我國中小銀行發展社區金融的經營模式探究

王勃

摘要：隨著我國利率市場化和金融脫媒的逐步深化，以及互聯網金融對銀行業的沖擊，我國中小商業銀行選擇布局社區金融已經成為一種必然趨勢。本文通過對我國與美國社區金融的比較研究，總結出社區金融的內涵與特點，并在我國社區金融經營問題的基礎上，提出了社區金融經營模式的相關建議。

關鍵詞：商業銀行；社區金融；經營模式

隨著我國利率市場化和金融脫媒的逐步深化，以及互聯網金融對傳統金融特別是銀行業帶來的沖擊日趨嚴重，為了應對這一系列挑戰，我國中小商業銀行選擇布局社區金融已經成為一種必然選擇。

當前多家銀行開始探索社區金融的經營模式，從中已經發現面臨的不足與困境。所以研究社區金融的經營模式對我行商業銀行快速發展具有重要意義。

一、社區金融的內涵與特征

法國社會學家Ferdinand Tonnies于1882年首先提出了社區一詞，并運用于社會學領域“他認為社區的基本要素如下：①有一定地域；②有一定人群；③有一定的組織形式，有共同的價值觀念行為規范和相應的管理機構；④有滿足成員物質和精神需求的各種生活服務措施”。

社區是一定地理區域內人們共同生活、學習、工作、棲息的一個有秩序的空間群落，是構成城鄉的有共同地緣文化、習俗、信仰、價值觀念、消費習慣、基礎設施、經濟社會生活氛圍的地域空間，是介于社會和團體之間的社會實體。

作為一個社會共同體，社區中的個人或企業在經濟活動中產生了大量的金融需求。這對金融機構提出服務需求，也為金融機構創造業務機會，社區金融應運而生。從商業銀行的角度看，社區金融是指依托于銀行有形或無形網點，從客戶需求角度出發，通過各種資源整合，向社區提供有針對性的金融產品和服務的綜合性金融活動。

這里的社區，是指各類社會資源的聚集區域，是包含居民、企業、資金、信息等所有經濟元素在一定區域內的集合，既可以是居民生活社區、綜合商務社區，還可以是商貿物流社區、產業企業集群社區、機關企事業社區、人文醫療社區等。社區金融業務的主要客戶是個人類客戶和小微企業客戶，基本上屬于零售銀行業務的目標客戶群體。

二、我國發展社區金融的必要性

社區銀行的出現，是中國商業銀行業在面對市場競爭日趨激烈、利率市場化挑戰之際，針對客戶行為作出的應對嘗試，是對未來零售銀行盈利模式和服務模式的探索。

對比一下我國與美國居民擁有銀行網點的比例。

根據2013年世界銀行的統計數字，美國每10萬成年人擁有35.4個網點，而中國官方數據顯示，截至2012年底，我國這一數字僅為18.34。美國的銀行網點中，社區銀行所占比例在東西海岸略低，但也在20%以上；在中部地區，尤其是中北部，社區銀行網點占比可高達50%到80%。

在中國，股份制商業銀行也在紛紛搶灘社區支行，可以預見，未來幾年新增網點將主要以社區支行的形式出現。中國的利率市場化改革將壓窄銀行業的息差，這意味著能否獲得穩定的“核心儲蓄”，將決定商業銀行的盈利能否穩定。

中國央行發布的10月金融統計數據顯示，當月住戶存款流失嚴重，減少8967億元，為今年以來存款流失最嚴重月份。存款流向了理財、信托、券商資管計劃，當然還有“余額寶”。作為互聯網金融在過去一年的一個亮點，“余額寶”不僅降低了理財門檻，也在很大程度上喚醒了老百姓從存款獲取更多收益的要求。

在充分競爭的市場環境下，儲蓄從何而來？

看看歐美市場的經驗，那就是大力發展基礎零售業務。廣大的基礎零售客群是世界上成功的商業銀行發展壯大的根基?；诖?，美國的富國銀行、美國銀行和花旗銀行都十分重視網點覆蓋率、選址和網點功能；而遍布美國的社區銀行的核心競爭力，也在于它擁有社區內的鐵桿客戶群和穩定的儲蓄來源。

三、社區金融發展面臨的新特點

通過研究美國社區金融發展的歷史與現狀，發現美國社區銀行的存款份額也迎來了長期下降的趨勢。1987年社區銀行擁有全美52%的分支機構以及40.9%的存款份額，到2011年，存款份額下降為19.4%（數據來源：FDIC）。

值得注意的是：社區銀行存款份額下降較快的地區來自大城市都會區，而中小城鎮，農村的存款份額相對穩定。所以盡管城市地區是全國存款的主要來源，但社區銀行自身網點及可提供服務有限導致其在與大型銀行的競爭中處于被邊緣化的位置。

跟蹤美國社區銀行長期經營數據與資產負債結構發現，“關系型”貸款確實能夠依托所在區域社會地緣人格信任關系網絡保持較高息差的同時維持較低的壞賬率。事物都有兩面性，風險收益從表面上看似不對等的背后是這一模式的最大弊端：規模無法快速增長。同時由于產品對于單一，對于客戶的開發程度較低，利潤結構過多的依靠息差收入，資本充足率及撥備計提的要求在新的監管體制之下趨嚴，成本將會越來越高。非息收入及成本控制不足也拉低了ROA水平。因此，最適合社區銀行發展的模式是作為大型金融機構的零售渠道，吸收零售客戶及其存款，充分利用其金融產品進行交叉銷售。

中國的社區金融盡管商業模式尚未清晰，但優勢同樣在于便利。通過延伸在社區內的服務觸角，社區銀行能加強對社區居民消費習慣、消費能力、財力狀況和人員穩定度的了解，增強客戶粘度，更可以針對客戶分層主動推介產品、交叉銷售，擴大客戶基礎。

四、社區金融具有的獨特優勢

經過以上分析，社區金融具有以下幾個方面的核心競爭優勢：

（一）在特定社區范圍內，在對客戶深入了解的基礎上提供針對客戶的個性化金融服務

在關系貸款的處理過程中，有一個“軟數據”的概念，所謂軟數據包括借款人的特征或管理的能力，這種信息一般只能通過與借款人之間的親身互動才能搜集到。大銀行喜歡“硬數據”，如信用記錄、收入、債務和其他能夠從財務報表和信貸報告中能夠得到的信息。由于具有處理軟數據的能力，社區銀行在向信息不透明的借款人放貸中具備明顯優勢，而且這些優勢在承銷和監督向小企業和農場主的貸款中是有明顯幫助的。

（二）獲得大量穩定的核心存款的能力

美國各個社區銀行的主要資金來源是大量的穩定的核心存款。社區銀行的存款客戶主要是社區內的農場主、小企業和居民，短期內存款余額可能有所波動，但是長期來看是相對穩定的。這部分的存款為社區銀行提供了廉價且又相對穩定的資金來源，是社區銀行保持流動性的“核心”。在有既定的核心存款來源的情況下，社區銀行對存款服務收取的手續費通常會低于大銀行。例如，美國大銀行對簡單的存折賬戶所收取的平均年度手續費比社區銀行高72%。此外，由于社區銀行一般是向難以從大銀行獲得貸款的當地小企業、農場主提供資金支持，因而會收取比較高的貸款利率，這樣社區銀行獲得的凈利差就高于大銀行，從而能向存款支付更高的利率。

（三）靈活的客戶互動方式與優異的客戶服務體驗

社區銀行一般將人性化、特色化服務作為其最重要的競爭優勢。舉例來說，許多社

區銀行探索分析及對我行的啟示：社區銀行通過在其社區中活躍表現展示其服務和地區性，相當大比例的社區銀行參加民間組織、與當地商會合作、持當地學校、支持當地的公益工作，并向社區的低收入人群提供特別的幫助。根據美聯儲對社區銀行的調查，由于其地區知識和人性化的服務，社區銀行能夠將業務從大機構中吸引走。而且，即使出現某一市場內的社區銀行被大機構合并的事件，其用戶也大多選擇轉投本地的其他社區銀行，而非跟隨之前的銀行，繼續保留自己的賬戶。

五、社區金融的經營模式

中小商業銀行發展“社區金融”需要明確戰略定位，根據銀行自身與網點周邊客戶的特點，可以采取針對性的措施主要有如下幾點：

（一）加強信息收集

社區客戶數量多，特點各異，有效的客戶信息是社區金融服務營銷的基礎。銀行只有準確掌握客戶信息，才能對客戶進行高效率的營銷，并提供個性化服務。磨刀不誤砍柴工，商業銀行的機構網點，特別是新設網點負責人和客戶經理，要集中一段時間對所服務社區內基本客戶的類型及構成、行業分布、同業滲透等方面進行較為詳細的摸底調查，并建立詳細的客戶信息檔案。在此基礎上，對現有客戶和潛在客戶進行細分和研究，明確目標客戶和重點客戶，逐一制訂針對性、個性化的營銷和服務方案，把社區金融服務的推進真正落到實處。

（二）改進營銷方式

要對社區銀行營銷模式進行探索，形成以關系營銷為主的業務拓展方式。如杭州聯合銀行，在傳統客戶經理制的基礎上，推進社區經理制度，充分發揮社區經理在社區客戶與支行之間的紐帶聯結作用。在部分富裕鄉村和高端社區，確定一批來自當地的社區經理，由他們負責了解轄內客戶需求、推介產品，對客戶資信進行深入調查。這些社區經理熟悉社區情況，容易受到社區居民信任，通過“掃蕩式”服務來發現和挖掘新的客戶，有針對性地提供服務，效果較好。

（三）擴展電子渠道服務觸角

隨著互聯網技術的快速發展，各類社區客戶和產品需求都有向網絡遷移的趨勢，信息流、資金流、物資流在加速向網絡集聚。社區金融離不開電子渠道支持，釋放網點人力資源需要電子渠道，向社區金融服務更需要電子渠道。要加大如自助填單、發卡設備，以及VTM等自助設備的投放力度，積極向社區客戶推薦使用網上銀行，形成“物理渠道”和“電子渠道”在社區金融發展中“雙輪驅動”的引擎作用。

（四）創新金融產品

社區金融業務一般具有濃郁的地域性特點，要認真做好市場需求分析，明確市場和產品定位，組織開發和營銷適合社區客戶使用的產品和服務。尤其加快個人類產品和小微金融產品創新，不斷豐富社區金融服務的內容。如推出集生活便利、商戶優惠和金融服務為一體的社區專屬聯名卡，增強社區身份認同，又帶來諸多服務。針對不同的社區、不同客戶群體的需求，還可以進行產品組合營銷，如向注重投資理財的中高端客戶營銷信托、貴金屬投資等，向注重風險和保障的中老年客戶營銷保本型理財產品和國債、貨幣基金等，向跨地區資金往來頻繁的小企業主營銷電子匯款、網上銀行、電話銀行等。

（五）優化業務流程

社區金融業務一般具有“小、快、頻”的特點?？蛻魧I務辦理效率要求十分高。要對現有的業務流程進行梳理，合理簡化一些繁瑣的流程，如填單、掛失和個貸辦理等，滿足社區客戶方便快捷辦理業務的需求。當客戶有金融需求時，能夠做到第一時間的信息提取和信息對稱，可以大大縮短辦理流程。（作者單位：深圳市招商銀行）

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