我國鋼鐵企業市場營銷策略分析

□聶 鑫

（萊蕪鋼鐵集團有限公司，萊蕪 271104）

隨著社會經濟的發展，產業定位的升級，我國鋼鐵企業的社會環境發生了根本性的變化。全球經濟一體化的形成，我國鋼鐵企業市場營銷不僅要立足國內市場，更要把握國際市場鋼鐵營銷的新形勢、新問題，采取積極有效的措施，促進我國鋼鐵企業又好又快的發展。我國鋼鐵企業不僅要提高技術研發能力，更要從市場營銷的角度進行市場策略分析，積極有效地解決當前市場營銷領域存在的問題，只有對我國鋼鐵企業市場營銷策略進行科學分析，研究出相關的對策和方法，才能促進我國鋼鐵企業市場營銷管理水平步入一個新的臺階。

從近幾年的發展狀況看，我國鋼鐵企業面臨的市場環境已經發生很大的變化，從我國加入WTO后，鋼鐵行業的競爭變得更加激烈，已經從國內競爭逐步向國際競爭轉變，市場營銷策略管理已經成為鋼鐵行業成敗的關鍵［1］。任何行業都需要占領市場份額，鋼鐵行業也不例外，鋼鐵企業戰略市場份額的多少直接關系到行業的成敗，我國鋼鐵企業市場營銷的難度越來越大，一方面客戶的鋼材規格、品種、性能的需求呈現多樣化的趨勢，另一方面對產品交貨期和質量要求越來越高，鋼鐵企業需要從市場營銷的傳統模式中走出來，才能滿足傳統大生產的工藝性要求。從當前的情況看，各大鋼鐵企業需要從市場的拓展角度出發，從銷售體制、銷售渠道、市場調研等多方面出發，制定科學有效的鋼鐵企業市場營銷方案，才能保證我國鋼鐵企業市場營銷管理處于世界領先位置。

當我國從計劃經濟體制向市場經濟體制轉變的時候，注定鋼鐵行業必須按照市場規律的要求進行營銷，行業的發展才能保持可持續性。我國鋼鐵企業市場營銷過程中需要加強營銷渠道建設，營銷渠道建設過程中需要形成三種類型，鋼廠自銷渠道，主要表現為銷售分公司、銷售處、獨立子公司等銷售渠道，直銷渠道發展主要表現為代理生產廠、終端生產廠、加工配送中心、現貨市場等，當前有的鋼鐵廠還建立了合作購銷關系［2］。從總體的發展看，不管是從市場研究還是從市場觀念角度看，只有實施正確的市場營銷策略，鋼鐵行業與計算機行業、家電行業、存在根本的區別，從當前激烈的市場競爭環境看，只有加強對市場的分析和調研，合理分析鋼鐵企業市場營銷存在的問題，制定合理有效的措施，鋼鐵行業的市場營銷管理才能處于良性發展軌道。

一、鋼鐵企業市場營銷的現狀研究

從當前的市場環境看，盡管鋼鐵行業的市場競爭異常激烈，市場份額的爭奪從來沒有停止過，我國鋼鐵企業的觀念還沒有從根本上轉變，市場營銷觀念落后已經稱為制約我國鋼鐵企業發展的根本，我國鋼鐵企業仍然停留在賣方市場的局面，因此制約我國鋼鐵企業發展的因素可以歸納為。

對市場營銷的重視程度不夠，企業銷售的模式仍然是生產導向型，沒有向市場導向型方向轉變。營銷沒有從根本上得到重視，營銷人員占整個行業人員的比重較少，與其他行業相比存在一定的差距。從家電行業與鋼鐵行業的比較看，雖然二者在行業方面存在一定的區別，但是從市場營銷管理角度看沒有本質的區別，如果行業之間的營銷隊伍相差較大必然會影響到行業營銷管理的發展，因此當前我國對市場營銷管理的重視程度不夠，導致鋼鐵行業的營銷管理水平低下，沒有從市場發展的規律出發制定行業發展的目標［3］。我國鋼鐵企業市場營銷重視程度不夠，導致企業市場營銷專業隊伍素質低下，通過市場調查可以發現，我國鋼鐵行業從事市場營銷的人員真正對行業營銷比較了解的人員很少，對產品特點和產品工藝缺乏認識導致營銷團隊缺乏專業性。鋼鐵企業市場營銷過程中必須抓住行業的特點，正確認識用戶生產成本和競爭力，才能在營銷過程中制定科學、有效的措施，保證行業得到快速發展。

我國鋼鐵企業對市場調研的結果沒有形成正確的認識態度，在我國鋼鐵行業處于疲軟的狀態時，很多企業只注重抓回款、抓合同、抓清欠上，而沒有從根本上重視市場營銷工作，雖然部分企業設立了市場營銷管理機構，但是投入的人力、物力、財力有限，運行的質量指標也不高，但是我國鋼鐵企業市場營銷管理水平一直處于較低的水平。品牌宣傳工作在我國鋼鐵企業市場營銷過程中發揮關鍵性作用，沒有品牌的宣傳很難擁有好的市場營銷策略。鋼鐵企業在發展過程中需要樹立良好的企業形象，企業才能吸收更多更好的優質客戶，只有充分掌握鋼鐵企業的市場發展信息，鋼鐵企業才能在進出口需求中找準定位。

我國鋼鐵企業的定價策略缺乏靈活性，一直處于死板狀態。從此現象可以看出我國鋼鐵企業的市場營銷制度需要進一步的調整，建立適合現代市場經濟發展要求的鋼鐵營銷制度是企業當前發展的重要任務［4］。鋼鐵企業在發展過程中應該形成定價委員會，由銷售部門、生產部門、市場調研部門共同采取措施，制定合理有效的價格體制。我國鋼鐵企業的辦事效率較低，導致企業責任意識不強，很多因市場營銷策略問題引起的價格問題無人承擔責任，導致很多營銷策略無法很好地執行。

鋼鐵企業一直缺乏很好的售后服務，因此很多企業沒有開展代加工的能力，對代配業務缺乏一定的了解。因此對用戶的使用方式、競爭力、成本因素缺乏分析，行業質量技術指標沒有進行定量研究，售后服務沒有形成一套完整的體系，很多企業形成誰對承包問題有異議誰負責的狀況，采取責任推卸的模式進行市場經營，用戶的公正利益很難得到保護?，F代營銷策略是企業市場營銷的關鍵，很多鋼鐵企業缺乏現代營銷意識，很多鋼鐵企業缺乏代配送代加工業務，因此用戶的成本、使用方式、競爭很難在實際中體現?，F代營銷模式對企業營銷管理產生積極的作用，我國鋼鐵企業營銷管理模式落后，導致產品宣傳不到位，沒有利用現代網絡技術進行品牌宣傳和策劃。

二、我國鋼鐵企業市場營銷管理總體策略研究

1.鋼鐵企業市場營銷管理戰略分析

深化改革是當前我國鋼鐵企業市場營銷管理的重點，只有建立與大市場營銷模式相適應的管理策略，才能保證我國鋼鐵企業市場營銷管理體制更加完善。隨著社會經濟的發展，中國鋼鐵市場已經成為規模最大的市場，同時面臨的競爭壓力越來越大，我國鋼鐵企業不僅需要與國內企業競爭，同時還需要與國際企業競爭，形成全面競爭的局面，企業在競爭過程中必須堅持全面高效的原則，一方面需要有占領市場的動機，另一方面需要從市場規律出發制定科學合理的發展戰略。

目標市場選擇是我國鋼鐵企業市場營銷管理的重點，企業需要科學分析重點區域網絡營銷的方法，保證鋼材市場資源優化配置，保證總量能夠滿足的情況下，實現生產和消費的相對平衡。當前鋼材生產和消費過程中存在很多不平衡的現象，市場差異性較強，當然鋼材市場營銷管理需要分析鋼材市場的分布狀況。對各個地區鋼材生產、消費、發展狀況進行認真研究，建立科學有效的營銷體系，保證我國鋼鐵企業市場營銷管理處于很高的水平。當前企業鋼材的銷售流向決定了鋼材市場的狀況，同時也是合理科學選擇鋼材目標市場的重要依據。我國很多地區都是鋼材生產和消費的重要區域，對重點區域需要重點把握，建立充滿活力的鋼材營銷網絡，才能保證鋼鐵企業目標市場選擇更具科學性、合理性、有效性。

我國鋼鐵企業在現行市場環境下，需要更好地適應市場，建立靈活的營銷計劃和策略，才能形成整體營銷管理方案。在產品策略設計過程中，需要堅持以質量為中心，進一步提高產品包裝質量和實物質量。針對客戶提出的產品質量和銷售問題及時高效處理，市場營銷管理過程中需要形成良好的監督體系，以客戶需求和市場需求為導向，不斷提高產品質量標準，保證客戶滿意?？蛻魸M意的前提條件是產品質量，只有生產出一流的產品，客戶才能對產品質量滿意，企業才能真正占領市場份額。

價格制定是我國鋼鐵企業營銷管理的一個重要方面，產品定價的過程需要根據產品成本、市場行情、競爭對手制定靈活的價格策略。保證價格營銷合理的狀況下企業的效益才能更好的體現，當前價格管理需要采取積極有效的措施。從根本上縮小目標價格和實際成交價的差距，保證目標價格與市場價格能夠無限接近。鋼鐵行業在不同的區域具有不同的價格標準，應該按照區域特點制定價格策略，通過價格可以對資源量進行有效的控制，從短期營銷策略看，可以放棄價格但是絕對不能放棄市場，按照產品品種進行類別分析，制定與國際鋼鐵行業發展一致的行業價格標準，保證我國鋼鐵企業步入良性循環的道路，廣告宣傳在鋼鐵企業營銷管理過程中發揮重要的作用，利用先進的推銷服務策略，制定信息一體化的鋼鐵企業市場營銷管理方法。讓用戶滿意是鋼鐵企業市場營銷管理的根本策略，積極塑造企業良好的形象，加強崗位監督工作，強化銷售合同管理。

2.鋼鐵企業營銷隊伍建設

選拔一批高素質的營銷隊伍是營銷管理工作的重要內容，營銷隊伍的專業素質應具有肯吃苦、業務能力強、敬業精神強等特點。專業隊伍人員對鋼鐵領域的特點熟練掌握，能夠對鋼鐵產品的生產工藝，產品質量，用戶需求進行整體把握，真正能夠對產品生產效率、產品質量、產品特征進行科學分析。

營銷隊伍培訓工作關系到我國鋼鐵企業市場營銷管理的成敗。專業人員的培訓主要包括兩個方面，一方面對現有專業營銷隊伍人員進行積極有效的培訓，另一方面是對客戶進行有力的選擇，使營銷人員和客戶形成真正意義上的伙伴關系［5］。營銷人員的專業知識直接關系到鋼鐵企業的營銷管理水平，但是客戶的知識水平對鋼鐵行業的營銷同樣產生重要的影響。企業在制定營銷戰略的時候，不僅要對營銷人員進行知識培訓，同時還要對客戶進行鋼鐵行業專業知識進行培訓，讓客戶真正了解產品工藝、產品質量。

鋼鐵企業營銷人員的激勵和考核措施關系到營銷管理水平的提高，從我國當前鋼鐵行業的形勢看，由于分配制度存在很多的不合理性，嚴重影響了銷售人員的銷售積極性，鋼鐵企業的分配激勵機制不能很好地滿足行業發展的需求，需要建立更加合理、有效、有力的措施，保證鋼鐵行業的營銷管理步入良性循環的軌道。市場營銷需要堅持基本生活費加上業務提成的管理模式，充分提高廣大營銷人員的工作積極性和勞動創造性，提高激勵管理水平，最終促進行業的健康穩定發展。市場營銷管理在企業發展過程中是一種藝術，需要鋼鐵企業充分發揮自身特點，制定合理有效科學的營銷管理策略，促進行業又好又快的發展。

三、結語

鋼鐵企業市場營銷管理過程中，需要按照市場需求制定科學有效的戰略，推動市場營銷企業體制改革，從根本上解決鋼鐵企業營銷方法、營銷策略處于落后狀態的局面。通過市場戰略分析，制定合理的營銷規則，為鋼鐵企業全面協調可持續發展創造有利的條件。我國鋼鐵企業市場營銷過程中需要站穩兩個市場，一個是國內市場，另一個是國際市場，把兩個市場統籌結合，對促進我國鋼鐵企業全面發展具有十分重要的意義。

［1］馬曉靜，李麗.市場經濟體制下我國鋼鐵企業營銷模式分析［J］.包鋼科技，2007，（6）.

［2］李建設.我國鋼鐵企業市場營銷戰略研究［J］.安徽冶金科技職業學院學報，2005，（S1）.

［3］李兀.鋼鐵企業營銷渠道分析［J］.冶金經濟與管理，2008，（1）.

［4］郭強，潘建華.對我國鋼鐵行業市場營銷問題的分析研究［J］.昆明冶金高等?？茖W校學報，2005，（2）.

［5］姚忠卯，等.淺議鋼鐵企業的營銷模式［J］.河南冶金，2005，（1）.