大數據時代銀行卡收單業務發展決策思考

孔凱英 王孟妮

日前，部分商業銀行為貫徹落實2013年中央經濟工作會議精神，支持實體經濟健康發展，緩解中小企業發展融資難，有效拓展中小企業融資渠道和調整信用卡資產結構，提升本行小微商戶貸款產品的公眾認知度，彰顯各行緩解小微商戶融資難題，服務民生經濟的社會責任，紛紛借助大數據時代的有利支撐，開拓基于POS交易的小微企業貸款業務，銀行卡收單業務進而引起業界前所未有的高度關注。大數據時代收單業務的發展如何把握？筆者有以下的一些淺顯思考。

一、銀行卡收單業務及其作用

銀行卡收單業務是指收單銀行向特約商戶提供的資金結算服務。作為與發卡業務并駕齊驅的兩駕馬車之一，收單業務已經受到越來越多的金融機構的重視，并視為銀行卡中間業務收入的重要來源。

1.收單業務是銀行卡業務發展的基礎。在整個銀行卡產業鏈中，持卡人是銀行卡的使用者，是銀行卡存在的意義，也是銀行卡的利益來源。持卡人通過使用銀行卡而獲得更為便捷的支付方式以及各種附加價值，并為此支付費用。而發展收單業務則為持卡人提供更為廣闊銀行卡使用空間，并不斷創新發展更多的附加功能吸引持卡人提高銀行卡的使用效率，并從中獲得收益，形成完整的利益鏈條，產生良性循環的動力。因此收單業務是整個銀行卡體系運行必不可少的基礎。

2.收單業務可以促進銀行卡使用，增加收入。在銀行卡業務中，發卡并不是最終目的，銀行卡只有用起來，產生交易，才能帶來收益。因此，發卡業務和收單業務必是相輔相成，缺一不可，沒有作為消費基礎的銀行卡，收單業務只能是無根之水，無本之木；沒有收單業務，銀行卡只能是一張“死卡”，無法轉化為最終的生產力，并帶來收益。發展收單業務，一方面改善銀行卡受理環境，拉動消費，能夠促進銀行卡交易的快速增長，從而帶來產生收入的可能性。另一方面，收單業務通過發展收單商戶，為商戶提供資金結算服務本身也能帶來收入，并且日益成為銀行卡收入的主要來源之一。

3.收單業務可以提升收單銀行綜合競爭力。發展收單業務，通過與特約商戶開展合作，為持卡人提供形式多樣、內容豐富的優惠或額外增值服務，是提高持卡人的滿意度和忠誠度、打造銀行卡核心競爭力的有力手段。此外，收單業務作為開展市場營銷的敲門磚，為進入新的市場提供營銷手段，為法人業務、個人貸款業務推廣奠定基礎，從而有效提升收單銀行的綜合競爭力。

二、影響收單業務發展的主要問題

隨著銀行卡受理市場規模的逐漸擴大，POS收單業務的收益也逐漸成長，越來越多的商業銀行為了提高自身的競爭力，把收單業務作為新的利潤增長點，加大了對POS收單市場的投入。與此同時，由于看好銀行卡市場的成長性，越來越多的專業化收單服務機構也紛紛進入收單專業化服務市場，市場競爭日趨白熱化。在當前多方機構割據的形勢下，不可避免地存在影響收單業務發展的問題。主要有：

1.市場惡性競爭。隨著銀行卡收單業務的利潤不斷增長，為了搶占市場，部分收單機構以及第三方支付機構不顧市場規則，無視現有的刷卡手續費率標準，采取高扣率商戶套用低扣率商戶MCC碼，或直接降低刷卡手續費率標準的方式，在收單市場的競爭中搶奪商戶，不僅造成了收單市場無序競爭，更是損壞了其他收單機構的利益，并直接導致了惡性競爭的加劇，對收單市場的發展產生了不利的負面影響。

2.商戶非法套現。由于部分收單機構沒能嚴格審查商戶的市場準入資格，或是部分商戶故意偽造商戶信息以騙取市場準入資格，而使部分資質不合格的商戶混入受理市場。他們與持卡人互相勾結，利用虛假交易，瘋狂套現、從中漁利。嚴重影響了收單機構乃至整個銀行卡產業的發展。甚至產生無可挽回的損失。

3.市場監管乏力。目前收單市場規模急劇擴張，收單機構也如雨后春筍般不斷涌現，2013年，我國獲得支付牌照的第三方機構已達250家，且有54家第三方支付企業獲得銀行卡收單業務牌照。2013年，微信開始涉足支付領域，其潛在4億支付用戶，后市對銀行卡的收單業務將是不可小覷的影響。盡管監管部門及時發布了《銀行卡收單業務管理辦法》，進一步深化了銀行卡業務的規范性，但監管機構仍很難做到對市場、商戶以及收單機構的全面監控，難免出現違反市場運作規則、惡性競爭甚至違法經營的情況，而監管機構某些方面的職能缺失又進一步加劇了上述情況發生的程度。

三、銀行卡收單業務的發展思路與方向

在當前金融機構以及第三方支付機構諸方混戰的格局之下，如何擴大市場規模、規范經營并規避風險，實現收單業務健康長效的發展，依靠傳統模式下的發展顯然已經無法跟上市場發展的步伐，定位優質商戶、發展創新業務和數據式營銷應是銀行卡收單業務的發展思路和方向。

1.定位優質商戶。隨著我國銀行卡市場競爭加劇，商戶的議價能力也在不斷增強，僅僅擴大收單市場是不夠的，還應關注收單結構。在持續拓展收單業務領域、擴大收單范圍的同時，應注重競爭優質的、高回傭商戶。

對于銀行卡收單業務來說，發展商戶并不是收單業務的最終目的，而是通過商戶實現中間業務收入的最大化?；谶@樣的發展目標，在特約商戶的選擇上就不能僅僅是量的考慮，而更應注重質的發展。一個優質的目標商戶能帶來的收益往往要十個乃至上百個普通商戶才能實現。

在商戶類型中，酒店類、商場類、珠寶類、藝術品類等商戶的回傭率較高，尤其是其中大型的優質商戶，收益高，風險小，因此應作為重點關注的商戶進行拓展和維護，提高其市場份額；批發、公益、學校、醫療的消費金額絕對值較大，但回傭率較低或沒有，但從收單收益的角度考慮，確實無法帶來期望的利潤，但從綜合性的收益來看，可以作為長期全面合作的發展對象；而對于個體類商戶，其經營規模小，消費金額少，而且市場經營風險以及套現、移機等收單風險較大，應慎重發展該類型商戶。

因此，以普通商戶為基礎，以優質商戶為重點的營銷策略應成為銀行卡收單業務的營銷思路和發展方向。

2.發展創新業務。在收單業務的發展過程中，還應注重作為行業驅動力的新收單手段和收單項目，以求在市場競爭中處于有利地位。

一是大力發展非接支付受理市場。隨著科技的不斷進步，電子產品的不斷升級，廣大的社會群體求新求變的需求也日益強烈，為適應這一發展，金融產品和功能也不斷地推陳出新，非接觸式的支付方式與傳統的刷卡支付方式相比，更為快捷和方便，在小額支付市場方面具有不可比擬的優勢，尤其是年輕白領更是新型支付方式的擁躉。同時，通過發展非接受理市場，更是適應了當下豐富支付方式的市場發展方向，更能得到管理機構的支持和認可。對于銀行來說，更能以此為手段，細分受理市場，打造特色的受理市場商圈，從而吸引特定受眾群體。

二是發展新型的MIS收單模式。傳統的收單模式為POS終端的收單方式，這種方式銀行與商戶之間的聯系松散，無法實現獨家經營模式，在目前取消“一柜一機”規則的情況下，更是無法應對激烈的市場競爭。而MIS收單方式，實現銀行的收單系統與商戶自身的收銀系統相連接，不僅可以為商戶提供更為個性化服務和精細化的管理，更可以排除同業競爭，實現與商戶的專屬合作。在大型的優質商戶開展收單合作時，采取MIS收單模式，對于穩定商戶關系，促進與商戶的全面合作能起到積極的促進作用。

3.數據式營銷。在當今這樣一個大數據時代，無法通過大量的數據信息為業務發展提供數據分析支持，勢必退出市場。通過強大的數據信息，掌握龐大的客戶和商戶信息流，分析持卡人消費習慣，分析商戶的銷售規律，捕捉利益增長點，為市場細分和為精準營銷提供數據支持，指導收單業務的發展方向，及時修正業務偏差；另一方面通過對持卡人和商戶的消費行為的分析，可以有效地發現欺詐交易以及套現行為，及時阻止收單風險的發生，為收單業務的健康發展保駕護航。