探討投資理念與主題。當前，包括黑石、凱雷在內的全球優質的前10大私募基金，有8個已成為了諾亞的合作伙伴。

在范圍上，諾亞的產品體系已經覆蓋了國內國外，品類上有主流投資也有另類投資。當前，諾亞管理銷售著2 000多只基金產品，市場上50%以上的頭部私募機構都與諾亞有合作。

有了產品廣度與深度的優勢，可以用創新的產品與組合形式，去分享時代發展的紅利。有錢無處投的尷尬會越來越少，分散風險的網絡也會越來越廣。

“大學第一堂課上，我的老師告訴我，風險不能規避，只能管理?！绷謬鵀栍X得與客戶最重要的溝通內容應是風險教育。

2016年春，北京寒意未去。林國灃在一場宴席上碰到了英國前首相布萊爾?！拔覇査?，英國最終會脫歐嗎？”“按照英國人的天性，不會的?！辈既R爾微笑作答。然而，6月公投后，英國人還是決定脫歐?！斑B布萊爾都預測不準（英國脫歐），這個世界到處都是黑天鵝?！?/p>

即使是世界上最聰明的投資人，也無法消除黑天鵝的負面影響。財富管理的核心邏輯是，用一個投資體系，對抗人性中的貪婪與恐懼，對抗外部的黑天鵝，并約束管理人，拒絕高風險投資，將風險最小化。

財富管理也不應以理財師個人引導為中心，而是要以系統組織為核心：定期召開投資策略會，研究季度投資產品和方向；在上萬的產品數據庫中，根據策略會指示，篩選恰當的產品；最終，由理財師帶著這些產品，為客戶提供組合配置。

這也是富豪階層接受專業理財師的原因，更是財富管理的核心本質。

正確與合規

2017年7月，諾亞股價從27.9美元漲到了33.05美元。奇怪，明明有人放出了諾亞風險項目的消息，一向對中概股過度敏感的國際投資機構，為何反而看好諾亞？

6月底，市場上傳出信息，說諾亞的產品有風險，用“踩雷”字眼描述諾亞。風波主要起源于兩件事：賈躍亭敗走樂視，輝山乳業被做空。

有個別投資者看到“樂視”“輝山”字眼，按捺不住了，要求提前退出；而諾亞的價值觀和操作中，按照基金合約約定履行義務，不實行剛性兌付，注重線價值投資，更重要的是堅守合規。其實，金融監管方也不允許私募投資承諾保本保收益。

在客戶主張與價值主張面前，諾亞遇到了一個兩難的抉擇?？蛻?、同行，還有資本市場，所有人都在盯著諾亞的反應。汪靜波并不驚訝客戶在焦灼中的要求?！俺Ｓ腥藛栁?，‘為什么別人清算T+0就可以到賬，你們卻要T+10，其實T+0的存在是不合理的?！薄癟+0的客戶體驗，都有人墊資。如果墊一天要有8%年利率的成本，那么要有非常大的資金來源，這其中的風險就非常大?！蓖綮o波解釋說。

諾亞這么多年也不可避免碰到風險事件，遇到產品無法及時兌付，投資產生損失的狀況，但即使面對這些相對小概率的事件，也始終保持透明公開溝通，合法合規地為投資人利益努力。

其一，做到公開透明，是諾亞給自己的原則。諾亞與相關聯的客戶一一做了溝通，陳述實情，分析資產出路。財富管理是一個過程管理，資產價值在中間的起伏并不具有決定性，牌局結束時的收益才是真正的收益。

其二，堅持合規，堅持自己認為正確的事，而不是一味喂養市場的貪婪。這是汪靜波與諾亞的一貫理念。

現在的客戶也在成長和成熟中，雖然也會有非理性的客戶盲目要求剛性兌付，我們也更加理解溝通與投資者教育的重要，美國人一向心存疑慮，許多模式到了中國會發生變異。第三方財富管理在中國的土壤上，會用什么樣的姿態生長，結出什么樣的果實？最終，市場看到了諾亞的透明與合規，對行業規則的堅守。

這個行業相當脆弱，經不起任何折騰，忠實維護客戶的利益并維護好自身的形象，是第三方財富管理機構過河時摸著的石頭。

林國灃認為：“中國財富管理市場還處于開始階段，從業者需要不斷學習，在風險管理和合規上，需不斷完善。最終脫穎而出的是聚焦長遠目標、有價值觀、不斷修正改善的財富管理機構。這是一場馬拉松?！?/p>

于是，市場看到了諾亞股價的上揚，16個交易日內漲幅超過18%。在7月24日標準普爾給予了諾亞“投資級”評級。國內，只有給行業啟示意義的優質企業能獲此評級，像京東集團、龍湖地產、重慶銀行皆在此列。諾亞此次獲得投資級評級，也開了中國境內財富管理公司的先河。

黑石與UBS

評級報告中，標準普爾這樣說：“諾亞控股獨特的市場定位、良好的風險管理規范、審慎的風險偏好，都能夠支持其在中國快速發展的財富管理市場當中受益?！?/p>

首先，諾亞控股獨特的業務定位、良好的口碑、審慎的風險管理規范，都支撐了其作為中國民營財富管理服務提供商的市場地位，同時為其資產管理業務的發展提供支持。

其次，諾亞控股牢固的客戶網絡以及與中國頂尖GP的良好關系，將支撐其在財富管理和組合型基金（FoF）資產管理領域的市場地位。

再次，諾亞控股遵循如下業務流程，即分析標的資產、追蹤投資表現、與客戶清晰溝通風險要素，這樣的業務流程明確了資產管理公司應承擔的各項責任和義務。

最后，標普給予的穩定展望反映出他們預計未來12～24個月諾亞控股的市場地位，良好的風險管理規范以及有限的負債水平將不會發生變化。

但是“諾亞控股在全球市場中相對較小的資產管理規模，收入來源高度集中于財富管理產品，在一定程度上削弱了上述優勢?！睋Q而言之，與全球同行相比較，標準普爾仍覺得諾亞規模小了，擴張慢了。

林國灃說第三方財富管理是一場馬拉松，那么馬拉松的方向在哪里？

在紐約敲鐘上市那天，汪靜波帶團隊走入了黑石辦公室。這個與諾亞同一年創辦的公司，被業內稱為是私募之王，管理的資產超過3 000億美元。在汪靜波眼中，黑石是諾亞的榜樣之一，尤其是資產管理業務。但是在她心底，盲目追求規模的擴張是絕對不可取的，諾亞必須聚焦長期核心優勢，從產品驅動轉向綜合金融驅動；其資產管理端也要從融資能力作為核心能力轉向以投資能力為核心。

諾亞的另一個榜樣是瑞士聯合銀行，“像中國這樣大體量的國家，一定會成長出類似UBS這樣的機構。我期待諾亞成為中國未來的UBS?！?/p>

“歐美的這些銀行，他們在12年前就已經領先現在的我們至少10年?！碑斚轮Z亞走過了產品驅動的階段，開始在綜合金融服務方面發力，著眼整體解決方案、全球資產配置，以及家族傳承、保險、教育等。

汪靜波在湖畔大學聽到了馬云的課，馬云說他喜歡西雅圖的模式而不是硅谷的模式。因為硅谷都是想把公司賣掉再來建，而西雅圖的星巴克、亞馬遜、微軟都是基業常青的。汪靜波對此非常認同，她說也希望自己做一家基業常青的公司，做百年老店。endprint