汽車營銷課程理實一體化的教學設計

林保輝　巫尚榮　牟林

【摘 要】將汽車營銷的崗位能力寓于汽車營銷課程的教學內容中，開展以學生為主體，教師引導的理實一體化課程教學，激發學生學習的主動性、積極性和創造性，提高學生的學習和工作能力。

【關鍵詞】理實一體化 汽車營銷 教學設計

【中圖分類號】G 【文獻標識碼】A

【文章編號】0450-9889（2014）10C-0143-02

高職教育的一個顯著特征就是實用性，汽車技術服務與營銷專業的核心目標是培養學生職業能力，而汽車營銷課程作為該專業的核心課程，同學們對該課程的實用性具有很高的期待。但是，由于受到傳統觀念、習慣、師資以及教學資源等種種條件的制約，該課程一直采取比較傳統的純理論的課堂講授方式，教師和學生的創造性、主觀能動性都得不到充分的發揮，教與學各行其道，導致教師怕教，學生厭學等不良風氣出現。一直以來，如何提高課程的實用性和學生的實踐能力、如何提高教學效果，是困擾本課程教學的老問題。

根據汽車營銷高等職業教育本身的特點，筆者結合多年的教學實踐，采用理實一體化的教學模式，把汽車營銷課程的理論教學與實踐教學有機地結合起來，讓學生在完成相應的教學任務中學到汽車營銷基本理論和技巧，同時還具有分析問題和解決問題的能力，提高實戰能力，讓學生畢業后迅速適應汽車營銷的各種職業崗位，做到專業與崗位的無縫對接，實現職業教育實用性的教學目標。

一、教學組織

將教學班的學生分為若干組，以6～7人為一個小組，如每班40人，可以分為6組，每個組選出組長擔任區域經理，組內成員根據自己的性格、興趣愛好、能力和自身外在條件等方面應聘組內的銷售顧問、銷售助理、前臺接待員、售后回訪員等崗位?；A知識較扎實，頭腦靈活，理解能力強，較易接受新鮮事物，做事勤懇，能吃苦耐勞，性格外向，口才較好的同學來應聘業務員崗位；形象較好，有親和力，思維敏捷，善于與人溝通，能正確處理協調同學的關系，擔任前臺接待工作等。

二、對教師的要求

實施該教學方法，對教師的要求較高，教師的作用至關重要，必須能正確引導和激發學生的潛在能力，有計劃、有步驟地組織學生按質按量完成教學任務，教師必須具備過硬的理論和實踐教學。因此，教師最好要在企業中實習鍛煉半年以上，了解汽車營銷的基本方法、營銷流程和技巧等，實際上，教學改革的首要任務就是打造理論和實踐皆過硬的師資隊伍，只有這樣，才能真正有效地實施教學改革。

三、教學設計和實踐

本教學的設計主要打破重理論輕實踐的現象，以實戰營銷的方式為學生提供一個活躍的課堂，帶領學生走出課本，走進現實乃至社會，從而鍛煉學生營銷和組織協調能力，提高自身綜合素質和競爭意思，培養合作互助的團隊精神，在學中做，做中學，在完成活動任務中完善理論知識、積累實踐經驗，為將來就業打下堅實的基礎。以下就幾項典型的任務來闡明課程的教學設計與實踐。

（一）研討制定營銷計劃書

由于營銷計劃書的制定需要具備的知識點覆蓋課本全部的內容，是一個綜合性的項目，設計這項任務的目的是讓學生對本課程產生總體的認識，同時也激發學生學習本課程的積極性。實施是以小組為單位，以銷售某種產品為小組任務，在課堂上組織各小組內的成員通過各種渠道查詢相關資料，然后經過反復研討做出營銷計劃書，教師引導學生并且適時提出修改意見，指導學生完成營銷計劃書。計劃書主要包括行業概況及競爭者分析、分銷渠道及其建立、產品或服務的市場營銷、團隊組建、營銷計劃進程、財務數據等內容。各組可自定某產品的營銷計劃書，如以汽車某品牌輪胎在某市的營銷為例，其計劃書主要內容為：該輪胎的歷史和發展、輪胎的市場分析、機會與威脅分析、市場目標存在問題分析、市場定位、營銷與促銷策略、團隊建立和分工、營銷計劃進程、營銷計劃的營業收入與經費支出的預算等。各組做出營銷計劃書后，在課堂上評出優秀小組，并進行點評。

（二）角色扮演模擬推銷產品

對于汽車銷售實務內容的教學，布置學生模擬推銷產品的任務，讓學生角色扮演模擬推銷產品，在推銷的過程中能靈活運用所學的知識，達到鍛煉膽量和口才，提高營銷實務能力。所推銷的產品可選擇自己比較熟悉的產品，以推銷某品牌的車載空氣濾清器產品為例，讓學生互相扮演顧客和推銷員，推銷員需要了解客戶，定位好目標客戶，確定客戶需求和客戶群體，然后在針對該產品的功能、價格優勢以及優良的服務等方面進行推銷；顧客要提出相關的甚至比較尖銳的問題來考驗推銷員的反應和處理問題的能力，如可設置一些情境，讓顧客扮演者在進入店后一言不發，給推銷員出難題，看推銷員如何展開與顧客對話，詢問顧客的需求。如此訓練，讓學生猶如身臨其境，真正體驗到產品推銷的經歷。模擬推銷結束后，評出優秀團隊，并進一步點評和總結，讓學生明白自己的優缺點。

（三）活動策劃

增加“活動策劃”這部分內容，布置學生完成一場活動的策劃任務，如開業、店慶或周末活動等，目的是讓學生了解掌握活動策劃的實際應用，能在以后的工作中派上用場。以策劃某市某品牌4S店三周年慶典活動為例，活動的主題為：輝煌三周年，榮耀齊分享?；顒拥哪康模禾岣?S店知名度和美譽度；促進產品銷售；提升企業形象，加（下轉第189頁）（上接第143頁）強服務競爭意識等?；顒右饬x是打造一個規?；?、專業化的信息平臺、交流平臺和交易平臺，提高品牌影響力，鞏固消費者的品牌忠誠度。此外，活動的策劃還包含活動概況、現場布置策劃、活動對象和活動現場氛圍營造、準備工作、媒體宣傳、人員和時間安排、活動流程、經費預算、效果評估、緊急預案等內容，經過策劃活動，學生不僅深刻理解了這部分內容，而且還學以致用，提高學生對教學參與程度和學生全方位考慮問題的能力，活躍了學生的思想和學習的積極性、主動性。

（四）汽車營銷實戰

課程的后期安排汽車營銷任務，考核的內容主要包括營銷員應該掌握商務禮儀常識、汽車原理和構造、汽車營銷理論、汽車營銷常識、服務接待常識等，根據實際情況，可預先安排學生到4S店參觀，讓學生了解汽車營銷的實際情況、比如整車的銷售流程：客戶接待、需求咨詢、車輛介紹、試乘試駕、報價協商、簽約成交、交車、售后服務等。安排汽車營銷實戰這項任務的目的是讓學生綜合運用課程所學的知識和技能，從聽、說、讀、寫等方面綜合考核小組的營銷能力。以汽車實訓場地的各種品牌的車輛為營銷的對象，各組選擇本組喜愛的品牌進行推銷，評委團隊由每組派出一位成員和教師組成，評委主席由教師擔任。評委團隊負責制定出評分標準，準備設備、場地等前期工作，比賽時負責評分和點評。各小組抽簽組合成一對，兩組一對在一起相互扮演顧客和銷售員進行實戰營銷，展示各自的營銷綜合能力。

四、教學效果

筆者將該教學方法經過三屆學生運用，學生對課程很感興趣，反應良好，教學效果明顯。該方法通過對汽車營銷各種活動開展和策劃，學生通過對汽車營銷的參與、思考、分析、研究和討論，對汽車營銷問題做出的判斷和決策，有效地提高學生思考問題、分析問題、解決問題的能力?？傊?，該方法有利于加強學生對理論知識的理解，提高實踐能力，充分調動學生上課的積極性和主動性，提高學生的溝通技巧和表達能力，激發了學生學習的熱情和創造。

營銷課程的教學立足于市場的需求，教學改革創新也是根據現代汽車市場對汽車營銷人才要求的變化而變化的，脫離了市場需求的教學是欠妥的，當然改革也不是一蹴而就的，它是一個不斷修正的動態發展過程，是一個不斷探索、不斷改進的過程。在教學過程中不斷發現存在的問題，解決問題，然后不斷完善，加快理論、實踐的結合，引導高職教育的“汽車營銷”新概念的發展趨勢，為汽車行業、企業培養用得上、能力強的緊缺人才。

【參考文獻】

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[2]向妍.高等職業院校汽車營銷教學現狀分析及對策[J].科技信息，2013（8）

【作者簡介】林保輝（1985- ），男，瑤族，廣西鐘山縣人，廣西水利電力職業技術學院助教，研究方向：汽車類專業教學。

（責編 丁 夢）