海佳機械先低頭學習，再昂頭趕超！

朱冬

中國隱形冠軍研究第一人、“中國造隱形冠軍”評選評委鄧地研究發現：德國隱形冠軍企業的年齡中位數，是66歲。在他看來，隱形冠軍不但能扛過危機，更能扛過誘惑。

而2020年的疫情，讓大家看到了隱形冠軍企業的抗壓實力。這些“抗疫冠軍”們對于疫情之下中小企業的啟示在于：戰略取向必須聚焦，專注、持續地做一件事，而不在于發展規模和速度。

而在研究全球隱形冠軍企業后，同為“中國造隱形冠軍”評選評委的香港創業創新研究院聯合創始人、院長曹仰鋒，和寧波諾丁漢大學國際企業管理領域李達三首席教授李平，都提到了“精一”一詞，指的是在環境不斷的變化中，持續地、真誠地與自己對話，思考和確立企業的“本”，一心一意，專注而用心地立足于企業的“本”行事，并且精益求精、一點一滴領悟本身所在領域的永續之道。這是所有隱形冠軍成功的必要因素。

可以說，由《中外管理》發起和主辦的“中國造隱形冠軍”評選，其獲評企業幾乎都遵循了上述原則。其中首屆“中國造隱形冠軍”得主青島海佳機械，更是其中的典型——他們專注做噴水織機，連續八年保持全球第一的市場份額。

即使在今年這場嚴酷且無情的疫情考驗下，青島海佳機械依然實現了與同行業相比，全球領先的產銷量。2019年投資3個億新建的國內首家無梭織機智能制造工廠已經接近尾聲。2020年實現了1.5億設備陸續到位，并進入試運行階段。自動化立體倉庫和脈動式裝配線、物流和倉儲均實現了信息化、自動化。就算是在行業降薪裁員成“普遍化”的環境下，海佳機械仍然保持了零減員，零貸款，不降薪，各項福利照常發放，并且還組建了一只新團隊。

足以可見，隱形冠軍企業深厚的功底和強健的抗壓能力。

全球第一，八年，任風吹雨打，屹立不倒，這究竟是如何做到的？

從青島王臺鎮走出的海佳機械，已然成為所在市場的行業領袖

從織機第一鎮，脫穎而出

說起海佳機械，不得不提孕育這家隱形冠軍企業的“重鎮之地”——王臺鎮。

在距離青島膠州灣海底隧道大約一個小時車程的王臺鎮，有一個不同尋常的“標志”：鎮口矗立的巨型紡織機軸承，向每一位來客昭示著它的特殊身份：中國紡織機械第一鎮，這里也是全國最大的無梭織機生產基地。

是的！憑借完善的產業鏈，每年有數萬臺紡織機械（以下簡稱“織機”）從這里誕生，隨后銷往全球各地。這個小鎮生產的梳棉機和噴水織機，分別占到國內市場75%和90%的份額。但與此同時，一個令人尷尬的事實是：鎮上數百家工廠中，大多從事低端的零配件生產，整機組裝廠僅占1/4。還有不少企業屬于小作坊式生產，以模仿為主，缺乏核心技術，同質化、低價競爭嚴重。

業內人士做過調研，王臺鎮擁有自主創新能力和核心技術的廠家頂多兩家，其中的青島海佳機械有限公司（以下簡稱：海佳）的市場占有率為全球第一，噴水織機生產規模亞洲最大、國內占有率連續多年穩居第一。

可以說，海佳的成長歷程，就是王臺鎮的發展縮影;也是中國隱形冠軍企業成長的經典案例。而海佳的創新經驗，就是中國制造企業從跟隨到技術創新，再到技術領先的過程。

成立于1995年的海佳，其生產的噴水織機，價格普遍比周邊廠家高出近萬元人民幣，但訂單卻仍然如雪片般飛來。截至2020年12月，海佳機械在全球噴水織機的銷量已達10萬臺，實現全球占有率20%，連續多年排名世界第一，成為噴水織機領域名副其實的“隱形冠軍”。

2019年5月7日，由海佳研發的HW-8010型高速高密噴水織機，接受了中國紡織機械協會專家、學者的鑒定。經過質詢、答疑和討論，該成果被做了如下認定：“具有自主創新性、體現了目前國內噴水織機的最高水平，共申請專利10項，其中發明專利2項，是具有國際先進水平的機電一體化高檔噴水織機?！?/p>

翻看海佳的生產訂單便知，他們生產的噴水織機已經成為不少企業進行產品更新換代的第一選擇。而海佳的制勝之道，就在于提供高性價比的產品和服務。

尤其在近幾年，海佳發展迅猛。這一切得益于，海佳為自己找到了一個對標對手——一家日本老牌噴水織機工廠。2015年，海佳提出：對標日本更強大的對手，努力提升產品質量和性能，并在性價比上趕超對手。

這里的“趕超”，既有學習，又有競爭的意味。海佳學的是日本的標準化生產、工匠精神，比的是性價比、滿足客戶需求的程度。

王安儉認為：隱冠企業的成功之處，在于對高標準和優質服務追求的“從一而終”

用超前思維，滿足客戶未來需求

相比于現在已能持續地創造國際先進水平設備，海佳25年前初創時，與青島市王臺鎮的百余家織機組裝工廠類似，也只是一個以組裝噴水織機零部件為生的小公司。

和王臺鎮所有企業一樣，海佳在早期也是從生產零配件起家。但不同的是，董事長王安儉比鎮上的其他老板，更有危機感。當很多同行還在做著東拼西湊、毫無技術門檻的生意時，他卻在思考另一個問題：如何讓企業更加持續健康發展。

1990年代，織機市場供不應求，堪稱火爆，但是王安儉卻并不踏實：“市場不可能永遠是賣方市場，以后要想走得長遠必須有自己的核心技術，注重品質和品牌?！?/p>

海佳自2001年確立做噴水織機，從2003年開始國內市場占有率一直穩居第一，看起來順風順水，其實，期間過程并非一馬平川，甚至有來自內部的不理解?！澳芙M裝好配件，能賣錢不就行了？”受影響于整個王臺鎮的低價、同質化、粗放的競爭環境，一開始，企業員工也不理解為何要有自己的核心技術。

但王安儉深知客戶的需求在不斷提升和變化，海佳必須要往更高端發展，更加規范化和標準化。因此，海佳機械在進行技術改造的同時，依據科技進步推動產業結構優化升級，選定了技術創新作為企業發展的突破口。

“真正要創造價值，在企業當中保持優勢，擁有核心技術必不可少。企業也要不斷儲備新技術、保持創新。沒有技術備份的企業毫無未來?！边@是王安儉20多年來的創業領悟。

但海佳的技術創新不是來源于一味與同行比較，而是有靈魂的— —能夠提供讓客戶滿意的服務，才算是有了靈魂。

技術創新最直觀的“變現能力”，是提升滿足客戶需求的定制化能力。海佳總經理劉井然透露，海佳目前的訂單基本上都是“定制化”需求的訂單。

舉個簡單的例子，海佳服務的客戶企業，很多專注做某一種面料，在細分領域的定制化需求很強烈。海佳充分和客戶溝通，滿足不同客戶的各種細分織物定制化需求。同時，海佳織機通過技術創新始終保證著極強的普適性，織物僅僅是面料就分很多種類，設備個性化的匹配能力和較寬的適應性，讓客戶只用海佳的一臺織機，就能滿足多種面料需求。

正如前文提到的HW-8010新型高速高密噴水織機，是具有功能性和特殊要求的產品，織機設計轉速1400轉/分，最大門幅380厘米，可選功能配置多，能充分滿足疏水織物的需要。不僅可高速織造超細旦高密織物，也可織造常規的雪紡、春亞紡、水洗絨、喬其、直貢緞、仿真絲織物、傘綢、重磅合纖綢、仿麻厚重綢等織物。

海佳的全球市場流失率，是零！

有時候為了讓技術創新滿足客戶需求，王安儉還專門派工程師到外地或國外，收集客戶需求，整理匹配標準化材料，建立客戶需求數據庫，用以支持海佳的技術創新。

在王安儉對于技術創新的“癡迷”下，海佳機械現有自主知識產權 39 項，包括 7 項發明專利，28項實用新型和 4 項外觀專利。

王安儉信奉技術創新沒有止境，企業不僅要滿足客戶的當下需求，還要考慮未來的需求和趨勢。憑借20多年的行業經驗，王安儉判斷未來的5-10年，織機行業的技術需求方向一定是節能、節水、自動化，和智能化。為此，海佳也開始著手了智能工廠的建設。

劉井然介紹，海佳與一家科技公司研發合作的節能電機，可以實現節電30%，自主研發的節水引緯系統，節水15%，市場反響很好。就在采訪當日，王安儉剛剛和承包商簽訂了一份智能工廠的開工合同。占地80多畝的智能工廠，只需40幾個工人就能實現原先需要200多人才能完成的工作。在傳統紡織機行業，海佳走得的確超前。

“我們要走在未來的前面，用超前思維去滿足客戶可能會出現的需求，在技術創新戰略上，我們是居安思危的?！眲⒕唤忉屨f。

海佳每年在研發和技術團隊規模方面的投入都在加強，他們不僅在行業內部吸納賢才，還與一些對口院校合作設置行業課題進行研究。此外，海佳與合作伙伴，比如上下游的供應商之間，也會建立一些旨在改進技術的合作項目，積極采納優秀的建議和方案，已然成了海佳的風氣。

此后，王安儉一邊進行著技術的提升，一邊進行著管理的完善，雙管齊下，海佳逐漸走上了一條品牌之路。

用最專業的人，讓自己變專業

“隱形冠軍之父”、著名管理學家赫爾曼·西蒙在其《隱形冠軍》一書中提出：“燃燒的雄心”是“隱形冠軍”企業的首要心態。

的確，“隱冠”企業往往都有一個極其明確的目標，諸如“我們的目標是做全球的老大，而且要永遠霸占這個位置”，“我們要在這個領域成為全世界最優秀的一員，不僅要占據最高的市場份額，而且要在技術和服務方面是最出色的”;“我們要做市場的領袖，不作它想，第二我們都不做”;“我們要成為這個市場的精神領袖”等等。

海佳，恰恰也具備了這樣的“凌云壯志”。

2012年，王安儉帶領海佳完成了管理團隊的組建和硬件升級兩大主要任務。員工的執行力、海佳的整體效率都有了很大的提升。但其產品離國外一線品牌仍然存在很大距離。

“這種差距是一種綜合的差距，它體現在制造工藝、品牌、影響力等多個層面。最為明顯的差異在于產品的細節，與日本老牌織機廠津田駒相比，海佳的產品在精細度上還存在許多不足之處?！蓖醢矁€對《中外管理》分析說。

彼時，全球的噴水織機格局也在發生著變化。日本尼桑和豐田合并以后，基本退出了噴水織機領域（豐田公司是靠紡織機起家，第二代才把主業轉向了汽車制造）。而韓國的雙龍也逐漸被崛起的中國企業超越，而且他們的訂單逐年遞減。在全球市場，逐漸形成了日本津田駒、中國臺灣引春、中國青島王臺鎮三足鼎立的格局。

亞非市場，海佳如魚得水

而這一競爭格局的變化，給予了王安儉更多的信心——海佳一定要成為王臺鎮狼群中的領頭狼！

王安儉當時有兩個考慮：要么引進一個咨詢團隊，要么引進一個日本人才，來幫助海佳的提升。海佳喊出了“對標日本一流的百年品牌，做中國織機的世界品牌”的口號。

誠如前述，王安儉覺得海佳與國外一線品牌最為明顯的差異在于產品的細節。為此王安儉選擇了“師夷長技”的成長路徑。

在織機領域，日本有創立近百年的品牌，憑借悠久的歷史和匠人精神培養出的生產技術，以及出眾的研發能力，位列世界第一流制造廠的位置。

劉井然把海佳的定位解讀為：以日本百年品牌為榜樣，進一步提高產品性價比，在質量上更加接近日本產品。用自主創新的優勢和更優質的服務，爭取到更多客戶。

2013年到2016年間，海佳先后邀請了兩位來自于日本的管理和機械加工方面的專家，對噴水織機生產的關鍵環節——零件加工工藝和工裝夾具的制作等工藝路線進行梳理。他們與海佳一線員工朝夕相處，用兩年多的時間，梳理了全部的機加工工藝流程、技術管理和夾具工裝，充分保證了海佳織機每個零部件的精度。

在技術工藝上的精進追求，并不止于此，后來王安儉還聘請了在臺資企業工作了15年的研發部長，全面負責研發管理。此后，這種不定期聘請行業專家派駐指導的模式一直延續至今。

“外援給予我們更多的是思維和思路上的指導，思維方式的價值很重要。觀念和理念調正了，整個生產流程也就一脈相承了?！弊源?，海佳員工的執行力和整體運行效率都有了很大的提升。

海佳的生產能力遠遠高于日本百年織機品牌津田駒，同時員工的生產熱情也很高。但面臨的問題是：品質不穩定，質量控制一度遠不如日本企業嚴格。

問題的癥結，到底在哪里？

一位在日本紡機行業從事多年管理的專家，出任了海佳的生產部部長，他從各部門抽出精干力量，組建了“標準化推進小組”。通過對海佳的不斷了解和觀察，他發現了阻礙海佳前進的關鍵問題：缺乏詳細和完善的標準作業書。

海佳總工程師李勇對此深有同感：“中國的產品問題很大程度源于此，再加上大多數工人來自農村，未經過職業化訓練?！彼?，不少設計可行的產品，卻往往在實施環節出了問題。

一開始，李勇發現生產環節上的問題，就會立馬指出來。工人的態度通常很好，并且能夠快速處理。但是，下次還是照舊。另外，相比日本人，中國工人通常只關注自己的崗位職責，很少為下一個工序的人考慮，更不會思考如何讓整個工序更流暢。

顯然，改善需要時間。海佳正在通過組織基層人員的培訓、學習會，以此來逐步改變工人們的意識。

從2017年1月開始，海佳的工廠里多出了一排“創新改善”活動看板。每個創新活動確認單，涵蓋了發明人照片、創新指數、改善效果對比照片等信息。例如：有員工提出在鉆床、車床改裝工位增加LED燈，會改善作業不安全、影響加工質量等情況。又例如：有員工做了文件柜標識化的創新，通過對文件柜和對應鑰匙按字母排序貼上標簽，節省了查找時間。

這種做法在日本很常見。但在海佳不同的是，無論創新大小，甚至辦公室多了一個櫥柜，都可以作為一項創新改善，被展示出來。目的在于，通過小事提高員工意識，肯定他們的努力，從而鼓勵員工積極參與到公司的各類創新、品質改善中來。

和工人眼里的小題大做相比，李勇卻把這位日本專家當成了自己的知音?？偸且挥袉栴}，就把他拉來一起探討，“這種情況在日本是怎么處理的？”

有一次，一批準備出口的機器壘起來擺在院子里，李勇路過時發現，機器里有些角落油漆沒有噴到。李勇找來日本專家，這位專家繞著機器，走了一圈又一圈，記下了那些處理不好會生銹的地方。然后，他建議李勇做一個出貨標準給到外貿部，規定哪些零件必須涂油、防銹，每次出貨就按照這個標準核對。

這種思路給李勇最大的啟發是，日本人發現問題，不強調追究誰的責任，而是從流程上解決問題，避免以后出現同類錯誤。

不過在這位日本專家看來，做一個標準化的文件相對較簡單。更重要的是，這些標準要在后來實踐中不斷修正和更新，使之持續和趨于完善。

用長絲織造協會副會長廖夢虎的話來說，“海佳提出對標津田駒，其實更多是從管理入手，提升和完善產品品質?！?/p>

沒錯！細節決定成敗，而精細的管理，正是海佳的努力方向。

青島海佳總經理劉井然（右）在《中外管理》發起主辦的首屆“中國造隱形冠軍”評選頒獎典禮上領獎

怎樣比同行多走一步？

赫爾曼·西蒙的著作《隱形冠軍》中提道：如果你有一個龐大的野心，一個非常重要的步驟是怎樣選擇和定位自己的目標市場，這是戰略當中非常重要的部分。

而達到這一目的，在市場中形成自己的“專業”影響力，至關重要。這一點，王安儉早已悟透。

日本津田駒已經在紡織機械領域有了上百年沉淀，海佳要想短時間內在性價比上有所趕超，也并非輕而易舉之事。然而，海佳的優勢是：身處全球紡織機械最大的市場——中國。

所以，在對中國市場的把握和對客戶需求的快速反應上，海佳完全可以近水樓臺先得月。

事實上，近些年來，隨著布料種類的發展，紡織行業對生產設備也提出了更高的要求。越來越多的客戶意識到：想要建立行業優勢，必須在某一個領域有所擅長。直接體現在設備上，就是企業更傾向于購買生產特定布料的專業機器，而不再依靠過去的一臺設備打天下了。洞察到這個變化之后，從2016年開始，海佳提出：做專業化的噴水織機。

在海佳，一款專門生產羽絨服里料的設備非常暢銷。以前，為了防止鉆毛，羽絨服里都有一層內膽。而這款設備能夠織出雙層布料，客戶可直接充絨，并且織出來的布料密度大大提升，甚至可以省去羽絨服原本需要的涂層。

一家中國南方的企業，希望生產一種質地非常輕薄的西裝里料，于是訂購了包括海佳在內的多個廠家的設備各60臺用于比較。針對這家企業的特殊需求，海佳深入研究，不斷改進，最終推出一款專門用于生產西裝里料的機型。最后，測試結果顯示，從織布的品質上來看，海佳勝出。后來，這家企業的所有訂單，幾乎都被海佳收入囊中。同時，襯布行業很大比例的訂單，都下給了海佳這款機型。

類似于這樣“較真”的客戶需求，反饋到海佳，也成為海佳不斷創新的動力和源泉。更有不少對品質有著高要求的新客戶，干脆購買海佳的設備來替代進口設備。

有一次，一個客戶提出，有國外先進機器在寬機上能實現六連桿打緯，“海佳能不能做到？”但是，海佳當時的確還停留在四連桿打緯上。李勇就實地考察這種機型，根據公開參數測算、分析，然后親自動手設計。

經過幾個月的研發，海佳最終實現了六連桿打緯。而同樣的規格，海佳的紡機能比同行的密度多打五梭，遠遠超出客戶的期望值。

在發展專業化織機的過程中，海佳不斷地積累客戶對專業機型的需求，只要有生產同類型產品的客戶，海佳就會把一些得到驗證的配置推薦給他們。

在王安儉看來，未來，紡織機械必然勝在專業。為了讓客戶需求和制造完全結合起來，王安儉專門派了一個懂織物的工程師到蘇州，收集客戶需求，整理了一份織物和對應配置的標準化材料清單，同時還建立了一個客戶和其擅長領域的數據庫。

可以說，凡事做到極致，處處留心用心，多從客戶角度考慮問題，繼而比同行多走一步，正是隱形冠軍企業的制勝法寶之一。

主動出擊，將海外客戶請進門

赫爾曼·西蒙曾經總結了隱形冠軍企業的其中一個特點：由于專業化程度高，規模小，因此它們無法獲得規模經濟。為了克服這個困難，它們積極開拓海外市場，讓產品銷售到全球。全球化帶來的規模效應讓公司穩占C位。

仔細探究海佳的發展脈絡，也會發現，贏得國內市場，在國內做到龍頭老大的位置，并非海佳的終極目標。在完成國內市場占有率第一的目標后，從2014年開始，海佳便著手布局海外市場。2017年的時候，海佳的海外市場份額就達到全部銷售額的近四分之一。尤其在印度、越南、印尼、巴基斯坦、孟加拉、埃及、土耳其等亞非市場，海佳如魚得水。

目前，海佳的海外市場依然是戰略重點，產品出口到全球17個國家，覆蓋南亞、東南亞、北美、中美洲。

在海佳工廠的參觀大廳，有一張世界地圖，上面布滿了很多“圈圈”，那些畫圈兒的國家，就是海佳的海外伙伴和客戶。

王安儉直言不諱，由于缺乏了解，早先海外市場對中國織機的認知是模糊的，甚至覺得“中國的機器不行”。在這種對品牌不認可的基礎上開拓海外市場，海佳也著實經歷了一場痛苦的蛻變。

早些年，在王臺鎮，有上百家做織機的工廠，大家都稱自己的機器是最好的，說辭也是大同小異。但是，紡織行業的客戶群對青島織機的印象，還停留在低端、廉價的層面。

為了讓更多海外客戶了解真實的海佳，從2014年開始，海佳還自辦海外交流考察活動，邀請海外市場的客戶甚至同行前往海佳和海佳國內高端客戶的工廠交流學習。王安儉希望借此告訴客戶，海佳的產品可以跟日本、臺灣地區的設備相媲美。

“一定要把客戶請進來。只有讓他們親眼目睹現場，弄明白海佳設備的生產過程，才會對我們產生信任，而信任是一切合作的前提?！蓖醢矁€說。

2017年5月初，一群黝黑皮膚的印度人，出現在海佳的工廠里。其中不少人已經是第二次來到這里。有人拿著筆做記錄，有人鉆到機器下面仔細觀摩，總工程師李勇更是被一群人包圍著問這問那。

事實上，兩年前，印度購買中國織機的企業還鳳毛麟角。原因就在于海佳的機器，價格普遍高于同行產品。如何讓印度客戶接受這個差價呢？把客戶請進來，無疑是最好的營銷方式。

“隨著時間推移，在海佳和日本的產品質量越來越接近的情況下，性價比就會更多地左右客戶的選擇了?！蓖醢矁€欣悅地說。

以前，海佳的客戶大多集中在江浙一帶。最近幾年，隨著海佳大膽“出?！?，印度已然發展為海佳最大的海外市場。

全球市場零流失率的奧秘

事實上，隱形冠軍企業，并非真的在行業隱形，除了有核心技術、行業的專業度、對品質的堅守，“隱冠”企業的成功之處，更在于對高標準和優質服務追求的“從一而終”。

不論在哪個發展階段，海佳人一直堅持：重視售后，要對機器的最終使用效果負責！

在織機領域，一臺機器的好壞，很大程度在于使用過程中的調試。據劉井然介紹，例如蘇北射陽地區，水質硬，標準的單向閥配置反而開機效率不好，改成特殊的雙7號單向閥效果就會好很多。

但與市場的多樣性相比，客戶的不規范操作也是海佳重視售后服務的一大原因。

以一個越南客戶為例，他們購買了海佳的設備，本來布料應該上漿，但是他們并沒有，因為這樣他們做1米布可以節省5毛錢成本。而在這種情況下，自然會影響機器的正常調試。得到客戶的反饋之后，海佳又派人針對客戶不上漿的情況，重新調整配置。而如果下次再換別的品種，客戶的機器還要再繼續調整，但海佳依然會去做相應的服務。

織出一塊優質的布料，需要原料、準備工序、機器等很多環節的配合。布料出了問題，大多數客戶會認為是機器的問題。而海佳要做的就是幫助客戶找出問題、解決問題。

而日本企業通常會基于一個共同的認知：所有客戶的操作都是規范的。但是，在中國以及世界欠發達市場，紡織企業在使用機器的過程中，仍然會存在操作不當的情況，而織機企業又無法把控。所以，海佳必須為用戶的“不規范”買單。所幸，現在這樣的情況越來越少了。

在蘇州辦事處，海佳就擁有一個30人的團隊，售后服務人員幾乎占一半?！八麄兊穆氊熅褪菄@市場轉，客戶需要什么樣的服務，就盡量去滿足?！蓖醢矁€經常也把“同城標桿”海爾的“真誠到永遠”掛在嘴邊，將其視為海佳的信條。

于是，海佳的全球市場流失率，是零！

而負責海外市場業務的劉井然，最有感觸的是與客戶“培養感情”。有一家海外的企業，訂購了包括海佳在內的3個不同品牌的機器，用于試運行，無奈其中一品牌的機器在使用期間出現了嚴重質量事故?？蛻襞c該品牌商多次溝通，無法解決。得知這一消息后，海佳派技術團隊自費飛到目的地，主動承擔了其中20多臺織機的維修。機器不僅修好了，還分文未收！被海佳的技術實力和誠意打動，這家企業成了海佳忠實的海外客戶，累計與海佳簽訂了600多臺的訂單業務。

在與印尼的客戶打交道時，海佳同樣是不計成本地先解決客戶老機器更新換代的問題，再談“生意和合作”。劉井然覺得，與客戶之間的承諾，哪怕是最小的承諾，也要落實兌現，這樣彼此的信任感方能建立起來。

王安儉始終認為，“信任是一切合作的前提”。一旦有了信任感，客戶就會有了忠誠度，誰都搶不走。

“如果你的客戶對你不信賴，即便合作也只是暫時的，海佳與客戶的合作都是長久的?！蓖醢矁€說。

方法論

1、個性化產品擺脫低利潤困境

無可否認，中國目前是紡織大國，而不是紡織強國。海佳勝在總體性價比，同時，發展個性化產品無疑繞開了常規產品的低利潤困境。

因為僅看價格，海佳生產的噴水織機，價格普遍比周邊廠家高出近萬元人民幣，但客戶卻搶著下訂單，原因就在于海佳提供了有核心技術做基底的高品質產品和全程的周到服務。

首先，隱形冠軍往往都是行業的專家，無不擁有自己的核心技術和創新能力。在供給側結構性改革的大背景下，產業發展將由量的擴張轉入質的提升。而加強產品開發與技術創新無疑是驅動產業發展的新動力。而經過市場考驗的海佳產品，其品質可以跟日本、臺灣的設備相媲美。其次，海佳的銷售人員都是圍繞市場轉，客戶需要什么樣的服務，就盡量去滿足。高品質+“360度”的全程服務，是海佳擺脫廉價、低質競爭的“殺手锏”。

2、善用“外援”

山外有山，人外有人。借力，在任何企業初創期都適用。畢竟沒有誰一開始就是冠軍，所以善于聘請優秀“外援”是迅速提升自己的有效方式。2013年到2016年間，海佳先后邀請了兩位來自于日本的管理和機械加工方面的專家，對噴水織機生產的關鍵環節——零件加工工藝和工裝夾具的制作等工藝路線進行梳理。在技術工藝上的精進追求，并不止于此，后來王安儉還聘請了在臺資企業工作了15年的研發部長，全面負責研發管理。此后，這種不定期聘請行業專家派駐指導的模式一直延續到現在。

3、凡事認真，勝在專業

即使在行業里是佼佼者，也不能成為企業躺在功勞簿的理由。凡事認真，堅守專業之心，這一點在海佳人身上體現得淋漓盡致。

比如，為了讓客戶需求和制造完全結合起來，海佳專門收集客戶需求，整理了一份織物和對應配置的標準化材料清單，同時還建立了一個客戶和其擅長領域的數據庫。這無疑讓海佳更專業，更懂客戶。

可以說，凡事做到極致，處處留心用心，多從客戶角度考慮問題，繼而比同行多走一步，正是隱形冠軍企業的制勝法寶之一。

4、極致服務，先“義”后“利”

“商人重利”貌似是商業的本質，但我們應逐漸意識到：真正能在產業鏈條上長期持有“冠軍頭銜”的企業，都是那些參透“利”和“義”的企業。

海佳可以為客戶免費維修同行的故障產品，針對操作不規范的客戶，不厭其煩地為其調整設備，這樣結交下的客戶，豈不就是“生死之交”，客戶沒有再選擇別人的理由。所以，海佳的客戶，一旦合作就承諾要永久合作。海佳在全球市場做到客戶“零流失率”，背后離不開海佳對“利”和“義”的理解和貫徹。

從這點看，真正能適應市場的需求，不斷地提升自我管理和創新能力，傳統制造業依然有無限的未來。