我國銀保業務發展研究

(首都經濟貿易大學 北京 100000)

一、我國銀保業務發展現狀

我國銀行保險業務經過近幾年的發展取得了較大的進步，2006年至2010年，主要壽險公司銀保保費增量對壽險總保費增量的貢獻率始終保持在40%以上，銀保業務對壽險市場快速擴張以及實現保險行業規模效應方面發揮了巨大的推動作用。但在2011年，中國保監會和中國銀監會聯合發布《商業銀行代理保險業務監管指引》 ，其中明確嚴格規范了銀保市場監管的相關規定，包括銀行和保險公司根據對方資質確定合作對象的范圍和數量、不允許保險公司人員駐點銷售、建立首問負責制度等。銀保新政的推出以規范銀保業務，保證銀行保險市場健康可持續發展為目的。然而在政策監管的影響下，保險公司銀保業務規模卻大幅縮減，銀保保費收入普遍出現下滑，壽險銀保業務持續萎縮。

二、我國銀保業務存在的問題及對策

1.存在的問題

第一、合作機制不完善，合作淺層化

我國銀保業務雖已經過數年發展，業務規模也有較大增長，但當前銀保合作仍處于淺層的渠道代理階段。首先，在這一階段中，銀保雙方的地位并不平等，銀行由于擁有客戶信息，銷售網絡等優勢處于強勢地位，其可以憑借這一點拒絕加入本應列入的規范條款或拒絕簽訂退保手續費補充協議，而保險公司對此只能被動接受。其次，銀保雙方的合作預期并不穩定，這就必然導致了雙方合作行為的短期化，銀保合作的代理協議均為一年一簽，而且存在簽約多和合作少的現象，雙方都視對方為短期合作對象，盡可能地利用對方的價值為自身實現最大利益，最終也就造成了銀保業務規模的大起大落。最后，銀保雙方合作深度不足，銀行僅僅提供了網點和客戶資源，而其對自身的保險銷售的培訓投入并不充足、激勵也不夠充分，因此無法發揮網點和客戶經理的銷售潛能，保險公司也同樣不愿意幫助銀行提升可持續的銷售技能，其結果就是銀保雙方的合作缺乏內涵以及提升合作價值的動力。

第二、銀保產品駐點銷售模式存在缺陷

在國內銀行駐點銷售的情況比較普遍，由于銀行銷售人員需要銷售的產品很多，保險只是其中的一類，而且面對種類繁多的保險產品，其熟悉程度、銷售技巧與保險公司銷售人員相比，客觀上還有一定的差距，因此，從長遠來看，一是容易導致銀行網點對保險公司駐點人員的依賴，不利于銀行提升自己員工的銷售水平，影響網點自主銷售能力的持續提升。二是難以界定責任，一旦保險公司駐點人員誤導客戶，如提供虛假收益承諾等，客戶投訴時，難以界定銀行和保險公司之間的職責，容易出現互相推諉的情況，導致事態擴大。 三是缺乏可靠的法律基礎，在銀保業務中，保險公司是委托方，銀行是受托方，銀行按照保險公司的委托履行代理保險銷售的職責，并應對保險銷售環節的合規性負責。若銀行允許保險公司人員駐點銷售，實質上相當于銀行對保險銷售實行“再委托”，即轉而委托給保險公司人員來執行銷售職責。這種做法在法律上并不合理，可能存在一定的法律風險隱患。

第三、售后服務有待完善

一是保險公司網點覆蓋有限。銀行只是作為代理渠道銷售保險產品，客戶在投保后的退?；蛩髻r，需直接聯系保險公司。二是服務質量有待進一步提高。部分保險公司存在承保流程處理時效不理想、電話回訪服務不到位、未在猶豫期內實現100%回訪、銀保業務品質系統開發滯后、客戶信息校驗功能不完善以及分紅通知書寄達率較低等現象。

2.相關對策

第一、深化保險公司與銀行的合作

針對銀保談判中壽險公司集體理性缺失的博弈困境，保險監管機構迫切需要主動干預，探索制定銀保手續費的水平基準，促使銀保合作的回歸理性，通過信息共享、技術合作、品牌協同、戰略聯盟、股權滲透等多種靈活方式，更加清晰和穩定地界定銀行與保險公司間的責、權、利關系，真正實現銀保雙方的長期穩定合作。

第二、改善業務結構，改變產品單一化

完善的銀保市場所包含的銀保產品不僅包括人身保險產品，同時也有豐富的財產險銀保產品種，壽險品種不僅包括理財型的儲蓄、投資型壽險產品，而且包括保障型壽險產品，如與信用卡、住房抵押信貸、消費信貨、儲蓄賬戶等相聯系的定期壽險和意外險等險種，以及定期或終生壽險、健康險、意外險、養老金保險等險種。如果銀保產品雷同，既容易導致保險業自身的惡性競爭，也不利于銀保產品形成與銀行業務的互補。因此，需要探索銀保雙方共同研發產品的合作機制，針對銀行業務、網點分布、銀行客戶群的特點不斷創新出能夠更好地滿足不同客戶需求的銀保產品。

第三、明確制定銀保業務發展戰略

銀行保險業務發展對銀行探索及開展綜合經營、開拓中間業務收人、履行社會責任等方面具有重要意義，銀行有必要從長遠和戰略高度規劃銀行保險業務發展，通過發揮銀行和保險公司的協同效應，實現銀行、保險公司和客戶三方共贏的局面。為此，應在銀行整體業務發展框架下，專項制定銀行保險業務發展戰略規劃。

三、銀保業務發展趨勢

想要實現銀保業務的健康持續發展，銀保合作雙方需要從銀保業務的發展規律與經營特征上，理性選擇未來銀保業務的發展模式，需要真正站在客戶的立場和消費者權益保護的角度上，有效建立與之匹配的管理機制。專業化經營是克服當前銀保模式弊端的現實選擇，是中國銀保業務發展的必然趨勢。

專業化經營所包含的主要內容包括：

1、以客戶需求為向導

保險的需求和生產起始于客戶，銷售和服務完結于客戶，客戶始終處于整個價值鏈的中心地位。因此，客戶需求導向既是銀保專業化經營的有利因素，也是銀保專業化經營的核心所在。

2、專業的隊伍與流程

當前，處于中、高檔收入階層的客戶的理財意識日趨理性，更加期待客觀、公正、透明的保險交易模式，更加希望在專業人士的指導下選購兼具科學性和個性化的產品，這就對銀保銷售隊伍的專業能力和銷售流程的專業化程度提出了更高的要求，但不論銀保專業化采取何種方式實現，專業化的銷售隊伍和專業化的銷售流程都是模式運作的關鍵，也是杜絕銷售誤導、理解并滿足客戶需求、提升客戶滿意度的關鍵所在。

3、產品銷售和服務的差異化

首先，應根據保險產品的復雜度，區分不同的銷售區域，從而服務相應層級的目標客戶。其次，不同層級客戶對于保險服務的要求也存在較大的差異，只有區別對待、進行差異化服務，才能真正體現專業化。最后，專業保險中介應將客戶對保險產品的需求反饋給保險公司，為目標市場客戶定制合適的保險產品，同時將銀保產品與銀行理財產品區別開來，解決產品同質化和銷售沖突問題，使銀行和保險雙方都有積極性，這樣，銀保專業化才能起到其應有的作用。

【參考文獻】

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