商業銀行中小企業業務核心競爭力的打造

劉博研

摘 要：現階段，眾多商業銀行將中小企業金融服務視為未來戰略發展的重點。文章從核心競爭力的理論觀點出發，剖析了打造中小企業業務核心競爭力對商業銀行的重要意義，并提出商業銀行在中小企業金融服務市場中占據競爭主動權的實施策略。

關鍵詞：中小企業 核心競爭力 商業銀行

中圖分類號:F830 文獻標識碼:A

文章編號:1004-4914（2011）06-029-02

近年來，中小企業迅速發展，在整個金融市場中的重要地位日趨顯現。而且，伴隨著金融市場多種市場主體的競爭不斷升級，發展中小企業業務、創新金融服務、搶占中小企業金融服務市場，成為眾多商業銀行的現實選擇。與此同時，基于推動經濟發展方式轉變、改善民生等方面的考慮，國家不斷引導銀行業金融機構將信貸資金更多投向中小企業，并通過小企業貸款業務指導、“六項機制”建設、“四單”原則考察等，為商業銀行中小企業業務提供及時、有效的政策支持。如此，越來越多的銀行業金融機構調整發展戰略和市場定位，積極轉變經營理念，加強中小企業金融服務建設，打造自身的中小企業金融服務特色和品牌優勢。相關統計顯示，80%的銀行家選擇中小企業業務作為未來公司業務的發展重點。那么，如何在中小企業金融服務市場占據競爭主動權？成長為強勢市場主體？這個問題的關鍵在于中小企業業務核心競爭力的打造。

一、核心競爭力理論觀點

（一）核心競爭力的理解

核心競爭力，這個概念出現于1990年，由美國著名學者Prahalad和英國學者Hamel共同提出（Hamel、Prahalad，1990）。他們認為核心競爭力，是企業長時期形成的、蘊涵于企業內質中的、獨具的、并使企業長時間內在競爭的環境中能夠取得主動的核心能力，可有力支持企業向更有發展空間的新業務領域拓展。此概念突出強調兩點：“長時間內主動的能力”、“支持企業向更有發展空間的領域拓展”?？梢?，核心競爭力理論的出現，使傳統的對企業短期性資源優化配置能力的研究，延伸到對企業的長期性資源優化配置能力和企業可持續發展能力的研究，具有很強的實踐意義。綜上，簡單地說，核心競爭力是企業所擁有的一種獨特的資源或者能力，而這種資源或能力能夠為企業帶來長久的競爭優勢。

（二）核心競爭力的特征

1.增值性。核心競爭力對于實現客戶看重的價值需要能夠作出顯著的貢獻，給客戶帶來獨特的價值和利益，如顯著地降低成本、提高產品質量、提高服務效率，以及客戶滿意度主觀效用的大幅增加等，也就是能夠為用戶提供根本性的好處或用處。

2.領先性。領先性表現在三個方面：企業所特有的；不易被競爭對手模仿的；能夠較大程度地滿足客戶的需要，不僅是當前的需要而且包括未來潛在的需要。如果競爭對手也有或者易被模仿，則不是核心競爭力，無法給企業創造較大和持續的競爭優勢。

3.延展性。核心競爭力能夠應用于多種產品或服務領域，而非局限于某一種產品和服務。通過核心競爭力在新領域的積極運用可為企業不斷創造新的利潤點。正因于此，核心競爭力更是一種“通用”的技術專長，其勝利意義遠超出單個最終產品的勝利。某項競爭力在某項業務中可能是核心的，因為它通過了顧客價值和領先性的檢驗，然而，從整個公司的觀點出發假如該項競爭力不能衍生出新的產品市場，則它就不是核心競爭力。

4.強化性。雖然核心競爭力是支撐企業長期發展的動力，但它也不是一成不變的。由于競爭的存在，競爭對手會竭力彌補自身的不足，趕超對方，要在激烈的競爭中維持長期穩定的優勢，必須對核心競爭力不斷地創新、發展和培育，持續地進行自我強化。

5.整合性。核心競爭力是多個技能、技術、管理能力的有機整合，單個技能、技術的強大都不足以成為核心競爭力。多個能力相互聯系，相互依托，形成合力，并在向顧客提供產品或服務的過程中，體現出相對于競爭對手的顯著優越性。正因為它是企業跨部門人員通過不斷學習、獲得知識和運用知識而形成的整合知識和技能，核心競爭力才不容易被競爭對手模仿或復制。

可見，核心競爭力與競爭力有著顯著的區別。核心競爭力是處于企業核心地位的、影響全局的競爭力。有核心競爭力的企業，一般都有較強的競爭力；而有競爭力的企業，不一定具有核心競爭力。有競爭力的企業在市場上獲得競爭優勢，而核心競爭力是企業持續競爭優勢的重要來源。

二、打造商業銀行中小企業業務核心競爭力

（一）重要意義

商業銀行服務中小企業不僅僅是服務社會、回饋社會、履行社會責任的表現，更是優化業務結構，開辟利潤增長點的重要舉措。商業銀行從自身發展的角度出發，通過積極的創新服務，實現中小企業和銀行共贏發展，其意義主要表現在以下幾個方面：

1.促進戰略發展調整。目前，我國銀行業還沒有完全擺脫粗放式經營，突出表現在仍然高度依靠賺取息差收入的“高風險、高耗能”型增長方式，大客戶貸款的集中度偏高，經營發展失調，銀行的經營發展迫切需要加以調整，發展中小企業金融業務對于商業銀行有著重要的戰略意義。隨著市場競爭的加劇，大客戶融資能力不斷提高，直接融資渠道逐漸暢通，大客戶貢獻度下降速度加快，銀行盈利空間逐步縮小。例如，短期融資市場的迅猛發展，使“金融脫媒”步伐加快，商業銀行的傳統信貸業務面臨嚴峻考驗。因此，在商業銀行傳統業務受到挑戰的形勢下，重視并發展中小企業客戶的金融服務業務，可視為銀行調整發展戰略的一種選擇（謝利，2008）。

2.增強市場競爭能力。銀行同業目標市場趨同，激烈競爭導致銀行在與大客戶談判中往往處于弱勢地位，貸款議價能力不強，中間業務收益水平較低。迫于競爭壓力，目前銀行許多大客戶的貸款利率在基準利率及以下，而對大客戶的中間業務也往往因追求貸款利差而給與大幅優惠。在目前的企業群體中，中小企業最具活力，他們有著體制、機制、管理等方面的優勢，特別是那些具有一定品牌形象及科技含量的企業，他們是商業銀行優秀的目標客戶。并且，目前商業銀行對于中小企業客戶貸款議價能力強，中間業務收益水平高，中小企業客戶貢獻度呈現逐步上升勢態。當前中小企業貸款利率平均在基準利率上上浮，遠高于其他貸款收益，就是一個簡明生動的例子。因此，把中小企業作為基本客戶群，能夠伴隨著中小企業的發展而擴大銀行自身的業務，增強應對未來挑戰的能力。

3.拓展發展空間、潛力。我國的中小企業數量占比高、經濟貢獻大、創新活力強，已成為推動中國經濟社會發展的重要力量。然而，中小企業所獲得的金融資源與其在國民經濟和社會發展中的地位作用極不相稱，并沒有獲得與大企業同等的融資待遇，相關統計表明，我國中小企業資金短缺高達70%左右，融資難問題已成為制約中小企業發展的首要瓶頸。實際上，隨著外部環境的不斷改善，我國中小企業迅猛發展，整體素質不斷提高，一大批中小企業面臨升級發展的極好時機，對各項金融服務的需求非常迫切，巨大的中小企業資源和業務發展空間有待商業銀行進一步挖掘和拓展。

4.降低業務經營風險。隨著商業銀行的資本充足率和貸款約束持續加強（黃憲、吳克保，2009），銀行資本管理趨向謹慎。如果商業銀行貸款不斷向大客戶和某些行業集中，將造成銀行貸款的集中度提高，導致貸款信用風險集中，形成較大的潛在損失。商業銀行選擇以中小企業為主要服務對象能更好地分散風險，有效降低銀行信貸集中度；同時，由于中小企業客戶的信貸需求大部分為短期信貸產品，創新適合中小企業特點的短期信貸產品，對于調整資產結構，降低資產負債錯配風險有重要意義。中小企業金融服務創新將有力地推動銀行在風險管理機制、制度以及技術方法上的一系列創新建設，提升銀行風險管理能力，以滿足銀行發展和整體風險控制要求。

5.穩定長期利潤增長。商業銀行以中小企業為基本客戶群，為其提供量身定制的金融服務，擔任“雪中送炭”的角色。長期的業務合作，有利于促進形成穩定的依存關系，更容易培養起中小企業客戶對商業銀行的忠誠度。開發新客戶與維系老客戶在成本、收益的比較上，差別迥異。在金融市場競爭日趨激烈的情況下，建立長期客戶關系，擁有一批忠誠客戶，對商業銀行的長遠發展至關重要。

（二）實施途徑

從本質上來說，中小企業金融服務是商業銀行的創新業務種類。探討商業銀行中小企業業務核心競爭力這個問題，是因為核心競爭力的建立對于商業銀行而言，比其他企業更為復雜和困難。首先，金融市場的一體化已經成為不可逆轉的趨勢，商業銀行無法依靠市場的分割或壟斷為基礎來建立核心競爭力。其次，金融商品無法申請專利，而監管部門又要求金融產品相關信息要公開和透明，導致金融產品極其容易模仿和復制?？梢?，在中小企業金融服務市場競爭越來越激烈的今天，一個創新產品面市，很容易被競爭對手復制，單純依靠產品難以取得長久的競爭優勢。只有在管理理念、機制、體制設計等多個方面形成比較完整的體系，形成系統化的競爭優勢，才能擁有真正的核心競爭力，這才是最難被復制的。具體的實施途徑有：

1.轉變戰略發展觀念。中小企業金融服務戰略定位優勢的保持，首先是徹底轉變經營理念，深刻認識中小企業業務對于銀行企業價值、競爭能力打造和戰略發展的重要性，充分發揮主觀能動性，變市場規避戰略為市場領先戰略。建立以客戶為中心的戰略營銷觀念，以中小企業客戶需求為出發，這是中小企業業務核心競爭力打造的根本出發點。同時，要重視品牌建設，建立區別于競爭對手的鮮明的市場形象。

2.創新獨立組織架構。據世界銀行報告顯示，91%的發展中國家銀行以及90%的發達國家銀行設立了專門的中小企業信貸部門（張濤，2009）。因此，我國商業銀行要積極完善中小企業專營機構建設，建立以中小企業客戶為中心的組織架構；并以銀監會小企業六項機制建設為指導，制定專門的中小企業業務政策，在授權、核算、審批、激勵、問責免責等政策上給予支持，避免中小企業業務資源受到大企業業務的侵占。進一步地，要保持專營機構在中小企業信息獲取和傳導方面的優勢，將其作為核心競爭能力進行重點培育。

3.創新專業產品服務。加快中小企業業務品種的創新，通過開發新產品和對現有產品的整合打造多元化的產品體系，為中小企業客戶提供綜合化服務。同時，要尤其重視能夠為銀行帶來中間業務收入的產品打造，這樣既可以減少對規模有限的銀行資本的占用，又可以有效控制業務風險。此外，根據營銷組合理論，服務也是產品，尤其對于金融行業而言，專業化、標準化的服務能夠為中小企業客戶創造價值，形成銀行的經營特色。

4.重視科技信息技術。先進、高效的信息技術中心，能夠為業務發展創造很好的技術平臺。商業銀行要充分重視信息技術的功能，建立良好的業務發展硬件條件，科學積累信貸數據信息，為風險管理定量分析提供依據。同時，通過數據挖掘等計算機技術，再輔以外部數據的利用，可以幫助銀行提高風險管理能力，實現全面風險管理。

5.實施客戶滿意策略?？蛻絷P系是中小企業業務開展的基礎，在激烈的市場競爭中，避免客戶流失的有效手段即是重視客戶精細化管理。商業銀行要充分發揮客戶關系的信息優勢（魯丹、肖華榮，2008），通過行業細分、客戶貢獻細分、客戶生命周期需求分析等形成客戶細分依據，并在此基礎上采取差別化的客戶管理策略，實施針對性營銷，進而開發客戶潛在需求，實施客戶滿意策略。

[基金項目：本文得到中國博士后科學基金《基于數據挖掘的商業銀行中小企業客戶精細化管理研究》(No.20100480238)資助。]

參考文獻：

1.Hamel G., Prahalad C.K. The Core Competence of the Corporation. Harvard Business Review, 1990(68)

2.黃憲,吳克保.我國商業銀行對資本約束的敏感性研究——基于對中小企業信貸行為的實證分析.金融研究,2009(11)

3.魯丹,肖華榮.銀行市場競爭結構、信息生成和中小企業融資.金融研究,2008(5)

4.謝利.把握契機：商業銀行重新定位中小企業戰略.金融時報,2008.8.9

5.張濤.中小企業信貸融資的基本特點和我國的現狀.中國金融,2009(21)

（作者單位：北京銀行博士后科研工作站 北京 100081）

（責編：賈偉）