成長期制造業大客戶營銷策略

李琦

【摘要】與傳統營銷戰略相比，大客戶營銷戰略獨具優勢，能夠輔助企業組織獲取更多資源，提高營銷收益，充分發揮市場營銷的實用價值與作用，確保財務對賬的準確性，并簡化工作流程，為營銷利潤的及時到賬提供充分的保證。本文將簡單論述成長期制造業大客戶營銷策略，并提出個人見解。

【關鍵詞】成長期 ?制造業 ?大客戶營銷策略

對于成長期制造業來講，大客戶營銷戰略與傳統市場營銷戰略不同，該戰略屬于一種新營銷手段，能夠有效控制營銷成本，保持企業與客戶之間的平等合作關系，開拓良好的發展市場。此外，大客戶營銷戰略集成了網絡技術優勢，在運用網絡營銷模式的同時制定了更為完善的營銷組織架構。從宏觀層次來看，大客戶營銷戰略組織架構所保護的具體形象策略包括網絡營銷組合策略、產品服務策略、定價評估策略、分銷與供應商管理策略、客戶關系管理策略、信息收集與分析策略、多方渠道溝通策略與戰略實施策略。從微觀視角來講，優化成長期制造業大客戶營銷策略，提升營銷收益，必須做好大客戶營銷預算工作，建立高素質營銷團隊，開辟良好的營銷市場。

一、做好大客戶營銷預算工作

創新成長期制造業大客戶營銷策略，獲取最高營銷利潤，企業組織首先要結合營銷目標做好大客戶營銷預算工作。一般情況下，完整的營銷預算工作由三部分組成，分別是預算營銷收入，核算營銷成本，預算銷售費用。與此同時，企業組織應做好成本與收益分析工作，精確計算營銷投資回報比率（return on inventment，ROI）和內部收益比率（internal rate of return，IRR）。其次，企業組織應注意大客戶營銷預算編制是一項綜合性規劃工作，全面做好該項工作，必須滿足四種條件：第一，最高主管的全力支持。充分發揮大客戶營銷戰略優勢，實現最終的營銷目標，最高主管必須充分了解營銷預算功能和特質，對大客戶營銷管理各項環節予以全力支持，同時，對下屬予以隨時激勵和指導，將整個營銷預算工作納入營銷管理工作的重要范圍之中。第二，健全管理會計制度。從根本上講，營銷預算工作的主要目的是計劃并控制營銷業務目標與成果，使大客戶營銷管理目標與本企業總發展目標相適應。而控制營銷業務收益與支出成本，則必須構建可行的管理會計制度，分層組建營銷凈利潤管理中心、營銷收益中心和成本控制中心。第三，做好目標管理工作。對于當代大客戶營銷管理工作來講，目標管理本質在于日常決策之前先確定可行的目標，然后，將其作為決策依據，在執行目標管理工作之后，要將所預定的目標作為績效比較的基礎，并以此為營銷獎懲依據。第四，組建良好的信息系統。當代企業各部門在獨立的同時會互相合作以提升發展效益，因而，各部門之間的信息溝通工作頗為重要，提高大客戶營銷利潤，促進營銷部門與其他部門的有效合作，則必須組建良好的信息系統，通過信息傳遞與溝通制定最佳營銷戰略。與此同時，信息系統能夠促進企業與客戶之間的有效溝通，從而培養友好、長久的客戶關系。

二、建立高素質營銷團隊

企業組織應注意組建高素質營銷管理團隊，不斷提升營銷工作人員的專業技能與職業道德素養，規范大客戶關系處理工作，控制好營銷管理程序。企業組織應通過定期開展專業培訓工作引導全體營銷管理人員學習大客戶營銷戰略管理專業知識與網絡營銷管理技能，樹立成本節約意識，恪守崇高的職業道德，不斷強化自身的營銷能力。其次，在市場經濟背景下，企業組織應充分落實改革創新為核心的時代精神，調動營銷管理工作人員的創新意識，引領營銷管理人員秉承時代精神，在日常工作中勇于創新，細化大客戶關系處理流程，為本組織培養良好的客戶關系。另一方面，企業組織應重視加強營銷管理工作的實效性，引導營銷管理人員精確計算營銷成本與費用，確保營銷利潤即時到賬，以此提高營銷收益。

三、開辟良好的營銷市場

創新成長期制造業大客戶營銷策略，獲取更高營銷利潤，則必須結合廣大客戶的需求，優化服務產品，全面分析大客戶市場，創新服務體系，設計差異性與個性化營銷產品，以此滿足廣大客戶的不同需求，不斷提高客戶的滿意度，開辟更加良好的營銷發展市場。此外，企業組織應重視開發新的客戶資源，維護客戶關系，通過開展大客戶聯誼會來提高客戶忠信度。

四、創新大客戶營銷策略

大客戶營銷模式與普通營銷模式不同，相比而言，普通營銷主要是依靠傳統營銷手段將產品售于客戶以獲取營銷利潤，顯然這種營銷模式的市場靈活度不足。大客戶營銷模式則是以市場為導向，以客戶的多樣化需求為依托，立足于本組織發展目標，綜合采用多樣化營銷手段來提升營銷效果。因此，在大客戶營銷工作中，企業組織應立足于可持續發展目標，結合市場發展動向與客戶需求，綜合采用傳統促銷、媒體廣告、網絡宣傳等方式開展營銷活動，并著手于構建大客戶外部網站，從而有效加強線上業務推廣力度。

五、結束語

綜上所述，全面優化成長期制造業大客戶營銷策略，提高營銷凈利潤，企業組織應結合營銷目標做好大客戶營銷預算工作，精確計算營銷投資回報比率和內部收益比率;建立高素質營銷管理團隊，不斷提升營銷工作人員的專業技能與職業道德素養;維護良好的客戶關系，開辟良好的營銷發展市場。

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