逆勢下房地產的互聯網營銷分析

黃結

摘 要：房地產網絡銷售作為一種新的營銷方式，具有許多的優勢，能夠降低企業的銷售成本，提供24小時服務，有助于確定目標消費群體，提升企業形象，全面介紹房產信息，與潛在客戶實現互動。同時，房地產網絡銷售也面臨缺乏線下體驗、網絡技術瓶頸和網絡安全問題、營銷服務模式單一以及缺乏行業和法律規范的挑戰，基于此提出優化房地產網絡營銷的新路徑，即線上線下實現有效銜接，建設網絡聚合平臺，開發APP，創新網絡服務方式，完善房地產網絡銷售的法律規范。在企業、政府、社會的共同努力下，實現房地產互聯網銷售的健康快速發展。

關鍵詞：房地產；網絡銷售；營銷策略

中圖分類號：F27

文獻標識碼：A

doi：10.19311/j.cnki.1672-3198.2016.09.019

近年來，隨著互聯網的持續快速發展，對我們的生活、工作、學習等各方面產生了很大的影響，互聯網的使用人數逐年增長，人們的生活離不開互聯網，互聯網也在改變人們的生活。網絡的興起，已然成為人們獲取信息，與他人溝通的重要渠道。在網絡快速發展的同時，互聯網營銷應運而生，互聯網營銷作為一種新型營銷方式，具有許多優勢，能夠克服許多傳統營銷的不足，被許多企業運用，已經形成一個專業化營運體系，在企業發展運營中發揮重要作用。房地產行業是國家經濟支柱行業，房地產的互聯網營銷也在這樣的背景下產生了。但是房地產網絡營銷企業發展時間短暫，整個產業體系尚不成熟，房地產網絡營銷如何在變幻莫測的房地產市場中實現長遠發展是一個值得探索的問題。

1 房地產網絡營銷的優勢

1.1 降低銷售費用

傳統營銷方式需要花費大量人力、物力、財力，房地產開發商要投入大量的資金到廣告宣傳產品上，同時需要雇傭大量的銷售人員、外拓人員，成本很大，時效性差，目標模糊，造成大量的資源浪費。而通過互聯網發布信息不僅免費、及時有效，而且具有廣泛快速傳播性，提高了房產商運作效率，潛在購房者通過互聯網就可以獲取大量房源信息，不需要售樓人員進行推銷等，節省了人力、物力、財力。因而網絡營銷能夠使項目宣傳更為廣泛快速的同時節省了企業營銷成本。

1.2 信息廣泛，不受時間限制

房地產開發商可以在網上大容量、高密度、高速度的發布信息，這些信息可以用圖片、文字、視頻、聲音等多種形式傳達，生動形象，能夠幫助客戶更好的了解項目情況。同時，采用互聯網營銷，可以進行24小時全天的服務，打破了傳統營銷方式的限制，給日常工作繁忙的購房者提供不少的便利。上班族平時工作忙，周末時間也很寶貴，因此往往沒有時間和精力去一家一家的實地考察，而每天通過上網就可以了解各個房產信息，選擇適合自己的目標房產，也大大提高了購房者的買房效率。

1.3 確定目標消費群體，提升企業形象

傳統銷售方式沒有確定的目標消費群體，所有的宣傳都是沒有目標的宣傳，我們在大街上經常收到廣告的宣傳頁，分發廣告的這些人不管你有沒有需求，只把廣告頁發完就算完成工作了，這種方式不僅達不到預期的宣傳效果，反而會引起人們的反感。而房地產在互聯網發布的信息，往往有意買房的人才會搜索，房地產可以根據客戶搜索的類別、價位、次數這些數據進行整理分析，確定房產項目的客戶群，這樣，營銷目標就很明確了，營銷效率也提高了。同時，通過互聯網對房產項目的展示，也可以幫助房產樹立品牌形象，取得品牌效應。

1.4 全面介紹房產信息，與潛在客戶實現互動

廣告時間短，報紙、雜志、宣傳頁篇幅有限，都不能全方位的展示房產項目的信息。而網絡可以通過多種形式傳達房產項目，從宏觀到微觀的信息，從大的布局到小的細節，全方位展示房屋的設計理念、交通環境、設施功能、價格等信息，以及還可以實現購房者與購房者之間的互動交流，吸引更多的潛在購房者，激發每個潛在購買者的購買欲望。同時，也更好的促進開發商與消費者的直接交流，消費者可以通過網頁留言、填寫市場調查表、需求登記等方式及時將意見反饋給開發商。開發商通過對反饋的信息進行及時的處理，對銷售進行一定的調整。這樣既降低了雙方的交易成本，又提高了消費者的購房效率、開發商的營銷效率。

2 房地產網絡營銷面臨的挑戰

隨著互聯網的普及和發展，房地產行業也開始重視互聯網營銷的模式，利用互聯網的方式進行宣傳，互聯網營銷已經成為房地產營銷中的重要組成部分。但是，目前我國房地產的互聯網營銷發展的還不是很成熟，需要不斷完善發展。

2.1 線下體驗成為難題

由于房地產的特殊性質，互聯網始終無法解決線下體驗的難題。對大多數消費者來說，買房都是慎重的，說得再好也不如親身體驗?；ヂ摼W銷售沒有辦法實現用戶的切身體驗，這對購房者來說是最大的遺憾。加上許多互聯網廣告商為了達到宣傳效果，進行虛假宣傳、夸張宣傳，這種誤導、欺騙消費者的行為，也降低了人們對網絡信息的認可度。隨著互聯網的發展和進步，人們對網上的信息開始慢慢警惕，不輕信網絡廣告信息，尤其是像房子這樣的大宗商品，更是慎之又慎，這在無形中增加了房地產銷售的難度。

2.2 網絡技術瓶頸及網絡安全問題

盡管互聯網銷售房產這種方式很新穎，但是還處于不成熟的階段。房產的互聯網營銷在剛開始推出會受到廣泛的關注，但是久而久之，消費者就會發現其過于形式化，并不能實現購房全過程，網絡銷售的技術環境達不到，很多不確定因素的發生，都影響了網絡營銷的發展?；ヂ摼W營銷企業是建立在網絡的基礎上的，目前網絡仍存在很多的安全隱患，房屋作為不動產，價格高、更換成本大，目前，也沒有完善的政策和法律制度來保障消費者網上購房的權益，安全對于買房者來說，是最大的問題。房地產互聯網銷售能夠實現長遠發展，需要網絡技術、電子金融體系、政策及法律制度等共同的發展。

2.3 網絡營銷服務模式單一

房地產行業的產品和服務有其行業特殊性，房地產的互聯網營銷發展的時間也不長，也沒有形成專門的理論體系，所以，其營銷模式還是非常單一的。許多房地產公司對房地產網絡銷售的認識還不到位，僅限于利用網絡進行宣傳房產項目信息，而忽視了利用網絡平臺與消費者進行交流互動、營銷互動。網絡銷售也是開發商銷售的一種方式，要真正將網絡銷售融入到市場營銷中去，發揮網絡營銷的真正作用，豐富網絡營銷的服務模式，實現房地產網絡銷售的最大效用。

2.4 缺乏行業規范和法律規范

房地產交易涉及的金額是很大的，在其交易的過程中也會牽涉多方主體，因此整個交易過程要必須保證符合法律法規，不然會存在很多的風險。目前，房地產的網絡銷售并沒有形成一個行業規范，各個地產商對網絡銷售的管理不一，這使互聯網銷售房產具有很大風險。如何進行信息傳遞，交易的確定費用的支付等都需要進行一定的規范，降低雙方的風險。房地產仍是中國的支柱產業，在我國的國民發展中占有重要的地位，但是由于網絡銷售房地產的發展時間短，我國對房地產網絡銷售的監管還不到位，相關法律法規還沒有形成，這也進一步阻礙了房地產網絡銷售的進步和完善。

3 逆勢下房地產互聯網營銷的路徑分析

房地產網絡銷售面臨許多挑戰，如何優化房地產網絡營銷，發揮網絡銷售的作用，還需要房地產企業和相關部門的共同努力。

3.1 線上線下實現有效銜接

由于房產不動的特殊性，消費者的親身體驗是很重要的，要實現房地產的網絡銷售目標，必須解決線下體驗這個問題，主要是將線上資源和線下資源進行整合，實現傳統的案場服務與網絡銷售的有效結合，提高用戶轉化率，精準的目標群體加上出色的案場服務，對增強消費者的服務體驗，提高消費者對房地產的信任度，具有非常重要的作用，也能大大增加消費者購房的可能性，達到營銷效果。

3.2 建設網絡聚合平臺，開發APP

現在房地產互聯網的信息多而雜，要做到規范管理，首先要搭建一個房地產網絡聚合平臺，完善房地產信息收集的建設，聚合平臺要匯集國內主流開發商利用先進的3D技術對樓盤進行擬真的展示和全方位的展示，并對平臺實行嚴格的管理，保證平臺上房地產展示信息的真實有效，為消費者提供一個真誠值得信賴的平臺。同時配合著開發移動客戶端APP，使消費者能夠隨時隨地的獲取房產信息，參與互動，進行信息反饋，同時配套電子金融的服務，保證交易的安全，給予消費者一定的安全保障，讓消費者的安全放心購房。

3.3 創新網絡服務方式

消費者在房產選購的決策過程中，會經過非常周密慎重的考慮，因此，必須創新房地產網絡服務方式，豐富網絡營銷服務模式，才能提高網絡銷售的效率，首先，房地產可以利用網絡平臺進行項目介紹、宣傳，并保證信息的真實性，提高企業的誠信度，房子的特殊性使得你增加了一個客戶，等于增加了他身邊所有潛在購房者，所以，一定要樹立品牌效應，不要夸大宣傳，虛假宣傳。第二，建立反饋機制，提高服務質量。建立完善的用戶反饋機制，已購房者的一句好話勝過售樓人員一小時的解說，企業要通過平臺及時了解用戶的反饋，解決用戶的需求，贏得消費的信任，才能吸引更多的消費者。

3.4 完善房地產網絡銷售的法律規范

房地產行業的發展對國民經濟具有重要作用，房地產的互聯網銷售關系著房地產行業的發展，政府不能放任不管，要對其進行適當的監控管理，保證行業的健康發展。政府要理清各監管部門的責任與義務，對于互聯網銷售房地產的交易進行規范，對互聯網銷售房地產中的投訴要有明確的部門進行處理，對房地產在網絡上宣傳信息的真假要進行監管，一旦發現虛假宣傳等違背誠信原則的行為要進行處罰，同時對于交易過程中可能涉及到的法律問題，要以法律法規的形式進行明文規定，確保房地產網絡銷售在一個有法可依、有法必依的環境下健康快速發展。

互聯網的到來改變了人們很多生活習慣和消費習慣，各行業應該重視網絡營銷帶來的市場前景。房地產企業也應該把握這一機遇，完善房地產網絡銷售體系，發揮房地產網絡銷售的最大作用。雖然這個過程伴隨著諸多挑戰，但機遇大于挑戰，房地產網絡銷售要做到誠信經營，保證服務質量，提高公司公信度，并建立網絡聚合平臺規范行業流程，創新網絡服務方式，實現豐富的營銷模式，實現網絡營銷的最大利益。同時，相關部門也要做好監管的工作，完善相關法律法規，在企業、政府、社會的共同努力下，實現房地產互聯網銷售的健康快速發展。

參考文獻

[1]史磊.房地產網絡整合營銷傳播模式研究[D].廈門：廈門大學，2014.

[2]周珊.房地產企業網絡營銷績效評價研究[D].重慶：重慶大學，2013.

[3]程明書，彭曉愈.E時代房地產網絡營銷的幾個認識[J].中國市場，2013，（13）：18-20.

[4]程明書，彭曉愈.未來房地產網絡營銷在線交易模式[J].中國房地產，2013，（20）：31-36.

[5]顧秀君.房地產網絡營銷的現狀和發展方向研究[J].企業活力，2012，（09）：46-49.

[6]王佳歡，劉強.房地產網絡營銷模式研究[J].現代商業，2014，（09）：192-193.