河南愛爾康科技有限公司混合多樣化戰略研究

文斌

摘要：河南愛爾康科技有限公司是2012年成立的一家公司，公司的主營業務為新生兒多種遺傳代謝病篩查，該業務已開展一年時間，成效顯著，公司2014年準備走混合多樣化道路，在主營業務的基礎上開展兩種新業務——產前篩查與嬰幼通業務，本文以一個實際市場參與者的視角通過對公司的優勢、劣勢分析和對公司的市場運營環境分析，試圖對公司的混合多樣化策略做出科學評判，以期為公司的長久可持續發展做一借鑒。

關鍵詞：混合多樣化；研究

一、公司概況

河南愛爾康科技有限責任公司（下面簡稱公司）成立于2012年，地處中原腹地——河南省鄭州市，公司現有員工20余人，注冊資金1001萬元，實際投入資本5000萬元。

公司主要代理銷售國際尖端檢驗檢測設備及相關試劑，代理的產品包括由國家衛生部引進的享譽世界的新生兒遺傳代謝病篩查及產前篩查的wallac delfia系列產品；串聯質譜檢驗檢測設備及相關配套試劑。

公司為全球新生兒疾病篩查領導者美國perkinelmer在河南省設備及配套試劑的唯一代理商，負責代理產品在河南省內市場的銷售與推廣工作，目前主營業務為河南省新生兒疾病篩查所需設備的銷售及新生兒疾病篩查的市場拓展及維護工作，公司為河南省新生兒疾病篩查中心指定的唯一合作單位，河南省新生兒疾病篩查中心位于鄭州大學第三附屬醫院（河南省婦幼保健院），是河南省衛生廳指定的河南省唯一的新生兒疾病篩查結構，負責河南省兩病篩查（甲低、PKU）及串聯質譜多種遺傳代謝病篩查工作。

二、公司運營模式

河南愛爾康科技有限公司的運營模式為將設備投放在省篩查中心，試劑有愛爾康科技有限公司獨家供應，以篩查中心為平臺，河南愛爾康科技有限公司市場團隊成員深入一線，深入市場，接觸目標客戶，采取相應的市場推廣策略，著力提升多病篩查率，多病篩查率與愛爾康公司的效益是成正相關關系。

三、公司運營環境

新生兒疾病篩查包括兩病篩查和多種遺傳病篩查，兩病篩查國家衛生部已經出臺相應的行政法規，各省廳、各市衛生局對此項工作都高度重視，篩查率在穩步上升，而多種遺傳代謝病篩查是在兩種疾病篩查的基礎上開展的一個新的檢測項目，在西方發達國家已經普及，篩查率與兩病篩查不相上下，而中國多病篩查工作起步較晚，再加上目前國家還沒有出臺相應的行政法規，也沒有像兩病篩查一樣納入全省統一管理，各種檢測機構五花八門，檢測費用及利潤分配也有較大差距，公司作為篩查中心的合作單位，需要雙方利潤分成，因而在保證公司盈利的前提下，公司給于目標客戶的費用與競爭對手肯定有一定差距，但另一方面公司與篩查中心合作也增加了公司的市場優勢，篩查中心更專業、更有權威性，更有社會知名度，同時也更能取得省廳的支持。這是公司最大的優勢，另外愛爾康公司是省內的公司，市場人員也是河南本地人，更有這個區位優勢，如何充分發揮公司的優勢來彌補公司的不足，從而來提高市場占有率，是一個現實而又迫切需要解決的問題。

鑒于公司成立時間短，與政府的關系也正在維護中，公司高層根據公司實際，2013年走專營多種遺傳代謝病篩查的道路所采取的市場推廣策略，取得了顯著成效。

四、公司混合多樣化戰略

目前多病篩查已運營一年時間，效果顯著，在全省已開展多病篩查的醫院中市場占有率達到60%以上，在此基礎上，公司2014年要開展兩種新業務——產前篩查與嬰幼通業務，走混合多樣化道路。

五、混合多樣化策略的分析

產前篩查是一個有發展前途，國外已經普及，國內尚未大量開展的業務，是一個朝陽業務，有很大的發展空間，這里主要論述嬰幼通業務。

嬰幼通業務是公司自主研發的一種新興業務，它是向終端客戶提供一些生活小常識，疾病健康防護，溫馨提示的短信提醒業務，該業務公司投入了一定的研發成本。

嬰幼通業務若能成功推行是一個極具盈利水平的業務，嬰幼通業務與公司目前的主營業務多病篩查業務所需面對的目標客戶是一致的，在推廣多病篩查的基礎上一并推廣嬰幼通業務，可以減少很多市場推廣費用，擴大公司的盈利水平。公司開展嬰幼通業務能夠使公司獲得如下優勢：

1、增加公司的盈利水平，嬰幼通業務與公司主營業務所面對的目標客戶群體是一致的，便于推廣，能夠增加公司盈利能力。

2、擴大公司知名度，嬰幼通業務以公司名義推廣，能夠提高公司的知曉率，目前的主營業務以河南省新生兒疾病篩查中心為依托，以篩查中心的品牌實現盈利具有不確定性，公司與篩查中心的依存度太高，主營業務的開展要很大程度上受到篩查中心的掣肘，如果以公司名義開展新業務，利潤全部歸公司所有，公司的盈利水平會有提升，同時也可以提升公司的社會知曉率，為公司以后得的市場拓展打下基礎。

但嬰幼通業務更能使公司得到如下劣勢：

1、嬰幼通業務是以商業公司的名義推廣，自我否定了公司主營業務的半政府行為，影響公司的主營業務推廣，而主營業務才是公司賴以生存的基礎，主營業務的推廣是以篩查中心為平臺推廣的，由各級衛生行政管理部門的協助推廣的，公司與競爭對手相比給予目標客戶的費用與競爭對手有很大差距，在這種情況下目標客戶依然愿意與公司合作的原因只有一個，那就是公司推廣時不是以公司名義推廣而是以篩查中心名義推廣的，是有政府優勢的。

2、嬰幼通業務是一個夕陽產業，在如今信息化日益發達，電腦、智能手機逐漸普及的情況下，嬰幼通業務給終端客戶所傳遞的內容在網上都能夠查詢，終端客戶有抵觸情緒，目標客戶也不會全力推廣。

六、結論

以公司名義開展嬰幼通業務的弊大于利，甚至會影響公司的生死存亡。如果要想開展嬰幼通業務，需滿足如下兩個條件之一。

1、以篩查中心的名義向下推廣，這樣政府優勢還可以發揮，同時對公司的主營業務也不會造成沖擊。

2、等到時機成熟時再開展，時機成熟為河南新生兒疾病篩查的網絡醫院大大都與公司合作開展了多病篩查，同時已開展的醫院多病篩查率在逐步提高，以目前公司的運營態勢時機尚未成熟。

嬰幼通業務是一個夕陽產業，它的存在不符合市場規律，遲早要淘汰，以公司目前實際若要執意開展必須與多病篩查采取同樣的運營模式，即以篩查中心為平臺，充分發揮政府優勢。

總之，河南愛爾康科技有限公司2014年所要采取的混合多樣化戰略，新增兩個新業務產前篩查與嬰幼通項目，嬰幼通項目的開展時機尚未成熟，以公司目前實力，公司的新業務要走中心多樣化戰略，即與公司的多病篩查業務息息相關的業務，新業務要能充分發揮公司的政府優勢，新業務與主營業務要相互促進、相互依托而不是相互排斥。

公司目前的工作重心要以多病篩查與產前篩查為根本點，多病篩查是公司賴以生存的基礎，產前篩查是公司新增業務，多病篩查與產前篩查是當代醫療技術發展的需要，也是終端客戶的需要，同時也能充分發揮公司的政府優勢，集中全部精力將多病篩查、產前篩查做大做強，市場占有率要大幅度提升。

通過公司不懈努力，多病篩查及產前篩查市場占有率達到規模效應之后，公司才能也必須全力以赴以公司名義開展新業務，逐漸擺脫對篩查中心的依懶，走獨立自主的公司發展道路。（作者單位：石河子大學經濟與管理學院）

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