淺析房地產營銷策劃存在的問題及對策

張星宇 崔發強

摘要：從我國改革開放以來，人民生活質量不斷提高，對于物質上的要求也向更高的層級進發，而受傳統觀念的影響，人們對于房地產的需求逐漸到了狂熱的地步，而這就導致了房地產市場的迅速膨脹，房價突飛猛進，因此國家不斷出臺政策以保證房價的穩定，也得到了相應的成果，所以房地產業也走進了一個低潮期。那么，如何在當下，通過營銷策劃保證房地產的順利銷售，又是哪些問題導致了銷售不順利，該如何解決這些問題便成了每個從事房地產業的人必須考慮的。

關鍵詞：房地產；營銷策劃；問題；對策

1、房地產營銷策劃的概念

房地產營銷與其他商業產品的營銷策劃并無太大區別，是根據市場的分析，從觀念、設計、區位、環境、房型、價格、品牌入手，確定項目整體的市場定位，進而對于目標客戶群進行定位，對于不同年齡段，不同消費層次，不同的風格喜好的客戶進行具體分析。通過市場定位和策劃的總體思想，對于產品進行設計，在深入了解潛在消費者深層次及未來需求的基礎上，對于所開發的產品提出合理的建議，使其滿足消費者的需求，使得開發商從中獲益的過程。而人們往往對于房地產的營銷策劃存在一個誤區，認為房地產營銷策劃只是通過一定的宣傳手段使得產品能夠更好的銷售。其實不然，宣傳只是房地產營銷策劃的一部分，從前期市場調查，了解目標客戶群，到后期的制定設計方案，提出合理化建議，其整個營銷策劃過程實際上涵蓋了經濟學的大部分原理，是一個全面性的學科。所以說，房地產營銷策劃是一個很系統很全面的工程，只有運用不同的營銷手段，進行具有針對性的策劃，才能夠使房地產的價值得以實現。

2、現今房地產營銷策劃所存在的問題

在巨大的利潤面前，開發商常常失去了理智，導致現在各個房地產項目多少都有相同之處，沒有新意，消費者們審美疲勞。終于，在政策的引導下和競爭的激烈，使得營銷策劃再次走進了開發商的眼中，被提上了日程。而之前的營銷策劃中存在的問題，也被一一挖掘。

2.1市場定位不準確，一味追求高端項目

現今的房地產市場普遍存在的一個現象就是基本所有的項目在進行宣傳的時候都是“高檔住宅”“可居住可投資”“奢華專享”之類的字眼，將市場定位在所謂的高層次人士。這是開發商面向富人開發的房地產項目，但是，無論社會如何進步，富人終究不是社會的主角，普通的老百姓依舊占據著市場的主題份額，剛需房永遠是市場的主題，而現在這種不準確的市場定位，根本沒有考慮當地人的消費水平，一味的興建高檔住宅、別墅、高級寫字樓、最終造成一方面廣大中低產階層無房可買，另一方面大量房屋滯銷的尷尬局面。

2.2過于依賴廣告宣傳

在現在許多開發商眼中，一個房地產項目能否賣得好，絕大部分取決于這個房地產項目的廣告做的如何，有沒有大量制造廣告攻勢，讓自己的項目為世人所知，所以房地產商也成了各大媒體最喜歡的對象。

2.3缺乏足夠的市場調查

孫子曰：“知己知彼，則百戰不殆?！睂τ陂_發商來講，最需要了解的就是消費者需要什么，只有在經過足夠的市場調查后才能得到有效的數據，才能進行策劃。而現在很多開發商根本不進行具有針對性的市場調查，無論什么項目，什么規模，都進行相同的調查，取樣的數值也一樣，而且調查的方法單一，沒有其他的調查方法進行結果的印證，在無法對市場進行整體的了解和把握的前提下就匆匆投放市場，一經市場的考驗立刻就顯出了調查不足的詬病，使得銷售狀況不佳甚至導致滯銷，最后還是要重新進行項目策劃，重新推出市場，事倍功半，根本達不到預期的結果。

2.4對于項目的把握不夠詳細，很難滿足消費者的需要

一套房子能否成交，關鍵在于能否讓人產生購買欲，使其從潛在客戶轉變成正式客戶。而人與人之間的差異性決定了所有人的需要都是不同的，只有滿足了不同人的不同需要，才能賣出房子。但是現在的開發商很多對于項目的了解不全面，把握不詳細，對項目的宣傳只限于“三室兩廳”“兩室一廳”之類的很寬泛的敘述，沒有進行更加詳細的介紹，而往往人們追求的就是這些被忽略的地方，比如說房屋的風格，采光情況，客廳朝向等等。沒有詳細介紹項目的結果就是項目自身符合客戶的需求，卻因為沒有進行介紹而白白流失了一批客戶，得不償失。

3、房地產策劃存在的問題的對策

以上四條便是現今房地產項目的策劃中所存在的問題，而究其根本原因是房地產市場的快速發展導致營銷策劃體系不夠完善，漏洞頗多。針對以上四點問題，提出以下四條對策，以此來提高房地產項目策劃的科學性、合理性，提高企業的競爭力。

3.1進行準確的定位，明確市場

現在人們的消費層次的日漸多樣化，對于房子的面積、布局、朝向、戶型等等的需求都不同，可以說每一套房子對應的需求都是不同的，無時無刻不在體現著人們需求的差異性，更加要求開發商要進行準確的定位，明確好目標市場，追求實際，從廣大人民的消費水平，從客戶不同的需求，從企業的承受能力出發，建設一個符合市場的項目，而不是一味的追求高端項目，追求高售價高收入，完全不顧實際，最后造成虧損。

3.2科學運用廣告，要有針對性

廣告的應用在一定程度上也決定了項目的成功與失敗，既有可能讓消費者對于這個項目擁有較高的預期，產生購買欲望，也可能讓人們對于項目產生疑問乃至意見，抗議。

3.3進行全面的市場調查，掌握市場資料

完整正確的市場資料數據是開發商和策劃人員進行房地產項目策劃的前提，沒有全面的市場調查就無從談起項目策劃，所以開發商要制定嚴謹的市場調查程序：根據項目規模確定調查抽樣基數，通過多種調查方式進行互相印證，保證得到的結果真實可信。在得到市場資料后，要進行詳細的分析，預測市場是否擁有良好的前景，為之后的一系列策劃行動打下堅實的基礎。

3.4詳細把握項目，滿足消費者需求

作為一名策劃人員，首先要了解自己所要進行策劃的項目，按照消費者需求的不同而不是房屋的不同來進行產品細分，通過不同的賣點，例如戶型、配套、交通、朝向、物業、布局等來滿足消費者的不同需求，激發消費者的購買欲，不能夸夸其談，浮于表面，要讓消費者充分了解項目，才能讓其發現有符合自己要求的房屋，促成交易，同時對項目進行了一次很好的宣傳，事半功倍。

總而言之，隨著房地產業的快速發展，策劃成了整個項目的重中之重，企業越來越重視項目的策劃。但是現在房地產市場進入了低潮期，市場反響普遍平淡，達不到開發商預期所擁有的效果，這更要求項目的策劃要有新意，要區別于其他項目的策劃，要整體、細分兩頭抓，只有這樣，才能從同行業中脫穎而出。有鑒于此，房地產營銷策劃應具備全局性的營銷觀念，又要詳細的分析把握市場，發掘項目的賣點，使企業在競爭中脫穎而出，成為商戰中的佼佼者。（作者單位：山東商業職業技術學院）

參考文獻：

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