嘉興水果市場里的人和事
——從水果批發市場變化看中國果業的出路

文|圖 清揚

在產地看過太多“豐產不豐收” 的案例之后，我把目光轉向水果從種植者到消費者之間最主要的中轉站——水果批發市場。按照業內的排名，北京新發地農產品批發市場、廣州江南批發市場和浙江嘉興水果市場被稱為“全國三大水果批發市場”。其中，嘉興水果市場創辦于1992 年，2021 年總交易額達到525.36 億元，輻射浙江全省及江蘇、安徽、江西、福建、山東、上海等?。ㄊ校?，總交易量達到490.01 萬t，是長三角地區交易規模最大的果品集散中心市場。

2024 年元旦前后，我兩赴嘉興水果市場，走訪了幾家具有代表性的檔口和相關市場人員，試圖從水果批發市場的角度探討眼下水果行業的困境與出路，為中國果業的可持續發展提供新的思路與方向。

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我老半天沒找到王伯儒（嘉興水果市場海南人家水果批發部老板）的檔口。原來最明顯的標志是橫跨路口的“海南人家”樹上熟“貴妃杧”廣告牌，從路口一直往里走，就是他的檔口。等我好不容易找到檔口再回頭一看，那塊廣告牌已經換成“九品皇”柑桔。再看檔口上陳列的水果，也都變成柑桔了。

▲嘉興水果市場海南人家水果批發部老板王伯儒

“你不做杧果了？” 我問王伯儒。我和他于2021 年認識，知道他是嘉興水果市場的“杧果王子”，在杧果單品銷售上位列嘉興水果市場前三名，所以這個變化讓我頗感意外。

“杧果不是不做，” 王伯儒解釋道：“因為這個季節的杧果屬于反季節栽培，需要提前促花，生產出來的杧果品質有問題，售后問題特別多，而且沒有多少銷量，所以我想做些應季品，比如這個季節柑桔類比較暢銷?！?/p>

“現在哪種柑桔賣得比較好？”我看了看攤位上的樣品果，有來自四川的“柑”（“春見”雜柑的商品名）和“愛媛”，還有贛南的“紐荷爾”臍橙和浙江象山的“紅美人”（與四川的“愛媛”為同一個品種）。這幾個產區我都去過，豐產、滯銷、跌價是2023 年的共性詞。

“目前銷量最大的還是四川的 ‘愛媛’，現在賣7～9 元/kg，我一天能做十幾萬元的營業額；然后是贛南臍橙……”王伯儒介紹道：“反正賣出去我就有錢賺了，不像杧果需要倉庫，費用很高?！?/p>

跟常規的水果不同，杧果在銷售前需要一個催熟加工的過程。為了更好地解決產后處理問題，王伯儒在嘉興租了一個倉庫，一年多了100 多萬元的費用，成本很高。所以，在2023 年應季杧果結束之后，他就退掉倉庫，以節省開支。

“象山‘紅美人’在你這里能賣什么價？”我想起昨天在市場里遇見來推銷“紅美人”的顧芷寧（象山甬紅果蔬有限公司銷售負責人），說收購價16 元/kg，想原價出售，結果幾個檔口老板都顧左右而言他，不敢接話。

“6 粒裝的我賣29 元/盒，1.6 kg；還有一種9粒裝，賣25 元/盒?！蓖醪逭f。

“那要16～18 元/kg 了?！蔽宜懔艘幌?，跟顧芷寧的報價差不多?！斑@個價格能跑出量嗎？”

“賣不動，象山‘紅美人’定位過高，現在四川的‘愛媛’已經吊打它了?！蓖醪逭f：“因為前陣子滯銷，果農一直壓著不出貨，現在的‘愛媛’已經屬于完熟品質了，口感上跟象山‘紅美人’相差不大，但‘紅美人’的價格比‘愛媛’高好幾倍，你怎么跟人家拼??！”

海南人家檔口展示的柑桔類水果▲

前不久我在四川時形容這種口感叫“不可描述”：入口時還挺好，但余味麻、澀，而且持久不散，所以一向追求健康和好吃的水果連鎖店——雨露空間要到春節前，等“柑”自然成熟的時候才開始在門店銷售。

“接下來我還要做‘甘平’和‘甜桔柚’，”王伯儒接著說：“一直做到3 月就把柑桔停了，再接著上杧果?！?/p>

“從原來專注一個品類變成杧果和柑桔兩大品類?！边@是我看到他今年最大的變化。

“對，要靈活性、季節性地進行調整?！蓖醪逭f：“雖然我這個檔口是靠杧果起家的，但現在整個杧果產業，尤其是海南，土壤營養透支，樹體營養透支，再加上很多‘科技與狠活’，造成生產出來的產品外強內空，還沒到終端就已經出問題了?！?/p>

“種植端還能掙錢嗎？”我想起三亞市杧果協會會長、“福返” 杧果品牌創始人彭時頓2023年給我發了好幾個信息，詢問我對后市的看法，說明這位一手牽著種植端、一手牽著市場端的行業帶頭人也非常迷茫。

“很難，實際上問題就出在種植端?！蓖醪鍩o比惋惜地解釋道：“現在的情況是這樣，在果園采的果子是非常漂亮的，看不出任何毛病，到我這里賣的時候也非常漂亮，但還沒到消費者手里就開始爛了，售后問題非常大，在市場上沒有流通價值了，即便消費者吃到也是一包水，軟啪啪的……”

“2023 年王伯的‘石頭杧’（商品名）你有沒有做？”我想起2021 年在三亞見到堅持不用膨大劑的七旬老人王關德所種的“金煌杧”，王伯儒當時的評價是：果肉比較緊實，有密度，也有杧果的香味，而且貨架期較長。

▲王伯儒（右二）在介紹“石頭杧”的產品特點（2021 年）

“他邀請我去，我沒有去，因為我前兩年賣他的果子虧了五六萬，”王伯儒苦笑道：“他的定位太高了。其實他的價格完全是你去幫他炒起來的，人家看了你的文章，覺得老爺子挺不容易，對農業又有情懷，想去支持他，貴就貴點；但消費端接受不了，尤其是我們這種to B（面向銷售商）的批發市場?！?/p>

“他的要價比行情高多少你能接受？”我試探性地問道。這個貨源我也曾介紹給雨露空間，胡志藝（浙江雨露空間果品有限公司董事長）的評價很高，在接受數倍溢價的同時，2022 年年底時還給予了王關德3 萬元的獎勵。但按照2023年的市場形勢和雨露空間的定位變化，我擔心難以為繼。

“只能高一點點，比如高1 元/kg，大家都能接受?！蓖醪逭f了一個數值。

“如果只能高1 元/kg 的話，那他在生產上就不劃算了，王伯就有可能堅持不下去了”在這之前，王關德這兩年的合伙人告訴我他已經退出了，我沒問具體原因，八成也是經濟上不盡如人意。

“我覺得他堅持不下去?！蓖醪逭f：“如果按照他這種種植理念，一是種植成本比較高，沒有競爭優勢；二是集中上市，你不按市場價走賣不完。如果催花分批上市，又需要一定的技術功底，而且不符合他老人家的理念和思路?！?/p>

“那等于說這個單品已經徹底玩廢了？”我心不甘情不愿地問道。

“徹底廢掉了！” 王伯儒嘆息道：“我們在2012—2018 年這段時間還是比較掙錢的，那個時候沒有太多的‘科技與狠活’，杧果不僅果面漂亮，果肉的緊致度和果香味都非常優秀，你放很長時間都不會爛，最多皺點皮，口感還更好?！?/p>

我不禁想起這兩年關注最多的 “陽光玫瑰”，為什么這么好的品種，產量會越種越高，從畝產1500kg到畝產5000kg以上（1 畝 約667 m2，15 畝即1 萬m2為1 hm2?！幷撸?，口感卻越種越差，從又甜又香到還不如蘿卜好吃？其背后的原因，就是口感好不代表能賣更高的價格，但相同價格，產量高的一定能賣更多的錢。這是種植者迎合市場和經濟規律的必然選擇。

但這個規律的最終結局，一定是王伯儒所說的“徹底玩廢了”，種的人不賺錢，賣的人也不賺錢，最后不得已換個品種接著“玩”。

“你2023 年的總營業額有沒有受消費降級的影響？”了解清楚品類的變化，我再問整個市場的變化，這是我來嘉興水果市場的主題。

“影響特別嚴重，營業額減少了三分之一?！蓖醪逭f：“消費降級是一部分，但不完全是消費降級的原因，你看車厘子那么貴還是有人在瘋搶。我覺得現在最大的問題是，隨著零售端的水果連鎖門店越來越規?；?，他們的進貨渠道已經從批發市場延伸到產地了，像雨露空間一樣，從產地直運自己的總倉，再分流到各個門店?！?/p>

“等于說繞過你們批發市場了?！边@兩年我還發現了另外一種現象，做產地供應鏈的企業越來越多，直接對接各個渠道，同樣繞開了傳統的批發市場。

“連鎖店直接到產地拿貨，不需要市場這種華麗的包裝，節省了包裝費、轉運費和市場費用，而且能夠更精準地對接客戶需要。比如說，我不需要‘科技與狠活’，我要自然完熟的果子，我就可以從產地直發?！蓖醪逄寡缘?。

“從某種意義上講，你們這種商業形態會越來越萎縮?！蔽冶容^委婉地推斷道。

“對，肯定會萎縮?！蓖醪搴敛槐苤M地答道：“特別是2023 年，我們這種一級批發市場的集散功能已經被明顯弱化了，二級批發市場的日子也不好過?！?/p>

“但是昨天小魚兒（明珠檔口銷售負責人）跟我說，她2023 年的銷售額沒有受影響，反而比上一年有所提升?！?我舉了一個逆勢上揚的案例。

“那說明她們調整得好?！?王伯儒解釋道：“我如果不調整，這幾個月還在堅持做杧果的話，我的營業額會掉得更厲害?！?/p>

“那未來還有機會嗎？”我不得不問這個略帶泄氣的問題，一方面指的是批發市場這種生意，另一方面指的是他已經做了近20 年的杧果單品。

“我覺得還是有機會?！蓖醪逭f：“其實我們抱怨批發市場這種業態，或者抱怨消費降級是沒有意義的，要學會改變自己。比如說榴蓮也屬于后熟水果，售后問題也比較多，但泰國KAF公司通過下沉渠道的培育，把樹上熟榴蓮做得非常成功，一年能發幾千條柜?！?/p>

“現在國產獼猴桃的硬果即食也做得很好??！” 我忽然想起前段時間陜西寄過來的獼猴桃，品質完全顛覆了我對國產獼猴桃的印象，而且食用期非常長。

“說明這個行業已經走向相對健康的道路?！蓖醪鍑L過“風物良食”的即食獼猴桃，評價是不比“佳沛”差。

我忽然對這個行業又有了信心。因為國產獼猴桃也差不多是被“玩廢了”的品類。在一幫有情懷的水果人的引領和努力下，再加上技術的提升，這個已經被“玩廢了”的品類似有涅槃重生的希望。

2

在水果行業經常會遇到一些“身份不明”的人，比如曾飛，他既是上海愛田生活水果果切連鎖店的創始人，又是廣西融安愛田農業發展有限公司的銷售總監，還是云南滇果出山供應鏈管理有限公司的合伙人。豆腐哥（牟桂富的昵稱）也是，他是“東海爆橘”品牌的聯合創始人，又是杭州葉氏兄弟種植板塊的合伙人，2023 年3 月1 日開始還當起了嘉興水果市場果易得檔口的掌柜。

“檔口今年（2023 年）掙不掙錢？”我直截了當地問道。檔口是葉氏兄弟買的，700 多萬元，承租的行情價是100 萬元一年，200 多平方米，主要經營國產精品水果。

“二季度肯定是虧的，本來就是淡季么?！倍垢缧χf：“剛開始的時候我每天看報表，基本上是保本，虧費用；后面進入淡季之后我就不看報表了。昨天看了一下，現在一天能賣二三十萬元，也就保個本?！?/p>

▲嘉興水果市場果易得檔口老板“豆腐哥”

“那就是沒有盈利。如果在往年接盤，檔口生意會不會好一點？”根據我先前了解到的市場信息，2023 年嘉興水果批發市場比往年要冷清得多。

“應該會好一點?！倍垢缯f：“2023 年整體的市場環境確實變差了，現在就看年底這一波行情啦！如果做得還可以，那就打平吧；做得再好一點，還可能微賺?！?/p>

隔天就是元旦了，市場里的人流量雖比平常多了一些，但依然沒有車水馬龍的繁忙景象。

“‘東海爆橘’是哪一年爆的？”考慮到豆腐哥經營檔口的時間尚短，我先聊他賴以成名的單品品牌運營。

“我們分析過這個事情?！倍垢缰噶酥冈w說：“比如‘糖聚’這個品牌，很多人覺得是今年爆的，但是前面有2 年的鋪墊，只是在第3 年曝光度更高了，進入了大家的視野，大家就說‘糖聚’賣爆了?！?/p>

“你現在回過頭來看，怎么總結‘東海爆橘’的成功因素？”我把話題拉回到他自己身上。

“天時，地利，人和，肯定都占了?！倍垢缯f：“因為我最早是做微商的，有一個微商群體。微商的套路就是先把線上的朋友圈打爆，再影響到線下的檔口……所以，第一波廣告打出來之后，‘爆橘’這兩個字已經聲名鵲起，現在‘爆橘’在市場已是‘宮川’溫州蜜柑的代名詞了?！?/p>

“‘東海爆橘’的起步模式跟‘糖聚’是一樣的?！蔽蚁惹奥犜w介紹過“糖聚”的打法，他們把線上傳播比喻為“空軍”，先來一波鋪天蓋地的信息轟炸。

“對！無非是傳媒換了，他是抖音，我是微信，但是套路都是一樣的?！倍垢缯f。

“后面是什么原因導致‘東海爆橘’在市場中沒能持續火爆？”我直言不諱地問道。

兩年前我跟“東海爆橘”另兩位當家的品牌創始人都聊過，“東海爆橘”在2019 年購買綠萌分選設備、產能達到峰值之后，由于疫情的影響和品類的沖擊，后面幾年的銷售額沒有再創高峰。2023 年更是受到經濟低迷的影響，擴容后的加工廠顯得格外冷清。

“東海爆橘”的包裝設計▲

“這也是客觀規律?！倍垢绲坏卣f：“前面是走得很快的，但后面就有各種制約因素。就拿‘糖聚’來說，曾飛馬上就會遇到貨源的瓶頸，還有他加工廠的加工能力瓶頸?！?/p>

“曾飛現在信心十足??！前段時間他還跟我開玩笑說，2023 年他要實現1 個億的小目標呢！因為他賣得很好，就像當年的‘東海爆橘’一樣。我關注的是能不能持續地火爆下去？”我把問題問得更直白一些。

“不可能，一定不可能?！倍垢绠斨w的面否定道：“你看整個水果圈，‘楊氏’ 也好，‘天子’也好，哪一個品牌能持續地火爆下去？”

“有哪些因素呢？”我追問道，并列舉了幾個疑似因素：“一個是你選擇的這個單品已經被其他新品種替代了，比如‘沃柑’柑”上來之后，對‘宮川’肯定有沖擊；另一個因素是今年涌泉蜜桔的品質不理想，糖度低，化渣性差，消費者的體驗不佳……”

“這是一方面，我們做品牌必須先把原料的問題解決好?！倍垢缪a充道：“前期我們去找貨的時候，可以花較少的錢買好的貨；但當體量上來了之后，就意味著要花高價去拿差貨。當時我在廣西花4～6 元/kg 去收‘沃柑’時，看到同行花16～20 元/kg 收的貨還沒我收的貨好，那時候我覺得他們就是一群大傻子?，F在在涌泉，‘東海爆橘’就是那個傻子?！?/p>

“現在只能花更高的價格才能拿到足夠的貨源?！蔽颐靼走@個道理。就拿雨露空間和百果園來說，因為雨露空間體量小，他就可以完全按照自己嚴苛的品控要求去收貨，但百果園做不到。

“對！”豆腐哥對曾飛說：“當‘脆蜜金柑’緊俏的時候，沈曉東（雨露空間總經理）說我提2元/kg，你不跟嗎？你得提3～4 元/kg，以此來保證有充足的貨源。結果你發現，提價之后的成品率還在不斷地下降?！?/p>

▲“豆腐哥”（中）和曾飛（左）等人在查看產品質量

“回到‘東海爆橘’，你的思路是需要換單品還是有其他辦法？” 我發現他老把話題轉移到“糖聚”上，估計是現在他不在一線管理，不好說三道四。

“我做到后面也很迷茫??！”豆腐哥聳了聳肩說：“換單品其實沒那么好換的。比如我們去做‘沃柑’，在這個品類上比你做得大的、做得好的多了去了，所以我們的‘沃柑’體量一直在萎縮。若要說‘宮川’的話，說句大話，暫時還沒人能代替‘東海爆橘’?！?/p>

“那這個局怎么破呢？”我想起自己的老父親當年在面臨集體企業改革時經常說的一句話——“改革找死，不改等死”，“東海爆橘”面臨的差不多也是這種困局。

“如果按照我的意思，‘東海爆橘’到這個瓶頸時就讓他順其自然吧！”豆腐哥說：“比如2023年這樣的情況，‘東海爆橘’ 能賣幾車就讓它賣幾車，它的體系你不要去破，你也破不了；然后我再做副品，比如做個‘西海爆橘’，我去切湖南的‘宮川’，發三線四線城市，不要來嘉興?！?/p>

“就像曾飛一樣，又是‘脆蜜金柑’，又是‘蜂糖李’，還有人參果、蘋果棗，今年還做了‘慕斯晴王’（‘陽光玫瑰’葡萄）?！蔽医洺Ｕ{侃曾飛是“東打一槍，西打一棒”，做事不專注。

“做生意主要是賺錢么?！倍垢缯f：“其實‘慕斯晴王’也一樣，剛開始的時候確實頂了很多人的份額，但當你走到‘匠心極’或者‘地得’這種體量時，一定會進入這個瓶頸?！?/p>

非常遺憾，之前曾飛已經告訴我“慕斯晴王”這個品牌（項目）2023 年是虧錢的，而且還虧了不少錢。

“2023 年好像整個產業鏈就沒人掙錢，種植端說不掙錢，果商說虧錢，你們開檔口的也說不掙錢，這個錢哪里去了？”我回歸到市場的問題。

“整個行業的問題我們沒辦法去改變，我們能改變的就是要不斷學習，去擁抱變化?！倍垢缯f：“比如我們做‘東海爆橘’的時候靠的是微信，現在直播和短視頻是風口的時候，我們沒跟上，就意味著我們會被淘汰?，F在‘00 后’玩的東西跟我們玩的是不一樣的，你能不能融入到這群人里面，把這一批客戶全部抓回來?！?/p>

抖音號“嘉興水果帝”創始人延輝▲

“我覺得光靠這些媒體工具很難去破這個局，無非是給自己打一劑強心針而已?！蔽也灰詾槿坏卣f。

“所以我一直在思索一個問題，如何讓網紅成為經典？”豆腐哥說：“‘東海爆橘’是個網紅品，‘糖聚’也是個網紅品，但是，現在的抖音達人、幾乎所有的網紅，都沒有成為經典，都是一陣風。我們每年開發布會就是制造熱度，制造流量，其實它對銷售沒有太大的價值?！?/p>

“因為根本性的問題還是沒解決，只不過原來的流量是靠慢慢積累的，現在通過新媒體一下子壓縮在一起，感覺突然‘爆’起來了?！蔽宜坪趺靼琢吮繁澈蟮倪壿?。

“所以，無論是傳統的批發市場還是現在的抖音直播，只要讓參與到這根鏈條上的人都有錢賺，就有源源不斷的人加入到你的陣營中，你這個品牌就會更持久一點?！倍垢缯f。

我回頭看了看曾飛，他今天是少有的沉默寡言，估計還沉醉在“1 個億”的夢想和煩惱之中。在希望的同時，我似乎看到這個行業大多數問題的根源所在：網紅爆品也好，科技狠活也好，都散發著人性的急躁——想以最快的速度獲得最大的收益。

但高潮過后，總有漫長的空虛和乏力！

3

延輝有個特點跟我很像——愛吃水果。當年我因為這個愛好選擇了浙江（農業）大學的果樹專業，他因為這個愛好在西安航空學院畢業之后選擇到嘉興水果市場做新媒體，幫開水果店的粉絲們代采賺傭金，所以每天都能看到這位‘95 后’騎著電瓶車穿梭于各個檔口之間，算是市場中的一股新生力量。

“你做抖音號有漲粉的爆發期嗎？”我刷過他的抖音號“嘉興水果帝”，講的都是市場的行情和一些營銷技巧，所以他的18.8 萬粉絲中有一半以上是開水果店的。

▲整條街上都在賣“陽光玫瑰”

“有??！2021 年疫情的時候在抖音上賣車厘子，一天漲了2.1 萬粉絲；還有一次講市場交易額500 億元的視頻，也漲了4 000 粉絲……”延輝介紹：“我直播的時候漲粉比較多，一場直播下來可以漲500 個粉絲左右?！?/p>

真是長江后浪推前浪。雖然我的“花果飄香”在農業類公眾號中也算頭部賬號，但進入抖音賽道之后，我一直不得章法，也從來沒有遇到過粉絲暴漲的情況，到現在也只有3 萬粉絲。就像豆腐哥說的，這個時代如果不學習、不改變，你很快就會被淘汰。

“2023 年你代采的哪個單品最多？”第二天就是2023 年的最后一天，我問線下交易的具體情況。

“‘陽光玫瑰’，” 延輝不假思索地說：“一年365 天，我有340 天在拉‘陽光玫瑰’，每天不低于200 筐。最高峰的時候，我一天拉了四五千箱?！?/p>

“你當初是因為車厘子火起來的，為什么‘陽光玫瑰’反而成為主要交易對象？”我翻過他近期的抖音視頻，“陽光玫瑰”的占比并不高，還不如我寫“陽光玫瑰”的篇幅多。

“車厘子只能火一段時間，‘陽光玫瑰’一年四季都有?！毖虞x解釋道。

在現有的鮮果品類中，確實沒有哪個品種能做到像“陽光玫瑰”一樣四季不斷——從最早的云南產區，到涵蓋四川、重慶、湖南、湖北、江蘇、浙江等省份的長江流域產區，再到陜西、山東、甘肅、遼寧等北方產區，最后又接上云南產區的二季果，再加上庫存果的調劑，“陽光玫瑰”早已實現全年供應。

“2023 年 ‘陽光玫瑰’ 什么時候的行情最高？”我接著問。延輝相當于戰場上的偵察兵，長年混跡于市場之中，信息最為及時和可靠，這才吸引了眾多的客戶讓他代采。

“現在是最高的，我今天拿的貨是48元/kg?！毖虞x說：“前幾天我還發了一批54 元/kg的貨，是我2023 年代采的最高價。剛開始客戶不敢拿，說不好賣。我說你拿回去可以換個標簽賣高價，賣140～160 元/kg，賣低了消費者肯定不要……”

做好貨的“慕斯晴王”▲

“反而不是云南貨剛開始的時候貴？”2023年5 月10 日，我在云南蒙自參加石軍農業的開園儀式，當時的包園價是190 元/kg，從5 月10日一直到5 月25 日都是同一價格。

“那個走量少，價格偏高，好多人不認，價格很快就降下來了?！毖虞x說：“今年降得很快，一降6～10 元/kg。最早的時候我還拿過14 元/kg 的云南貨，口感不錯。2022 年那段時間哪有14～16元/kg 的貨?！?/p>

“哪個時間段的行情是最差的？”我接著問道。

“湖南貨和浙江貨一起上市的這段時間價格是最低的，應該是8 月份，普通貨在10～14元/kg 這個范圍?！毖虞x說：“我當時還拉過一批15 元/件（3.5 kg）的本地（嘉興）貨，貨還不錯，我拉了900 箱，賣19.90 元/件，一天就賣完了。嘉興市場的特點是，好貨能賣，差貨也能賣，只要你把貨拉過來，都有人要?！?/p>

“你有沒有用過他的貨？”我指了指曾飛，他是第一年進入“陽光玫瑰”賽道，打出的口號是：“有香氣的才叫‘慕斯晴王’”。

“肯定用過?！剿骨缤酢瘜儆凇柟饷倒濉械暮秘?，我的客戶大部分也是賣好貨的?！毖虞x列舉了嘉興水果市場幾個知名度比較高的 “陽光玫瑰”品牌，也不知道是當面恭維還是實話實說，他認為“慕斯晴王”在質量上能進前三。

“你自己怎么評價？在市場中，你覺得哪一家的品牌做得比你們好？”我笑著問曾飛。

“‘西域天香’?！痹w的答案繞開了剛才延輝所說的所有同行：“在‘陽光玫瑰’ 這個賽道上，除了‘樓鐵源’之外，我覺得‘西域天香’的團隊最有戰斗力，無論是銷售端還是采貨端。我要是有‘西域天香’那種團隊，‘陽光玫瑰’我絕對敢干，而且絕對能干到第一?！?/p>

很遺憾，我沒接觸過“西域天香”團隊，所以在這方面沒有發言權。倒是覺得曾飛所在的團隊在“陽光玫瑰”的轉折之年切入這個賽道不是明智之舉，于是問延輝：“從你的角度，你覺得他們選擇的時機對嗎？”

“不對！”延輝的答案跟我同出一轍：“2023年‘陽光玫瑰’太多了，在高峰期，嘉興市場每一條街上沒有5 家也有3 家檔口在做 ‘陽光玫瑰’，卷得一塌糊涂。上午我跟‘木艮本’的銷售人員聊了半天，2023 年鮮果沒賺錢，就指望庫存貨能賺點錢?！?/p>

“根據你收集到的信息，2023 年做‘陽光玫瑰’的果商掙錢的多嗎？”我追問道。

“做存貨的可能掙錢，因為2022 年存貨的老板大部分都虧了，2023 年好多人不敢存，但做鮮果的幾乎沒人掙錢?！毖虞x證實了我先前得到的消息。

“拋開庫存貨，2023 年究竟是做好貨的虧得少，還是做差貨的虧得少？”我干脆用虧多少來代替利潤高低。這也是2023 年我圍繞“陽光玫瑰”最后的疑問，如果做好貨的都掙不了錢，說明這個產業已經無藥可救了。我希望剛入行的“慕斯晴王”只是一個特例。

“還是便宜貨能掙錢，因為便宜貨走量??！”延輝說了一個我最不愿意聽到的答案，并對曾飛說：“你們也一樣，明年不要光做禮盒，也要做筐子，‘陽光玫瑰’不賺錢你賺筐皮錢嘛！是不是？”

曾飛未置可否，他現在最擔心的是貨品的質量，所以前段時間跟我說，想約周曉杰（陜西含之蜜宇現代農業科技有限公司董事長）來嘉興談一談，希望通過含之團隊的技術支持，提前介入種植端，鎖定優質貨源，這樣才能充分發揮他在品牌運營上的特長。

“蔣國（‘慕斯晴王’的合伙人，負責采購）曾跟我說，‘陽光玫瑰’ 未來不會低于10 元/kg，你覺得2024 年10 元/kg 還能托得住嗎？差貨不算?！蔽姨匾饧恿俗詈? 個字，因為2023 年的差貨已經跌破10 元/kg 了。

“10 元/kg 肯定還沒有見底，還沒到時候?！毖虞x的觀點依然同我保持一致：“因為現在還有很多地方在發展‘陽光玫瑰’，像我的老家（陜西大荔）好多人把棗樹挖了種‘陽光玫瑰’，光我們村今年就新種了一兩百畝。我家也種了10 畝，明年掛果?！?/p>

在河南新鄉的黃河邊上，我2023 年還見到一家這兩年新發展的5 000 多畝“陽光玫瑰”種植園，2024 年投產。

“2023 年整個嘉興水果市場的銷量是萎縮的還是……”找到幾個“陽光玫瑰”的答案之后，我又回到整個市場的表現。

還沒等我問完，延輝就用我還沒來得及說出口的兩個字回答道：“增加?！?/p>

“但為什么大家都反映今年的生意不好做呢？”我不解地問道。

先前走訪的幾家檔口中，除了明珠檔口的小魚兒仍顯樂觀之外，其余兩家都是悲觀的。像海南人家的王伯儒更是認為2023 年是他從業20 余年來最艱難的一年。

“銷量增加不代表利潤增加?！毖虞x說：“比如，兩三年前誰會拿‘陽光玫瑰’做（促銷）活動？而現在已有人拿 ‘陽光玫瑰’ 做促銷，19.80元/kg，13.20 元/kg，11.98 元/kg，就這樣賣，價 格降得很厲害?！?/p>

“2023 年不跌的品類有嗎？”我無可奈何地問道。

“沒有不跌的，包括車厘子，現在雙J 的車厘子280 元/盒（2.5 kg）?！毖虞x倒是想起一個意外：“2023 年只有蘋果的收貨價漲了?！?/p>

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“‘瑞香紅’是什么時候發貨的？”我問劉宇驍。他是嘉興水果市場勤勤果業的少當家，早年留學加拿大，大學畢業后留在加拿大多倫多，從事金融信托工作?？紤]到自己是獨生子女，爸媽又不習慣國外生活，兩年前回到國內，準備接爸媽的班。

2023 年5 月1 日，劉鎮（木美土里集團公司董事長）約我到嘉興，想讓我幫他把把關，勤勤果業適不適合做“瑞香紅”的區域代理。初時，我對這種傳統檔口經銷新品種并不看好，直到看到這位年輕人，這才對劉鎮點了點頭。

“12 月21 日到的，已經賣了2 車了，計劃明后天再發一車?！眲⒂铗斦f。

“大家對‘瑞香紅’的評價怎樣？”我關心市場的反映。一個新品種，專家說好沒用，我說好也沒用，最后還是要讓市場和消費者來投票。

“挺好的！”劉宇驍介紹道：“‘瑞香紅’有兩個比較突出的賣點：一是它的香氣，你一打開盒子就能聞到一股濃郁的蘋果香味；二是它的外觀，顏色漂亮，果形高樁，而且它能做到每一個果子都高樁，不像‘富士’，甘肅產區容易高樁，但其他產區就不一定……”

劉宇驍（右）和母親在查看蘋果質量▲

“現在賣什么價？”我打開一個包裝盒，里面裝有12 個大小和顏色一致的果子，大概是75果（指果實橫徑75 mm），黑底紅果，非常醒目；每個果子上都貼著“唐尚天香”的小商標，上面還灑了些金箔紙切的金絲，顯得尤為華麗。

“80～90 元一盒，2.5 kg?！眲⒂铗斦f。

“也要32～36 元/kg?！蔽倚乃懔艘幌?，還挺貴。

“我們不能按禮盒的價格去算凈果價，”劉宇驍解釋道：“因為禮盒有包裝成本，不代表凈果的價格，而且2023 年‘瑞香紅’的產量非常有限，等到2024 年或者2025 年產量達到千萬斤級別的時候，這個價格才是有效的?！?/p>

看來，干銷售的要比搞種植的理智得多，不會一聽眼前的價格就會興奮不已，估計連“瑞香紅”1 100 萬元的新品種轉讓費的營銷炒作對他們也是無效的。

“在檔口干了兩年有什么感受？跟你原先從事的金融行業有什么不同？”聊了一會兒蘋果，我對兩個行業的落差產生了濃厚的興趣。

“一個天，一個地?！眲⒂铗斝α诵?，說：“金融行業看的是紙面上的數據，有邏輯推理可言，可以借助模型或者其他工具做出預判；但影響農產品銷售的因素實在太多了，沒辦法準確預判的。但這個行業有意思的是什么人都有，在打交道的時候能學到很多東西?！?/p>

那倒是真的。搞工業出身的胡曉海（浙江新理想農業開發有限公司董事長）也跟我說過，雖然在農業上沒掙到錢，但還是蠻有樂趣的。

“從你的角度，怎么看待這兩年水果市場的變化？尤其是2023 年，市場里的人流量明顯減少了?！?/p>

“我覺得這種波動是正常的，市場的波動是整個經濟形勢的變化引起的，這個跟金融行業是一樣的?！眲⒂铗斀庾x了一番國內外的經濟形勢，接著說：“現在老百姓不是說沒有錢，而是因為在不確定的時候不敢亂花錢，所以就導致市場的人越來越少。但是我們2023 年的營業額還是有所增長的，當然這個增長是因為蘋果的價格在上升，不是蘋果的需求量在擴大?！?/p>

▲包裝精美的“瑞香紅”禮盒裝

“為什么在這種情況下，今年的蘋果價格還會上升？”我正有此疑問，元旦前延輝還跟我提過，2023 年唯一提價的就是蘋果。

“因為2023 年蘋果產量在下降，所以它的價格在上升?！眲⒂铗斀忉尩溃骸暗N量上是有下降的，尤其是高端蘋果的需求量有明顯萎縮?，F在每個人過來都問，有沒有便宜點的，性價比高一點的……”

“那就是消費降級?！蔽业哪抗庥侄⑸狭恕叭鹣慵t”。在這個新品種的發展方向上，我跟劉鎮是有分歧的，劉鎮的理想是走精品化道路，把果子種大種好，賣高價；而我的判斷是“瑞香紅”可以替代低海拔地區的“富士”，主攻高性價比，憑借外觀和口感上的優勢干掉中低端的“富士”?！澳愀鼉A向哪一個方向？”我問劉宇驍。

“我覺得兩條路都要走?！眲⒂铗斦f：“因為一棵樹上結的不可能都是好果，一定會有我們說的二級果、三級果。好的‘瑞香紅’，在顏色、果形、香氣、糖度上一點毛病都挑不出來的，就往劉總（劉鎮）說的方向；剩下來的果子，就按老師你說的方向，走進平民百姓的生活里去?！?/p>

“除了沿用傳統的寄賣收傭金的方式，你有沒有想過新的玩法？”我換了一個話題，這也是第一次認識他時我對年輕一代水果人的期待：新品種+新營銷。

“這個東西要看每個人的定位，我覺得……”劉宇驍遲疑了一下，沒有正面回答：“我現在還處于了解學習的階段，我先把蘋果的相關知識弄明白了，比如它的生長過程，有哪些病蟲害，各個產區、各個品種的特點……等這些都了解完了再去想新模式?！?/p>

“站在你現在的角度去分析，你怎么評價電商和你們傳統批發檔口的優缺點？”我不依不饒地追問道。

劉宇驍（右一）參加“瑞香紅”銷售代理的簽約儀式▲

“電商的優勢就是快，開一個直播間，是一個人面對幾千人幾萬人做生意，效率一下子就提高了，而且不再受地域和物流的限制?！眲⒂铗斦f：“劣勢是當出現糾紛時，平臺是優先保護消費者的，對我們賣方不利。包括找別人直播帶貨，他只負責帶貨，不負責售后，我們要找很多人處理售后，又是一堆成本。所以，線上和線下肯定是并存的，不會說誰會吃掉誰?！?/p>

“你有沒有可能切入線上？”我繞了一圈問最終結果。

“會，這是早晚的事情?！眲⒂铗斦f：“但農業跟金融不一樣，農業本來就不是賺快錢的行業。比如說，我賣‘瑞香紅’是為了品種紅利賺多少錢，這個心態是不能有的，因為中國的消費者對‘富士’這個品種依賴太久了。能不能用中國人自己的品種，讓老百姓吃到一個健康、好吃的蘋果，這才是農業的初衷?！?/p>

我沒料想他會忽然說出這么一番大道理來。震撼之余，我繼續問道：“從做營銷的角度，新品種和‘富士’相比，你更喜歡做哪一個？”

劉宇驍又想了想，然后回答道：“不能說更喜歡做哪一個，對我們來說什么品種都要有。不可否認，現在賣別人沒有的新品種會有一定的溢價，但是過了這一陣之后怎么辦？像‘維納斯黃金’‘瑞雪’，現在已經大面積種植了，量產以后如果沒有溢價都不玩了嗎？那是不現實的?！?/p>

不知道是教育背景的不同還是行業背景的差異，我跟劉宇驍交流時經常會有一種尬聊的感覺，于是問道：“你在國外見過的水果批發市場跟國內的形態有什么不同？”

“他們更注重車上交易，像我們海廣興市場的進口貨一樣，全部裝在車上，你要什么貨，直接從車上拉走就行，不像我們需要卸下來?！眲⒂铗斀榻B道：“還有他們的包裝變化很慢，也比較簡單，不像我這里光蘋果的包裝就有30 多款。外國的消費者也不會看包裝買水果，他們的消費慣性是非常強的?！?/p>

“反而我們的可選擇項更多?！蔽倚α诵?，也說不出到底是好是壞：“當行業慢慢實現壟斷之后，像‘佳沛’那種，完全繞過批發市場，嘉興水果市場這種商業形態會不會就消失掉了？”

▲姚明榮（右）和孔召軍在檢查葡萄質量

眼下嘉興水果市場已經面臨著這方面的沖擊，不僅有線上直播帶來的消費端分流，產地端和銷售端也在“勾肩搭背”，繞開一二級批發市場，這也是我不看好批發市場未來發展的原因。

“不會！”劉宇驍非?？隙ǖ卣f：“發達國家也有批發市場，也有小的水果店，像‘佳沛’那種大公司怎么可能服務這種夫妻老婆店？只不過，這幾年經濟下行，市場里的人比較少，大家覺得批發市場可能會沒落。市場只是經濟的一種客觀反映，但市場永遠不會被淘汰。說白了，經濟下行的時候，大家都面臨著挑戰，同時也是一個機遇。面對新的機遇，我們怎么去把握，怎么去發展，年輕人應該是這么想的，不能總想著形勢不好，大家都唱衰?！?/p>

我忽然覺得，眼前這位年輕人跟與我同年的劉鎮應該很投緣，他倆都有一個堅定的中國夢。

5

我和姚明榮（嘉興水果市場新鑫果業經營部老板）是在2023 年云南賓川小孔“陽光玫瑰”基地的開園儀式上認識的，孔召軍和孔召龍兄弟倆（“小孔陽光”品牌創始人）一直叫他“老板”，后來才知道姚明榮是“小孔陽光”投資基地的最大金主，210 畝的轉讓費高達2 530 萬元。

“你們合作多少年了？”我認識孔召軍的時間更早，知道他一直在新鑫檔口賣葡萄。

“2019 年下半年，10 月20 日第一批貨到嘉興市場?！笨渍佘娗逦赜浀眠@個時間節點。

“我們做‘陽光玫瑰’已經是第5 年了，小孔他們第一年就進來了?！币γ鳂s補充道：“2019 年我們嘉興本地的‘陽光玫瑰’少，當時只做了3 000 萬元的營業額；到2020 年就突破了1.5億元，2021年達到2.8億元，2022年突破4 億元；2023 年我估計有5 個億的營業額，占整個檔口總營業額的70%左右?！?/p>

難怪孔召軍兄弟倆一口一個老板地叫他，這么高的營業額在嘉興水果市場也是數一數二的。如果按市場通用的4 個點的服務費計算，新鑫果業一年的毛利在3 000 萬元以上。

大穗大粒的“陽光玫瑰”（左）與“小孔陽光”▲

“怎么想起來要去投基地？”這是我2023 年的一大困惑。不光是姚明榮，經營“迪士尼”品牌的張樹米（上海米榮果品有限公司董事長）也在投資種植“陽光玫瑰”，我戲稱為“果商的盡頭是自己種果”。

“現在好多種植戶的理念已經走偏了，盲目地追求產量和效益?！币γ鳂s舉例道：“像嘉興的陳劍明就對我說過，你把‘陽光玫瑰’的糖度養到17%～18%，口感是好了，但可能還沒有我在14%～15%的時候賣的價格高，所以他要提前上市?！?/p>

“你怎么評價陳劍明和沈金躍這兩個人？”我饒有興趣地問道。他倆都在嘉興，都種“陽光玫瑰”，也都是師傅級的種植高手。

“他們倆的思路多少有點區別的?！币γ鳂s對他倆都很熟悉：“沈師傅（沈金躍）做的都是小穗形，追求口感；陳劍明前兩年的目標是以產值為主，大串大顆粒，提前上市。如果單從種植效益上講，陳劍明不會比沈師傅差，但是他的產品口碑沒法與沈師傅比。去年我跟陳劍明說過，‘陽光玫瑰’現在沒有紅利了，還是要以品質為主，才能把這個單品維持得長久一點?！?/p>

“從某種意義上來看，你投資種植園的目的是想引導這個產業往優質的方向發展?！蔽掖笾碌贸鲆粋€結論。

“對！我們搞種植的最終目的不是靠這塊地去賺多少錢?！?姚明榮說：“我跟小孔他們也在講，如果有高品質的貨作支撐，可以把‘小孔陽光’的品牌知名度再拉高點。不然的話，他們以后的生意也很難做?！?/p>

“你們去年做下來還有利潤嗎？”我問孔召軍。2023 年我在賓川時已經聽聞做“陽光玫瑰”的果商見面問候語已經變成“今年虧了多少”。

“2023 年做‘陽光玫瑰’的利潤確實很少很少，他們不虧已經是萬幸了?！币γ鳂s替孔召軍回答道。

“從你檔口老板的角度看，像小孔他們在紅利期結束之后，還能不能接著做‘陽光玫瑰’？”我追問道。上個月，孔召龍已經在云南建水發藍莓了，這是云南果業的新熱點。

“可以做，但理念一定要對?！币γ鳂s說：“就像‘慕斯晴王’一樣，雖然是第一年做的品牌，因為理念好，以好吃好看適應市場需求來做，短短的時間內就把一個品牌做起來了。小孔他們也一樣，他們的品牌必須要有好品質的貨做支撐，否則他們的生意也是很難延續的?！?/p>

▲冷冷清清的嘉興水果市場一角

很遺憾，姚明榮舉證的“慕斯晴王”在2023年虧了200 多萬元，解答了我2023 年走過眾多“陽光玫瑰” 產區之后留下的兩大疑問之一：做好貨的果商能不能掙錢。如果以這個案例為證，答案是否定的，因為市場還普遍存在“劣幣驅逐良幣”的現象。

“這個元旦有沒有高峰期？”我再回到市場的變化。

“元旦沒什么動靜?！币γ鳂s說：“水果在一年之中有3 個消費高峰期，一個是五一勞動節，一個是中秋節，一個是春節。像 ‘陽光玫瑰’，2023 年中秋節的銷量較往年同期是有增長的，但價格起伏不大，往年中秋節價格比平常起碼 高6～10 元/kg，而2023年僅上浮 了1～2元/kg，因為貨源確實很充足?！?/p>

“怎么判斷春節這一波行情？”我在基地走訪時，很多人把希望寄托在元旦和春節這兩個節點，現在元旦的希望已經破滅，只剩下春節檔了。

“春節沒問題的?！?姚明榮信心滿滿地說：“按照我們中國人的風俗習慣，不管你有錢沒錢，春節的時候大家都不吝嗇。只是現在不像8年前，8 年前只要你有資本，在外面租個倉庫，什么蘋果、香梨都拉進來，等到春節前幾天，價格暴漲，像平時賣30～40 元一箱的香梨，過年時能漲到50 多元一箱?！?/p>

“現在呢？”我好奇地問道。我也是這兩年才關注市場，知道市場的水很深。

“現在平時賣50～60 元一箱的，到春節可能就漲個2～3 元一箱。如果囤得多了，市場貨源又充足的話，可能還有跌價的風險?！币γ鳂s說：“這幾年國家對農業也很重視，種植體量確實比以前大多了，品類也豐富了，消費者不愁吃不到水果?！?/p>

“你怎么分析這種變化？除了生產端的因素之外，市場本身有沒有發生變化？”我刨根問底地問道。

“市場也發生了變化?！币γ鳂s說：“像無錫、南京、金華這些原來的二級批發市場現在發展得很好，客源和貨源都會分流；還有一些大的水果連鎖店和商超也會跑到產區，直接到產地對接貨源……”

“繞過你們這個中間環節?！边@是我這兩年在產地看到的對批發市場影響最大的因素，比如大本營就在嘉興的雨露空間，門店的大部分水果都是直接從產地采購的，從市場拿貨的份額越來越少。

“他們的出發點不是說要拋開中間環節，而是要在產區尋找一個穩定的貨源?！币γ鳂s說：“你看我這兩年也經常跑產地，以前是不跑的，就是因為市場里沒有穩定的貨源。這樣的貨我們也不進市場了，直接發給雨露空間或者其他商超?！?/p>

“但是這個事小孔他們也能干，他們對產地更熟悉，完全可以繞過你們直接對接商超?！蔽倚χf。

“我不會?！笨渍佘娒Τ吻宓?，對他來說，這屬于過河拆橋的做法。

“他直接對接一兩家也是沒有問題的，但通過我們可以降低他們的風險?！币γ鳂s解釋道：“因為現在商超采購基本上都是有賬期的，回款不及時會影響他們做生意；如果遇到采購商跑路，他們自己做就有風險，但是通過我們，他這個風險就沒有了?！?/p>

“你們怎么避免呢？”這事我聽海南人家的王伯儒提過，經營檔口不是我們想象的穩賺不賠，他們的頭上也都懸著一把劍。

“我們也沒辦法?！币γ鳂s苦笑道：“因為我們收取了服務費，這個風險就在我們這個環節了?！?/p>

我恍然大悟。難怪劉鎮在找“瑞香紅”的銷售渠道時，寧愿跟批發市場的檔口打交道，也不愿跟銷售終端打交道，原因就在于此。

“還有其他出路嗎？如果批發市場這種商業形態持續下行的話?！蔽疫€是不怎么看好批發市場的未來發展前景。

“現在確實比以前難，壓力也越來越大?！币γ鳂s嘆了一口氣說：“我們現在也在轉型，如果有合適的品種還是要發展基地，做農業只要有技術，確實比做生意好?，F在做生意,說得難聽一點,僅是比打工稍微好一點。像前幾年做生意多賺錢的現象，這幾年幾乎很難看到了?！?/p>

2023 年，大家都難，但我未曾料想會是這么樣一個情況。王伯儒曾經跟我說過：種果的永遠沒有賣果的賺錢。難道世道真的變了？

文章寫到最后，我忽然想起京東前CEO 徐雷前不久發微信朋友圈的那段話：如果還認為我們現在陷入的是經濟周期的下行周期，那就真的錯得太可怕了，應該是一個時代的落幕和一個時代的開啟。周期和時代是兩個截然不同的概念。

如果用這段話來理解批發市場或者整個中國水果產業，我認為，簡單賺錢的時代已經過去了，接下來考驗的是每一位從業者的內核，不破不立，擁抱變化，尋求創新的思維和模式，迎接下一個時代的到來。未來的發展可能需要復合型的商業模式，以便能更好地應對市場變化，提升用戶體驗，提高盈利能力。