銀保轉型發展還需銀保協同

江木山

近期陸續披露的上市銀行年報顯示，由于受去年保險產品監管趨嚴等原因的影響，上市銀行代理保險業務收入及手續費收入出現普降。

據統計，此前的保險代理“大戶”工商銀行與農業銀行去年合計代銷保費僅為3192.68億元（2016年同期為6468.29億元），同比驟降50.64%。前幾年為銀行貢獻不少中間業務收入的保險代理手續費也因此出現下滑。

去年銀行代銷保費出現下滑源于壽險行業的渠道轉型。有分析指出，自去年“134號文”實施后，銀保渠道產品銷售難度加大，加之“雙錄”（錄音錄像）等一系列嚴監管措施的出臺，均給銀保渠道保費增長帶來壓力。雖然適合在銀保渠道銷售的躉交產品能給保險公司帶來短期高額利潤，然而東北證券研報認為：“銀保渠道主銷的躉交業務占比過大會積聚給付風險，由于缺乏持續的現金流入，導致內含價值偏低，業務結構失衡。加之理財型業務更為激進，手續費高企，對公司業務幾乎沒有貢獻?！钡脗€險者得全局。

除開單獨的市場因素外，監管真空也有待盡快填補。如天津銀行4家支行均因虛假宣傳保險產品被天津保監局下發罰單，其背后是保險監管部門對于銀保渠道的強力監管。專家指出，目前的銀保亂象中最為突出的是虛假宣傳，銷售人員為抽取傭金虛報保險產品回報率，且白銀保渠道轉型以來，銀保渠道業務規模下降，部分險企片面追求保費收入規模，漠視風險控制與消費者保護，導致銀保渠道問題頻出。

虛假宣傳似乎已經成為銀保渠道中的一項“頑疾”。去年12月1日，原保監會發布行政處罰書，某行信用卡中心存在電話銷售欺騙投保人的行為。因虛假宣傳引發的“糾紛”與“退?！爆F象也屢見不鮮，消費者因接受誤導宣傳通過銀行渠道購買保險產品，隨后狀告銀行的事件屢屢見諸報端。有專家分析稱，“目前銀保亂象中最為常見的是虛假宣傳誤導消費者，這主要因為在銀行購買保險的消費者往往看重產品的高回報率，因此銀行銷售人員在產品銷售的過程中，易出現夸大或虛報產品回報率的行為。對于違規人員而言，其背后的驅使力量主要在于保險公司對其提供的傭金收入?！?/p>

在新的發展背景下，到底該如何轉型？有分析指出，銀保渠道轉型重在重塑產品線和渠道能力。銀保渠道合作模式有多種，一是分銷協議模式，是最基本的代理銷售；二是戰略聯盟模式，雙方利益共享，風險共擔，合作關系更加緊密；三是合資企業模式，就是所謂的銀行系險企與保險系銀行；四是金融集團模式，互相之間交叉持股或同屬于某金融集團。各種合作模式這下，保險業務開展過程中獲得銀行方的支持力度也不同。如果在合作過程中，保險公司形成渠道依賴，就有可能使自己面臨重大市場危機。同時，銀保渠道本身也存在不少痛點，包括手續費問題、銷售誤導問題、重理財與重“短平快”問題等。

但實際上，銀行也好，保險公司也好，在新的大金融生態圈中，受互聯網和移動支付的影響，都有合作意向，“有依賴總比沒依賴強”。同時，銀保渠道具有獨特優勢。對比個險渠道而言，銀保渠道人員整體素質相對穩定且更高。在移動支付背景下，銀保渠道高凈值人群接觸效率更高。銀保仍是保險業務可持續發展的重要渠道。

當然，過去原銀監會與保監會對銀保渠道分別監管，難免出現監管重疊和真空現象，銀保監會成立后，能夠在監管整合方面發揮協同效應，同時為銀保合作深化提供契機。